原创 客户申请样品的处理方法

客户经常申请样品，国内的一些厂家大都采取有求必应的处理方法。相比之下国外的厂家就要现实很多，往往需要 调查清楚应用信息，用量，价格接受能力等方面的因素后才提供样品。
作为分销商，我们不是样品的制造者，如何才能把握好尺度？
客户申请了很多次样品都没有订单，要不要继续支持？
样品有费用发生，谁来承担？
客户样品要的很急，怎么来满足？
以下是我个人的一些心得，和大家共同分享.

1）提供样品前的基本信息调查
第一，申请样品公司的基本信息调查。
第二，项目应用信息的调查，如果不能直接获取可以参考客户的产品信息予以判断。
第三, 价格接受能力调查，一般都要和客户达成批量的价格共识才能提供样品。
第四，批产的用量以及批产的时间调查，以方便后续的跟踪。
第五，客户的采购条款调查，如果完全不能配合客户的采购条款，就要考虑后续是否可以和这个客户合作的问题.
第六，潜在竞争对手的调查，以对定价策略做出调整。
第七，如无法获得以上的详细信息，需要根据现有的信息及同类客户的情况予以分析判断.


2）客户申请样品的动机.
第一，已试样品牌无法达到技术要求，这个时候要认证确认提供的样品是否能满足客人的技术要求;
第二，已试样其他品牌产品，选择备选方案。要了解竞争品牌的信息，尽力的转化备选为主选;
第三，寻找价格更具优势的产品。要对批量价格和客户进行深入的探讨;
第四，其他品牌无法满足时间要求。要注意确保自己的产品具有优势，以免后续批量又换回竞争品牌的产品.
第五，原型设计。供样前要对技术指标详细确认，供样后要定期跟踪.


3）影响样品提供速度的因素
第一，是否有现货。这是决定送样速度的关键因素，可以根据客户的要求推荐客人选用库存的产品,有时候可以用有基本符合要求的库存产品做 验证，完全符合要求的产品再做后续的样机。
第二，运输方式。可以让原厂直接快递样品给客人，但要确保原厂不会直接和客户合作.
第三，从目录分销商处购买库存或者建议客人从目录分销商处购买样品.
第四，在自己代理品牌具有优势的前提下，如果没有库存，可以建议客人使用竞争对手的有库存产品做验证，同时抓紧自己的样品提供.


4)申请样品的费用.
第一，工厂需要对样品收费，可以和客户协调。如果客户不能接受付费要给出原因，比如是内部程序复杂等等。 如果客人的原因就是想要免费样品就说明他们对自己的产品开发并没有什么信心，或者说对自己开发的产品前景闭关不看好，这个时候要做出正确的选择。
第二，运输费用。样品需要单独从国外快递的时候需要有运输费用，大部分的客人都接受使用自己的快递账号直接从国外原厂发样，但有些客人无法配合。 尽量的满足客人的要求，不要因为一点运费而错失机会.
第三，样品收费昂贵。这个时候可以和客户协调解决，如果确有信心也可以自行承担.
第四，对于一些经常申请样品的型号可以备些库存，以满足客人对于时间的要求，而且也可以降低费用.

5）申请样品的误区
第一，大公司有求必应，小公司拖拖拉拉。大公司的项目并不一定是好项目，小公司也会发展起来。要从单一的项目观点出发来分析问题.
第二，费用总是希望原厂或者客户来承担。舌不得孩子套不到狼，该自己公司承担的就承担点，要不会失去很多机会;
第三，对原厂夸大项目前景以获得样品支持。这个是短期行为，长此以往可以能原厂的支持力度会下降，当真正有了机会的时候却得不到大力支持是很可惜的。所以要把实际的情况反馈原厂，让原厂做出是否供样的决定;
第四，觉得没希望的项目就不提供样品。要做出综合分析，如果是很有前景的新客户，可以通过提供样品来建立一个初步的关系，并不是提供了样品就要拿订单，保持好联系，以后有的是机会.
第五，客人已经申请过很多次样品，但一直没进展，不再支持。实际情况要实际分析，或许下一个样品就有批量订单.


实际的情况可能要复杂很多，大家可以共同来讨论.