原创 IC 贸易商之路

2015年，随着4G牌照的发放，从消费及应用市场来看，未来电子市场的热点还是很多，很多领域都有新的应用在发生，比如汽车电子的需求量持续快速增长，智能手机，平板，以及通信市场4G的应用，热门的视频监控，智能穿戴设备的兴起等等，这对于电子元器件分销行业来说，是一个利好消息。
 
   然而，在新的一年开始，我们也都有必要回顾下过去的岁月，无论得失，吸取一些教训，寻找正能量，以崭新的姿态走向新的2015。
 
   行内人士都了解，从2011年上半年开始，我国的电子元器件分销市场总体开始行情变淡，走向了比较艰难的时期，虽然有泰国洪灾期的短暂恢复，有智能手机，平板电脑等消费类电子市场的迅速崛起，也有物联网和智能穿戴市场的利好消息，但总归来说，平淡是一个主题，对于大多数中小型分销商来说，业绩下滑，生存遇到了挑战，甚至很多公司陷入了生存危机。此文略举同行间的一些变化和分析，以期和达人们一起探寻企业转型之路。
 
 1，由于2009年和2010年现货市场的火爆，直接催生了一大批中小企业的诞生，很多热血青年纷纷投入到了行业里的创业大潮，租个办公室，三五个业务一两个采购就可以支撑一家公司，或者直接在华强北租一柜台就可以开展业务，整个行业百花齐放，繁荣似锦。可惜好景不长，这类无论是公司底蕴还是对风险预计不足的中小公司在这两年倒下了一大批。君不见，这两年很多身边的公司销声匿迹了吗，君不见，华强北的柜台空了很多吗？中小分销企业的平均寿命在逐渐缩短，生存危机愈发严重已是不争的事实。
 
2，还在支撑的一些中小分销商，规模越来越小，不断压缩成本，在等待中积蓄力量，以图东山再起。反观行业里的那些授权代理商，强强合并，规模越来越大，也吸引了行业里众多的人才。大者恒大，强者恒强，在应对风险的时候一下子凸显出来，他们有多条代理线，有大量的库存，有众多稳定的客户，有足够的资金流。当然了，这也和原厂的产能调整不无关系。由于对2009-2010年度市场预期不足的原厂，积极扩充产能，以满足利好市场的需求。然而随着2011年开始的市场下滑，原厂的压力随之转移给很多授权代理商，这就加剧了代理商手中库存的囤积和抛售，导致价格战的兴起，于是中小型分销商生存愈艰。
 
3，在面对这种行情的时候，很多公司也在转型，寻求新的战略和市场。比如云汉，有芯，安达， 猎芯，捷配等，以B-C或者B-B小批量在线商城的模式运营，同台竞技，算是异军突起。其次，还有一些中小分销商在细分领域市场抢占先机，比如车载市场，蓝牙装置，移动电源，光端设备等，树立了专一，专注，专业的形象。
 
4，再就是沿着pioneer和Vadas的混合分销之路，更多的分销商接踵而至，如美盛，英特翎，捷扬讯科等，甚至最近发布消息的America II也将加入混合分销行列，不再仅仅局限于现货或者紧缺料市场了。在众多同行中，PPV长单服务普遍提上了议程。不过，走混合分销路知易行难。独立分销与授权分销的模式本身存在巨大差异，从销售方式到技术支持，从库存管理到帐期结算等等问题都不同，存在着很多复杂的挑战。
 
5，以源美佳成，万象等一批中小分销商为例，走小产品线库存商营销之路，大量的库存+优势的比较集中的产品线，无论是应对外贸，还是国内市场，都从容不迫。这里面以做存储器件的最为突出。
 
6，以外贸为重心的分销商，虽然由于国外行情的波动受到很多影响，但反观2013年的经营情况，貌似普遍不错。比如艾格林，海浩企业，安特森等公司。
 
   存在的就是真理，每家公司都有自己的生存之道，在这里不能一一列举，还请见谅。
 
二
 
   对于多年奋斗在此行业的朋友来说，既然选择了就很难轻易放弃，只能一路见证行业的盛衰。那么在行情艰难低迷的时期，中小分销商如何在激烈的竞争中应对生存危机呢？如何成功逆袭找到一条属于自己的康庄大道呢。在此文中，仅阐述一点我个人的一些粗浅的想法。
 
1，商业模式的选择。
    我们知道，企业存在的目的和生存的根本就是为了赢利。而首先我们必须要知道，企业的赢利点在哪里。
    A，确认分销业务范围。
    从本质上讲，确定业务范围，就是根据公司的客户Base以及渠道优势等情况综合分析，进行选择，取舍，重组和不断调整的过程。没有任何一家公司的渠道天下无敌，大而全是在有实力的基础上，如果公司的规模不大，经营的产品线多而杂，反而会对业务的开展不利，业务们找不到市场方向，另外客户方面也得不到更好的支持和维护，其中的弊端显而易见。在这里讲个笑话，和同行的一朋友聊天说到他们公司的时候，老板要求五个业务主攻全球500强的EMS工厂，采购加上老板不过只有两个人，经营的产品线多达数百种。以两个人的力量支持数百个产品线的渠道，看起来有点天方夜谭，且不说全球500强里随便哪家EMS工厂的Sourcing都有几十号人。我们有限的精力，有限的人员配置和有限的资源，必须要高效而且价值最大化地去完成企业的所有经营活动。
 
