原创 独立分销：内因外素促成高成长，光鲜下挑战伴随丛生

全文请见http://www.esmchina.com/ART_8800115107_1100_0_0_4101_91ee9719.HTM

过去的一年绝对算得是独立分销商增长的好年头，除去销售额大幅成长，更高成长率的利润额数据让独立分销商可谓甜在心头，从部分企业大手笔的员工海外游作为年终奖励就可以窥得一斑。

业绩表现亮点的原因不言而喻，主要归功于近年来波幅最大的缺货潮。独立分销商的生存之本在于供应链的不平衡状态，供需矛盾越大，独立分销商的商机也就越大。2011年中国电子元器件分销商调查显示，独立分销商重新发扬老的传统优势，在寻找难寻元器件和紧缺物料上满足市场需求，玩转区域乃至全球供应链。

在提供难寻元器件供应服务之外，小批量供应服务和配套采购(Ketting)紧随其后作为独立分销商提供的主要服务与业务内容。此外，多余****以及库存寄售仍然是他们的新兴开拓的业务类型，也逐步成为其新的利润增长点。

除了市场给力这一外因，独立分销商业绩突出的内因也有两点，一是独立分销行业在中国市场历经几次供应链波动之后，经验值提升，即便是后来者本土分销商，也多脱胎于第一批市场冲浪者，对中国市场的把握能力已不亚于国际型分销商，抗风险能力也在加强。他们对信息管理系统和内部流程制度双管齐下进行升级与优化，为抓住本次难得的商机奠定了坚实的管理基础。

二是规模效应开始显现。过去规模常常被授权分销商提及，有了人员、资金、平台规模，就能够有效均摊成本、降低风险，而这一词现在也适用于独立分销行业。或许许多人猜度去年独立分销行业毛利率暴涨，事实上，市场上虽然炒货的炒家有之，但也有一些具备规模的、有多年品牌信誉积累的独立分销商并没有因此赚取暴利。正因为有了规模效应，他们可以牺牲一部分利润率，帮助客户渡过供应难关，继续积累良好的长期合作关系，从而达到供应链生态圈的共生共赢。

正如上面所提及的，中国市场虽存在很多不拥有普遍库存的现货炒家，他们往往盯紧一两个紧缺型号或囤积居奇或利用信息不对称赚取短期利润，但更多的企业还是采取独立分销商的业务模式。调查数据显示，67%的受调查非授权/混合型分销商表示拥有库存。

独立分销行业的平均交货周期为6天，远迅速于授权分销商。相比于授权分销商，独立分销商的在线业务贡献率也稍高几个百分点，17%的交易是在网上进行。目前网上服务提供的内容包括元器件型号查询、库存查询、价格查询和价格趋势，但比较而言，网上支付和网络订购的功能实现程度最低。究其原因，独立分销商还是认为主要挑战来自买家对在线交易的可信度较弱以及买家还未形成在线采购及支付的购买习惯。虽然多数独立分销商都看好未来在线交易的发展，但目前来说，发展瓶颈还包括支付方式麻烦、实时互动性差、人民币结算支持困难、物流和网络覆盖不到位等。

市场依然充满挑战

2010年的好光景并没有让独立分销商被胜利冲昏头脑，在他们看来，同行竞争激烈的挑战依然存在，与此同时，缺货类商机并不具备可持续性，而且还带来了负面作用，即部分不法商家浑水摸鱼，假冒伪劣元器件再拾升势。这个行业普遍存在的问题在去年继续恶化，甚至引发行业的信任危机，独立分销商为此苦恼不已。

出于保护自身和验明正身的目的，一些独立分销商主动出击，在质量管理流程上严格监控，投入巨资在测试和检验设备方面，以确保供应链的安全。以America II为例，该公司打造成以库存为中心的业务模式，同时一切从质量出发，把第三方测试设施整合到独立分销商的业务之中。“我们严格执行质量承诺，行业标准的部件保证期为一年，而我们保证所有部件的保证期为10年。”该公司总经理兼总裁Jim Magee说。

对于独立分销商来说，最重要的成功因素就是信誉。独立分销商也从多方面入手树立品牌，如投资建设大型仓库等基础设施，雇用来自授权分销商或IC制造商的有经验资深管理人员，通过5A1或5A2的D&B评级来展示财务稳定性，采用健全的并可审计的质量体系，建立内部合规部门来控制进出口，发展可靠的供应线。最近独立分销商还开始获得C-TPAT认证，以证明自己能够提供真正可靠的供应链服务。

获得成功的因素还体现在人才。多数独立分销商认为，该行业是最依赖人才的特殊行业，颇有“成也萧何败也萧何”之意。由于独立分销行业的门槛并不高，人才的流失率往往高于其他行业，这一点在市场火热时期表现尤为明显。调查表明，人才紧缺已成为独立分销商面临的主要挑战之一，排名比去年上升了五位。这一挑战只能通过加强内部管理体制与激励机制来控制和应对。

在独立分销商看来，产品质量仍然是获得客户认可的最重要因素，其次是公司信誉、稳定的供应能力、供货速度。与往年最大的变化在于因缺货潮引发的市场对于稳定的供应能力的关注，所谓“巧妇难为无米之炊”，这一指标也是客户评选分销商时最重要的考虑因素之一。

为了克服诸多方面的挑战，独立分销商采取的措施主要是与客户建立伙伴关系，另外就是寻扩展采购渠道、扩增销售网络和加强市场推广。最大的变化在于增加销售网络的举措比往年上升了很多，意味着独立分销商也不再局限于有限的几大电子产业集散地，而要深入到更广袤的二三线区域。一方面借此开发中西部市场，渗透到新的区域将带来新的增长动力，另一方面，出于降低成本的考虑，独立分销商也在跟随授权分销商的脚步进入到成本更低的地方去。甚至已有个别独立分销商将运营中心也西迁到成都或其他内陆城市。

37%独立分销商谋求转型

今年的调查还特设了新的议题，探讨独立分销商未来的发展策略。调查结果显示，37%的独立分销商正在或计划改变业务模式，其中，73%的目标是指向混合型分销商，希望转型为授权分销商的占18%。进一步来看，如果转型授权/混合分销，9成的受访独立分销商选择代理国际品牌产品线，仅1成的分销商选择增加国产品牌。

目前，一批中国本土领先的独立分销商已经在向混合型分销商转型，但转型也意味着一系列的挑战，例如经营模式上的不同、资金门槛、技术支持能力、与现有独立分销业务如何梳理清晰甚至互为协作都是不小的挑战。已经成功转型的案例是英特翎，该公司从2003年着手转型混合分销，到2010年公司整体销售额约为8亿元人民币，其中授权业务比重接近一半，代理品牌几乎全部为国产IC品牌，从最初的两条腿摸索走路到如今两类业务各自取长补短，互为增值，已经树立起转型的典范。

不过，转授权/混合分销并非唯一出路，其他9%的转型方向还包括其他上下游，如整机制造商、IDH或元器件供应商。与此同时，独立分销在中国市场仍然可以长远发展，在元器件分销逐步进入低毛利率时代时，某些领域依然具有相当大的市场和利润空间，比如偏冷的、工业级的应用领域就适于小而灵活的独立分销商。