原创 IC设计公司市场工作之个人浅见分享

《IC产品规划，要市场导向，不要销售导向，更不要个人导向》发表后，看到很多网友在博客中探讨，感觉很不错。需要指出的是，这篇文章的重点是说明对待市场的态度问题，而不是方法。我的意思是：全公司都应该关注市场，主动参与市场有关的工作，因为这关系着一个公司的未来，而且这样也才能真正 体现市场导向。很多人说这还要论证吗？确实道理说出来很简单，但实际中这么做的确实很少，算是个警示吧。

不少朋友追问一些市场方面的具体问题，还真是难为人了。我本人的经验主要在于技术、质量、运营以及相关的管理方面，并不是市场或销售的专家，只能简单写几句看法。

市场和销售同属营销的范畴，说到他们的区别，随便GOOGLE一下都有大量的评论，这里重点说说集成电路这个行业吧。在一个设计公司，市场工作应该站在公司全局高度，找出一 个行业的发展趋势，把客户需求和本公司具备的客观条件结合起来，从而规划产品并推动销售。市场工作具体涉及市场调查并把信息在公司内扩散、产品规划、销售区域布局、价 格政策制订、市场宣传等。销售工作则比较多的是按照计划拜访客户、销售产品、回收货款等。这两个工作联系紧密，有些公司把市场和销售并在一起管理也没问题，但前提是一 高一低思路清楚。“销售导向”的概念是我仿造“市场导向”造出来的，意思是没有把市场提升到一定高度，按销售的思路引领公司发展，这种现象在国内的设计公司很普遍。

个人认为设计公司内市场工作的核心是产品规划。产品规划需要要积累一定的技术底蕴，同时有足够的市场敏锐度，在此基础上发挥已经上升到艺术层面了，不是按部就班可以达 到的，也不是一个部门能独立完成的。如果真要总结几个基本的步骤，也许有那么几点基本的吧：首先得明白我们想做什么、准备怎么做、有什么优势，这决定了大致方向；其次 要充分的浸透到我们的宏观市场中去，寻找各种可能的机会，这个机会包括客户需求、新技术、新应用领域等；然后把信息转换成具体产品概念，研究市场容量和分布特点、竞争 对手、价格、质量要求等细节信息；然后深入分析技术可行性、成本、商业价值以及各种风险，同时要考虑该产品与目前技术路线的关系；然后在大量选项中优中选优立项；最后 跟踪项目结果与当时规划的差距以便不断改进工作。写到这自己都要开骂了，全是口水话嘛。我发现自己写的点理论的东西水平还是不够，还是写几个感触比较深的看法吧。

（1）不符合公司整体战略的产品应勇于舍弃。 有很多项目，很可能短期看好，长期看不一定对一个公司的发展有利。作为销售，把项目提交的时候不可能考虑太多的问题，追求的本应该就是一个短期利益。这时候作为公 司管理者一定要头脑清晰，深入研究，作出合理的判断。如果为了眼前的蝇头小利就轻易启动项目，必然浪费大量的机会成本。

（2）最忌眼高手低，应运用田忌赛马的策略，选择有优势并能迅速拿下的项目。 项目评估一定要结合自己的技术实力，对于技术上没有把握的项目，工程师或技术管理者不能不切实际的被动承诺。最好是市场机会成熟、技术条件具备，真正做到指哪打哪 。自己能吃几碗干饭，还是技术人员最清楚，所以他们不积极参与市场行吗？

（3）明确市场定位很重要。 完美的产品几乎是不存在的，而受欢迎的产品是很多的，一个产品在设计之前就应该明确市场定位。一个客户曾经对我说过“大酒店有市场，大排档也有市场，你的IC到底是 大酒店思路还是大排档思路必须明确，否则客户很难选择。”一个产品的市场定位不明确，设计上就不能做到有舍有得，产品将来销售很可能没有“个性”。谁对产品、技术的底细最了解？工程师自己。所以怎么定位市场工程师一定要参与。

（4）不能浮在水面上，必须吃透市场特点。 销售了解到的市场信息多数是关于价格、销量的，而要在这个市场扎根必须深入了解行业背景、技术规范、质量要求等，这些很细致的工作需要工程师沉浸到里面去。