原创 跌声一片中如何走出市场困局（—）小批量经销(目录分销)之路

跌声一片中如何走出市场困局（—）

小批量经销抑或目录分销之路

    持续的市场低迷，已经让那些在往年赚饱了钱的代理商分销商，变得像草原上饥饿的狼群般焦灼的逡巡于市场。任何市场热点都会让这些饿狼们像是闻到了血腥味儿般趋之若鹜。看到了各个目录经销商在中国市场的疯狂布局和他们销售产品奇高的利润率，各大代理商们也不甘心落后。Avent，Wpi，Future纷纷利用手中的产品线资源，开办网上商店，进军小批量在线销售，妄图与目录分销商一起抢夺这块利润丰腴的蛋糕。

     市场就是市场，渠道就是渠道。擅长打群架的单打独斗未必就是高手。作为这些代理商的销售们，吃惯了市场良好时的大鱼大肉，能否吃得消这小批量分销的小鱼小虾？见惯了几M（million百万）的大生意，如何能够把这种有可能只有几D（dollar）钱的小生意做好？往年就算是年景不好时，这些代理商的销售们，也会把一些小客户直接放给他们的贸易商朋友做。如今让他们去面对这么多更底层的小批量需求，他们做好准备了吗？据我的了解，这些代理商们搞的网上商店，在中国获取的销售额，噱头大于实效。只能说未来看起来很美。

我们再看看像 Element14,Digikey, Mouser, RS 这些真正的目录经销巨头们，虽然说已经成功抢滩中国市场。但中国这个市场给其整体销售额和利润的贡献依然如杯水车薪。为什么他们做了这么多努力，进行了那么多推广，还是没取得市场的认同呢？主要问题还是在支付、物流、报关、价格、服务等诸方面。而最让他们头疼的恐怕非报关莫属。无论你这个芯片数量多少，价值有多低，如果想正规的进入中国大陆，那就必须报关。虽然中国对集成电路是免关税的，但是依然要征收17%的进出口增值税。这个环节，不说增加了多少费用，主要是增加了人工成本和时间成本。这样一来，把一个非常简单的事情变得复杂了。原来通过Fedex可以直接给客户送达的产品，现在都要先通过海关。如果目录经销商将这一工作承担，这无疑将其可能获取的利润迅速摊薄，甚至直接导致亏损。如果由客户自己来承担，那么不但在其高昂的价格上增加了更多费用，而且也让货品交期增加。虽然Fedex公司也可以代理报关，但是无论从费用上还是从时效上，都不经济合算。这个问题如果不突破，这些目录分销商，很难在中国把生意做大。虽然这些目录经销商，类似Element 14 都建立了很多的本土的office，但是无论从他们工作人员的数量和工作状态，都无法满足客户的需求。本人曾到访过几家目录经销商在中国大陆的office,看到销售面对客户的电话时的烦躁与不满，溢于言表。不过这也能理解，往往一个销售每天面对数百个询单，没有几个能落实，即便落实了，销售额也少得可怜。这势必将其主要精力转入到抓贸易商客户，让贸易商去面对那些细小的需求和繁杂客户关系。但是这种做法，无异于饮鸩止渴。销售额即便做起来了，真正的客户也没有积累多少。对于那些见风使舵的贸易商们，随时都可能因为利益而转投别家门下。其中Mouser用的方法比较特殊，他们寻找了多个合作伙伴，来帮他们开拓市场，迅速的在国内打出一片天地。这种方法在前期是很好的，但是接下来呢？他们怎么走？Mouser还是想自己建立自己在国内的销售体系。随着他们销售人员的布局，势必会引发他们自身与代理公司之间的销售利益之争。如果这种问题出现了，这些代理商如果转投别家门下，他们已经取得的市场份额则会迅速缩小。所以长远来看，他们这种做法可谓于抱薪救火，将来可能会反受其累。Digikey 把抢滩中国市场的前沿阵地放在了香港。虽然其已经大力开发中国市场十多年，投放了N多的广告。但是依然摆脱不了一个困局，那就是即便是客户知道digikey,但是真正的客户群体还是掌握在那些从DIGIKEY采购，然后再卖给最终需求者的贸易商手里。

昨天我在《国电》的网站上还看到了一篇 介绍ickey的文章。这个ickey我倒是听说过，之前关注国内的一些小批量代购的网站时发现过。但是这个站在ickey之后的上海云汉电子，自己号称是国内知名的ic分销机构，本人见识浅薄，在这个行业干了十多年，有过业务往来的公司有数千家，居然没听说过有这么一号公司。再看其文章，把digikey比作其楷模，要做国内的digikey，不由的就让人笑了。一个没有任何货源渠道公司，仅仅是通过其香港的空壳公司，从Digikey，Mouser,Element14，Future这样的目录经销商那里采购过来再转手卖给客户的二道贩子，居然敢叫板DIGIKEY。这既是Digikey的悲哀，也是中国市场的悲哀，更是国内贸易商的一个笑话。动不动就拿国际一流的公司跟自己比，好像这样就可以使自己身价倍增似的。我想，在国电上发个文章也不能改变其小贸易商的本质。还是本本分分的开辟渠道，积累服务经验，一板一眼的从零做起，才是正道。这个工作是个辛苦活，赚的更是辛苦钱，投机取巧，那是不可能的。

新近在创业板上市的武汉力源，也算是国内的一个老牌的电子元器件分销企业，有十多年的市场沉淀。公司上市后也大打目录分销理念。但是作为客户的我，去访问一下他们的网站，比老牛拉车还慢。他们的上市招股书中提到，他们会投入巨资到新网络平台的搭建，显然现在还没看到什么成果。如果这种局面没有改变，相信其前途势必不会有什么起色。听力源的业务员讲，上市后他们的销售压力陡增，今年有超过50%的销售额增长压力。而面对如今如此疲软的市场，销售们也无可奈何。仔细看看他们的产品线，也就那么十几条产品线，有价值的更是没多少个。这样的竞争力，恐怕将来在直面国际众目录经销巨头时，无任何战斗力可言。

总之，小批量销售抑或目录分销，是杯貌似看起来很美的酒,喝下去之后是强身健体，还是吐血而亡，要看自家的内力修为。如果自己还没那本事，就勉强为之，恐怕这杯美酒顷刻间就变成了索命毒鸩。

未完待续……