原创 销售人员的“腾笼换鸟”

有朋友抱怨说元器件业务太累了，每天很忙，却出不了很多成绩，客户好像也是不很满意！公司也不是很满意！自己是不是能力不行？不太适合做业务？等等问题，问的我不知说什么！实际看来，也大多数都是如此！

元器件销售业务进行到一定时期，客户群参差不齐，每个人每天忙的要命，却看不到业绩显著提升，反倒是客户的投诉屡见增多。分摊到每一个客户头上的拜访量不够，就没有客户满意之说，又何来加深关系之谈！   也就不会有太多的业绩！

基于此，我建议彻底的推行元器件销售业务的“腾笼换鸟”计划。

每个人的管理能力、时间、精力都是有限的，就仿佛是一个空间有限的鸟笼，里面养了无数只小鸟，把空间给挤占的满满的，在有限的空间里，小鸟一直是小鸟，主人精力有限又照看不过来，今天病一只明天病一只，搞的身心疲惫，而在笼子外的大鸟想进来，又没有足够的地方，所以就跑到别人的鸟笼子里去了。天天都在看着一群鸟，看着鸟笼里装的满满的，实际上没有几个像样的大鸟，偶然有几只像样的，也由于疏于时间打里搞的半死不活，怨声一片。

     “腾笼换鸟”就是让我们，把鸟笼腾出足够大鸟成长和生存的空间。把手上的没有潜力的客户，态度不好的客户，麻烦处理的客户，货款难催的客户丢掉。总的来说，就是量小，又没时间照看，或是相对棘手的客户放出来，让给别人。自己的主要精力放在，手上有潜力的客户上，再引进量大的、核心的客户。去除包袱、负担，投入全部的精力，跟进能长成“大鸟”的客户。

    利用腾出来的时间，不断的把有潜力的小客户做大，把大客户关系做深。增加每一个客户的拜访量，提高质量和数量，从脸熟到人熟，再到较熟，再到非常熟。保证每个客户的拜访数量和拜访质量，从采购到经理，到工程到品质，甚至从仓库到老板等等。多走动、多接触、多拜访，让自己动起来，摆脱业务的疲惫期，提升业绩，更加清晰条理的做事情。

       抽出来的一些客户，基本上是现在就已经被打入冷宫的客户，平时我们也大多爱理不理，量少、难缠、没潜力。这些我们交给后面的师弟去处理，让他们从中梳理，因为他们有的是时间。

       不要在ERP里面，有很多客户，但却是看不出成绩，就是典型的占用资源了。

       “腾笼换鸟”计划，对元器件销售有以下几点好处：

1，  有利于我们做大客户，提高业绩；

2，  可以增加每个具体客户的拜访量，提高服务；

3，  每一个客户的交货、回款进度可以很好的掌握；

4，  增加上门拜访次数和拜访质量，加强客户关系；

5，  时间充裕，做事情更有条理，效率更高，有更多的时间引入有潜力的大客户；

6，  把每一个不起眼资源在换人跟进后，可以进行最彻底的挖掘，把潜力发挥到极致。