原创 宏观角度谈分销行业的三个战略机遇

经过新世纪第一个十年的涤荡和洗礼，中国电子元器件分销行业的出色表现令世界瞩目，在全行业的共同努力下，分销行业迈上了新台阶，特别是在国际金融危机中逆势而上，成绩非常突出，2010年的增长率实现了历史性的高位达到38%。而今，分销行业正在积蓄面向未来十年发展的新兴力量。

2011年是中国第二个十年和“十二五”开局之年，站在新的历史起点上，中国分销行业又迎来了新的战略机遇期。笔者希望从以下三个方面探讨机遇。

通胀

从当前分销行业发展所面临的形势来看，中国分销仍出于高速增长期，具有巨大的增长潜力，主要体现在三个方面。一是中国GDP仍保持快速发展，而电子产业发展仍未出现减速迹象，经济社会发展对分销的需求必然增加；二是国家重磅推动三网融合、智能电网、新能源、汽车等战略产业，为分销业向新兴领域扩张提供广阔土壤；三是传统消费电子、PC、通讯产业发生了新的技术变革，如2G手机向3G和智能手机方向升级，下一代4G无线技术LTE受到各国主要电信运营商热捧，同时受节能减排的承诺制约，3C领域正在加快转变发展方式，走绿色发展路线。

这些都是中国分销行业发展的有利条件。具有争议的是，一些业内人士可能会认为，中国经济热的背后带来了高通胀，而通胀带给分销企业的是一系列的成本增加，导致分销行业利润率下滑。诚然，去年政府部门和一些市场观点从最初是否进入通胀通道不置可否，或者更愿意用比较模糊的“通胀预期”一词来形容，到如今宣传要“抑制通胀”，通胀绝不是修辞学问题，而已成为分销商迫在眉睫的市场挑战与冲击。从原材料到元器件，从油价到物流成本，从办公运营到员工薪资，一切商品的价格都在上涨。

在通胀通道中，企业同时面对四个方面的不利因素：第一，通胀通常伴随着生产资料价格的上涨，使企业成本增长；第二，政府通常会使用提高利率的方法来抑制通胀，这无疑会增加企业的资金成本，给企业的资金链带来压力；第三，通胀使企业的应收账款大幅贬值；第四，增大长期投资风险。长期投资项目占用资金大，建设周期长，通货膨胀率越高，项目建设费用也就越大，这可能会使原来项目的资金预算失去控制。

通货膨胀的直接原因是货比流动过剩，实际上是一次财富的再分配，企业和个人都一样，在通胀风险加剧之时，若应对得当，在物价企稳后，不仅资产不缩水，反而能为进一步发展奠定基础。换句话说，通货膨胀对企业的发展是利弊互生的。企业应对通货膨胀，需要更多的智慧与勇气。

从宏观经济角度，适度的通货膨胀是经济发展不可或缺的润滑剂，其好处在于有利于扩大再生产、提高就业率、通过供需平衡的调节合理配置社会资源、缓解人民币升值压力等等。

从微观的角度看，通货膨胀对企业的影响也是利弊互生的。其有利因素是：一、通胀使企业的收入增长；二、通胀使企业的实物资产价值增加而负债相对贬值，其道理跟前述应收账款贬值是一样的；三、通胀情况下，一些资金能力较差的企业将会面临倒闭的危险，这为资金实力雄厚的企业提供了收购的有利时机。

事实上，来自本年度分销商调查表明，在通胀中确实不乏一定程度收益的企业。当其他企业在通胀中痛苦求生时，他们却能够做到“享受”通胀，进而获得更大的发展。享受通胀的举措有四点可供借鉴，一是增加人民币业务，赚取人民币兑美元升值的汇率机会；二是增加库存，让资产保值乃至增值，前提是资金链允许；三是及时清理应收账款和存货，让企业流动资金健康发展；四是善用并购，消灭竞争对手。

并购

在通货膨胀时期，有一些企业因为资金的短缺或者无法适应市场的竞争状况而面临倒闭或破产的局面，对于一些优秀的企业来说，这却是一个难得的购并和重组的机遇。有一些正常时期可能根本无法进行的购并，在这一时期就成为可能；或者有些在正常时期进行购并需要付出较大的成本，而在通货膨胀时期，购并的成本则相对低得多。

