原创 元器件销售领域的准客户

有朋友说，天天很忙，却很少业绩。很多客户跟踪到底却发现不是准客户！前面花的时间，和表情全都浪费掉了！这是很明显的对准客户的定义不够明确！

所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件，即：购买力、决策权和有需求。

购买力，这是最为重要的一点。电子元器件销售人员找到准客户就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个只十多人、内部管理又很凌乱的小厂，你敢向他销售很高端的元器件，然后又有帐期吗？尽管他很想买，你却不敢卖，担心他能付得起吗？

决策权，他有决定购买的权力吗？很多电子元器件销售人员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，就终端的工厂销售来说，比如生产部门想买元器件，他们是使用者，决策者可能是老板或是经理，购买者却是采购部门。你该向谁推荐？显然应该向决策者推荐。

有需求，当你元器件销售的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。没有实际需求的客户只是一种“虚假”客户。对于没有实际需求的客户，销售人员应该抱着一种期待的态度，但不应太乐观，有实际需求的客户才是元器件销售人员应该努力的方向。刘先生是一个工厂的采购经理，这个工厂常年在使用一个二线品牌的电子元器件，很稳定，你再向他推荐高端元器件的话，就不太可能了，尽管他具备购买能力和决策权，但他现在没有需求，仍不是你要寻找的人。

具备以上三个条件的人，就是我们要找的准客户。当然在电子元器件销售实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，更不能教条主义。