原创 初创贸易商的生存思考

接到一封邮件，来自两年前采访的一位采购主管。他现在和朋友合伙在上海成立了一家元器件贸易公司，但目前时世不佳倍感压力，对于如何生存期待我给出点意见。

关于小型分销商的创业时期生存，可能在这一场经济危机的冲击下会显得尤为艰难。中国本土的中小型分销商多以专注或专业为核心竞争力，比如在某个应用领域/产品终端特别深入熟悉，或者专注于某类技术（可广泛应用不同产品终端），亦或是围绕某几个品牌供应商展开业务，经过几年的积累还是获得了很好的成长。可以列举的例子有很多，当然这都集中在授权分销商群体多一些。独立分销商也就是贸易商往往产品、应用领域集中度很低，难以集中企业资源和力量赢得突破，往往是订单性业务即有了需求才从别处找货，自己不备库存，业务是有一搭没一搭的，又因为初创的公司全球找货能力、企业知名度、信誉都没有保证，所以难以获得积累性的成长。不过独立分销商在过去两年还是有些明显的趋势，一是有些独立分销商也走专注路线，哪怕是没有授权品牌，但只要在某个领域长期发展总会有所斩获，二是不少已经在中国有一定知名度和品牌信誉的独立分销商在不断增加授权业务，原因我们也分析过，主要是由于全球供应链的供过于求局面持续了多年和全球供应链透明度提高。其实现在这位仁兄需要做的是更加了解自己的长处，独立分销商起步阶段一定需要依赖一些原有的和现有的资源，思考清楚一条适合自己发展的商业模式再集中优势突破。

另外，目前中国市场上竞争的分销商们正在越来越关注中小型制造商的需求，也就是说，过去贸易商赖以生存的、大中型授权分销商覆盖不到的中小订单也在被更多人觊觎，只有你比其他供应商对客户的支持更充足更到位、与客户的关系更紧密、服务客户的方式更灵活，才有赢的机会。这其中要花费的心思可谓不少，包括价格、交期、品质保障。。。值得一提的是，我觉得东南沿海从长三角到珠三角都是电子产业相对发达的地区，这些区域的竞争更为白热化，暴利的时代已经过去，除非大家合伙大肆炒货。但中西部地区却别有洞天，我了解到很多中小型制造商，尤其是工业控制领域，应用范围相当广泛，他们由于采购量小，难以获得授权分销商、原厂很好的支持，包括产品价格、交货期等等，甚至不少公司的采购每隔一段时间来深圳采购一番。我完全有理由相信中西部地区有市场空间，但要把握好市场的节奏、他们不同于大型制造商的采购模式/习惯。

期望走过创业期的朋友给些你们的想法！