原创 新销售如何在打CALL的时候不恐惧

最近刚换完工作, 手头没客户资源,公司又没有现成的资源提供,所以又要从电话拜访开始了,真是一件令人头疼的事情.在工业品销售中好像大家都是这样的套路,电话拜访—当面拜访—发现需求--成交—维护.不知道怎么回事,刚开始接触感觉客户会比较反感,要么前台不给转电话,要么技术工程师一听你介绍完马上就说自己不需要,反倒是能跟客户搭上话是个小概率事件.我迫切感觉工业品营销期待着更高明的销售理念和手段,当然了这个不是本文探讨的目的,我现在也没有这个本事能说明白这事,反倒是对陌生电话拜访有些心得,现在阐述如下:

打CALL这个东西,对于一个面皮薄,心理素质不过硬的人来说,绝对是一道很难逾越的障碍,即便如我,年过三十,做销售也有五六年的老销售人 ,打CALL还是有很大的心理障碍。我专门花了一个周末来想该如何冲破心理障碍，结果还真让我想出了一些眉目：

我一直用障碍来描述打CALL的心理，实际上这是不准确的，心理会有高兴，喜悦，悲伤，恐惧等等这些词来表述，但障碍是用来表述事情本身的，障碍内化到我们的内心，这种感觉叫恐惧或者害怕。

大家想过没有，什么让人恐惧？

心理学研究的结果是：不可预期，不可预期让人产生了恐惧心理，人们怕鬼，就是因为鬼是摸不着，看不见，而且也不知道碰见鬼了以后能怎么样，更不知道怎么去应付鬼，不是有句话说恐怖源于未知嘛，还有句话说别跟没底线的人打交道，因为你不知道他下一步要做什么，说的都是这个道理。那我们打CALL的时候恐惧我认为也是这样：不可预期，害怕碰到自己应付不了的事情，因为对一个新手来说无论是客户的情况还是自己公司的情况要么一无所知，要么一知半解。

同时，我们大家也都知道，你现在的心理状况早在你小时候的生长环境里就种下了种子：我于是开始追溯这个原因到底是什么，是什么事件导致了今天的恐惧,记得好几年前我做过三个月的电话销售，做得很烂，每天混混时间而已，心里也感觉很害怕，看来不是这个事件引起的，这也是一种表现，我继续追溯，想了很久，还真的让我想起来了一个情景：我小时候的生存环境非常闭塞，大人们聚在一起只会说一些东家长李家短的事，就是嚼舌根，那时候我就知道做事一定要做好，起码不能被人嚼舌根，于是做事特别在乎别人的看法，可想而知这给我造成了很大的负担，这样我就很难接受别人的拒绝，做事的标准就变成了不被别人拒绝，拒绝了以后会觉得非常没面子，于是就尽量避免给别人拒绝我的机会。想明白了，也就觉得有些释然。

在这个基础之上，我又问了度娘，如何克服人的恐惧心理：

度娘说：主要是通过提高对事物的认知能力，扩大认知视野（把不可预见变成可预见），判定恐惧源(我的恐惧源就是我小时候的生活环境，现在阅历有了，也就可以正确看待这问题了)。

认识客观世界的某些规律，认识人自身的需要和客观规律之间的关系，确立正确的目标判断，提高预见力，对可能发生的各种变故做好充分的思想准备，就会增强心理承受能力。销售这件事，也有很多规律：有枣没枣先打一杆子；销售是个概率事件；并不是所有人都是你的客户；如果你选择做狼一样的人生，你就注定会经历孤独和不被理解；如果想成功，你必将经历磨难等等。

其次要培养乐观的人生**和坚强的意志，通过学习英雄人物的事迹，用英雄人物勇敢顽强的精神激励自己的勇气。在平时的训练和生活中有意识地在艰苦的环境下磨炼自己，培养勇敢顽强的作风。这样，即使真正陷入危险情境，也不会一时就变得惊慌失措，而是沉着冷静，机智应付。

此外，恐惧心理出可以通过自我调适，自已进行训练来帮助克服。具体方法如下： 第一步：把能引起你紧张、恐惧的各种场面，按由轻到重依次列成表（越具体、细节越好），分别抄到不同的卡片上，把最不令你恐惧的场面放在最前面，把最令你恐惧的放在最后面，卡片按顺序依次排列好。 第二步：进行松弛训练。方法为坐在一个舒服的座位上，有规律地深呼吸，让全身放松。进入松弛状态后，拿出上述系列卡片的第一张，想像上面的情景，想像得越逼真、越鲜明越好。 第三步：如果你觉得有点不安、紧张和害怕，就停下来莫再想像，做深呼吸使自己再度松弛下来。完全松弛后，重新想像刚才失败的情景。若不安和紧张再次发生，就再停止后放松，如此反复，直至卡片上的情景不会再使你不安和紧张为止。 第四步：按同样方法继续下一个更使你恐惧的场面(下一张卡片)。注意，每进入下一张卡片的想像，都要以你在想像上一张卡片时不再感到不安和紧张为标准，否则，不得进入下一个阶段。 第五步：当你想像最令你恐惧的场面也不感到脸红时，便可再按由轻至重的顺序进行现场锻炼，若在现场出现不安和紧张，亦同样让自己做深呼吸放松来对抗，直至不再恐惧、紧张为止。

同志们，同学们，文章就写到这里了，希望对你们有所帮助。