当然，大鱼吃小鱼要悠着点，别因为急着张嘴而被鱼骨卡到喉咙。要吃小鱼，得有两个前提：一是大鱼自身的经营比较健康，有可用于购并的资金，否则，一旦不慎可能会将自己拖入倒闭的泥潭；二是小鱼是否有利于促进大鱼的核心业务的发展。

在过去的2010年，中国分销市场并购案例尤其是大型并购频现，不仅在中国市场，还为全球分销行业带来广泛影响。去年3月台湾大联大收购友尚，一举成为亚洲最大的电子元件分销商，紧接着安富利合并2009年第6大电子元器件分销商Bell Microproducts，几乎同时，艾睿也宣布收购独立分销商Converge(肯沃)以及电子元件目录分销商Verical。10月艾睿再次闪电发起两起收购案，目标分别是好利顺(Nu Horizons)和理察森(Richardson)旗下RF、无线与电源部门，两家公司在中国市场均有良好的品牌形象和很强的技术支持能力，可称得上优质资产。

特别值得一提的是，下半年收购热的另一个主角安富利的收购则开启了新的先河——通过其全资子公司收购了深圳本土的一家分销商——裕能达电气有限公司(Eurotone)。这是全球分销商针对本地分销商的第一起收购，目的是以最快的速度切入太阳能和风能这类快速成长的市场，扩大相应产品及客户群。

经过一番你争我夺，三巨头的中国市场扩张步伐似乎正在加快，他们均明确表示将会在2011年继续实施并购策略。艾睿声称并不会为了规模扩张而收购，而是考虑产品线、人才和客户群等其它缺失或互补因素，今年的发展重点是加强技术团队建设，因而收购对象将锁定本地IDH或技术型分销商。大联大则将继续扩大规模和平台，并将“控股”模式进行到底。正如当前大联大集团之下已存在六大集团，大联大愿意以收购、控股、参股等多种灵活方式寻求优质本地分销商资源，两者以最具有效率的模式进行结合，达到互惠互利共生共荣的目的。

上市

2011年2月22日是一个值得铭记的日子，中国本地分销商上市的梦想第一次由目录型分销商力源实现，成功在A股创业板登录。武汉力源是一家拥有上十年历史的IC目录分销商，以定期发布的《力源产品目录》为信息载体，主要针对工业控制应用领域的广大中小电子制造商在产品设计、产品定型及批量生产等各个阶段对IC等电子元器件的不同需求，向他们提供包括产品资料、参考设计、技术支持、供应保障等一系列服务。力源目前拥有Intersil、ON、Freescale等多家原厂的15000个型号的现货，通过专业的IC网上交易网站，下游积累了10万多个注册客户和超过 7400多个活跃交易客户资源。

力源信息(300184)发行价20元，上市首日收涨23.4%，报24.68元，目前动态市盈率约为70倍。2010年度公司主营业务收入达到2.33亿元，同比增长36.33%，净利润:2956.89万元，同比增50.76%。招股说明书显示，力源信息此次发行1670万股股份，占发行后总股本25. 4%。募集资金项目分为四个部分：“仓储及物流中心项目”建成后可储备约3万个型号的待售商品，可以支撑公司达到6亿元左右的销售规模；“研发中心项目”共建设5个研究室，每个研究室拟每年研发所在领域最新最先进的IC应用产品方案或参考设计方案3～5 个；“电子商务平台项目”可以对公司的整个资源进行集中的科学化管理，包括有物料管理、销售与分销、财务会计、管理会计模块、仓库管理子模块、客户关系管理子系统等系统；配套设施包括大约150个坐席的企业呼叫中心，支持公司的目录销售、客户服务和技术咨询。

分销企业上市募集的资金将有利于在通胀的市场环境中取得有利地位，如资金压力和成本降低，其次可展开战略项目，如上述增强研发能力与技术支持能力、扩大仓库物流平台、提升电子商务能力等，第三，企业还可以实现更好的法人治理结构和公司运营体系，对企业再上新台阶、提升核心竞争力具有重要意义。

有了第一个吃螃蟹的人，资本市场对分销行业的认识也将越来越深入，未来将有有利于多的分销企业跟随这一脚步，杭州利尔达就正在积极筹划上市中。上市带给本地分销商以与其他国际化公司同台竞技的基础，在并购密集、大鱼加快吃小鱼的时期，本土分销商必须迅速做大做强以抗衡大型分销商的竞争与挤压，那么在最近几年上市就成为摆在本土分销商面前重大的战略机遇课题。