    B，供应链的整合。
    确认了分销业务范围以后，供应链的整合就是重中之重了，如何确保公司的产品线有竞争力，以及如何更好的维护渠道关系，将是一个持久的过程。当然了，这也要求公司的Sourcing人员在以往的多条产品线运营并且以现货为主的经验和模式中调整过来，走专精的路线，划分产品线，专人维护，以相对集中的询价和订单去更好的拓展和维护渠道。同时，公司也需要在这方面大力支持，开拓有战略性的渠道资源。
 
    C，分销赢利模式的延伸。
    大多数企业习惯了只卖产品赢利的思维模式，就把自己赢利的机会点仅仅限制在了以往的产业模式上面。过往的经验都是，供应商给我们货源，我们卖给OEM客户。其实，很多OEM客户也可以反过来成为我们的渠道供应商，利用和处理好OEM工厂的库存，既可以更好的维护客户关系，又能增加企业新的赢利点，对外贸业务的支持也是非常明显的。同行里面，无论是美盛还是Vadas在这方面都做的非常出色，也给公司带来了很多的生意机会。
    当然了，也有些公司往方案/技术性的公司或者混合分销的方向转型，做的也很成功。
    再就是，从传统的紧缺料，现货服务到PPV长单的配合，也是重点方向。
    D，关键性资源的掌握以及抓住客户
    对于很多公司来说，前期客户的开拓并不难，痛心的是后面大量客户的流失以及无法挤进客户供应链里的重要位置，与客户的关系太过松散，无法紧紧抓住客户。在这里，一方面要求业务们提高综合素质，在给客户提供细致认真的服务同时积极维护好客户那边中高低层人员甚至其他部门的关系，及时了解客户的需求和生产信息，而不仅仅只是像过往那样，只是单一的去维护采购窗口；另外一方面，要求公司的产品线渠道有足够的竞争力，抢占客户那边一些关键的战略性的器件，从而形成对客户的竞争力，让客户产生依赖。
2，品牌塑造
    客户为王时代，对于广大分销商来说，再也不是“酒香不怕巷子深”的年代了，受到行业环境的影响，品牌建设和渠道建设已经成为了分销市场的两大主旋律，一方面，市场的竞争正变得越来越残酷，利润越来越薄，客户的要求越来越苛刻；另一方面，众多分销商的商业运作和服务模式在趋于同质化，客户有了太多的选择。
    但是，客户对供应商的初步认知很多还是来自于行业里的口碑和以往的工作经历，如果一家品牌形象好的分销商，相信可以加很多分，增加客户的信任，对业务们拓展市场有着不可替代的积极作用。在这方面，vadas一直都走在前列，每年在国际电子商情上的软文不断，并且积极参展，树立了很好的品牌形象。
    当然了，对企业的品牌策划也是需要有系统化和长期化，突出亮点，设计出一整套优秀的CI形象，从名片到网站，以及对外的宣传资料等。其次，需要结合公司的业务方向和分销范围，有针对性，形成重点，加深印象。再就是，一些重要的展会积极参展，在部分媒体根据公司运营情况投入广告，在一些网络平台植入软文，从多渠道多方面扩大公司的影响力和宣传力度。
    培养属于自己公司的企业文化，展现公司的良好形象，对内能够提升和实现公司员工的价值观，增强凝聚力，对外也能够吸引人才，在行业里形成很好的口碑。
 
3，人才战略
   对人才的重视，是很多企业老板的共识。但是在我们电子元器件贸易行业，人才显得更为重要，因为需求型导向的销售比产品型的销售更具有挑战性，往往成败更加倾向于销售人才的个人魅力，良好的综合素质和服务意识，一些核心人才的去留很多时候关乎公司的盛衰。这些年，见证了太多的故事，所谓的江湖，所谓的传奇，无不因核心人才的去留而变得动荡以及硝烟四起。
   那么为了更好的留住人才，一要设计有效的薪酬和激励制度（另有文字补充），可以考虑提成制度采用梯度设计，以及个人提成与团队提成相结合。 二要规划好人才培养机制，注重新人的培养。这里面又涉及到招聘，培训计划的制订与实施，以及考核等问题，需要做到细致有效果。在培训方面，尤其需要重视通过业务拓展过程中的传帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。
   其次要实行销售目标的制订和分解，加强对业务们的精细化管理。科学有效的制订销售目标可以帮助公司了解经营状况和对现金流的预测，了解业务个人的能力以及客户现状，有利于业务的提高和公司的快速发展。这和目前大多数公司的放养式管理有区别，尤其适合新人的管理。
 
4，市场开展。
   这是老生长谈的话题，相信每家公司都会作为重中之重，在此不再赘述。