原创 联想这样做能让Moto复活？

最近两天，联想和自媒体打嘴仗的新闻引人瞩目，一家自媒体写了一篇对联想和杨元庆质疑的文章，其中论据有不少问题，引发联想的反击，联想认为自媒体不严谨，结论不正确，两者争执不休。

其实从财报上看，联想的情况远没有那么糟糕，PC市场逐步萎缩下，联想的份额尚可；而智能手机市场联想虽然下滑，但是联想在去年移动换帅后，几步棋走的都没有问题。

由于PC市场萎缩的趋势不可逆转，联想的未来在服务器与移动端。在移动端方面联想准备了两条路，一条是乐檬品牌走性价比路线去上量，另外一条是重启摩托罗拉品牌，回到中国市场来竞争高端。

摩托罗拉作为手机的发明者，其品牌力毋庸置疑，但是最近今年高端品牌在中国纷纷遇冷，联想在中国重启摩托罗拉有机会吗？
 

一、一个轮回

2015年，中国智能手机出现了有意思的现象，走低价路线的小米未能完成销售目标。而走线下销售，做品牌，走高价路线的OPPO和vivo都取得了长足的发展，OPPO销量从3000万暴涨到5000万，而且销售的大多是高价低配的高利润产品。

这种情况与前几年的智能手机PC化，廉价化截然相反。手机市场出现了一个轮回。

在功能机时代，特别是MTK山寨机出现以后的功能机时代，不同品牌手机之间的功能差距不大，大家都是彩屏拍照音乐……。

但是，善于做品牌，善于做广告的OPPO和vivo在国内手机中一枝独秀。产品功能同质化，品牌、渠道、营销就变得重要。

在那个时代，最牛的是市场占有率超过30%的诺基亚，然后是摩托罗拉，欧美品牌具有绝对的品牌价值优势，摩托罗拉不仅仅有品牌，也有“3米法则”的设计，和有创意的广告。

后来，iPhone和安卓的出现改变了一切，从2008年到2014年，智能手机进入了一个PC化的过程。突然之间，手机的进化比PC还快，品牌不是体验的保障，配置才能给用户良好的体验。单核A系列芯片就是没有双核心的快，256M内存就是没有1G的用起来顺滑，VGA的TN屏幕看上去就是不如720P的IPS屏幕漂亮……

在快速变革的时代，速度和性价比成了制胜因素，新品牌小米、华为、魅族崛起，而诺基亚因为押错了宝，惨遭收购，摩托罗拉被谷歌收购压榨完了之后，卖给了联想。

在硬件快速发展的时候，功能机时代的竞争套路暂时失效，不拼配置走高价格低配置高利润的路线行不通，品牌和宣传再好也不行。

而到了2015年，硬件的飞速进步已经造成了硬件过剩，高配机器低配机器使用起来感觉差距不大，而做工上，UI上大家都有了长足的进步，不同品牌的产品严重同质化。

这个时候，以前功能机时代好用的竞争手段又重新变得好用了起来。

产品差不多，那么就拼定位，拼广告，拼营销，拼渠道，华为靠这些崛起，OPPO和vivo重现了功能机时代的辉煌，而小米因为一条腿走路反而有些颓势。

不幸的是，此时当年最会搞品牌、渠道、营销的诺基亚已经不在了，他的大将赵科林给华为发展最快的几年做了重大贡献。

而摩托罗拉虽然几经周折，但是它还在，还有机会。


二、摩托罗拉的机会

既然是产品同质化，要拼品牌，拼渠道，拼营销，我们就看看摩托罗拉的本钱。

传统上，东亚黄种人的消费者对白人品牌有非理性的崇拜。无论什么产品，只要是卖给消费者的。大家就认为白人的牌子高档一些，然后是日本品牌，再次是韩国，最后才是台湾香港和大陆品牌。

在功能机时代，品牌价值就是诺基亚、摩托罗拉高于索尼，高于三星、LG，高于国内品牌。如今Apple也是一个价值更高的白人品牌。

摩托罗拉的品牌很有积淀的，只是最近两年它距离中国消费者远了一点，需要用足够的广告与传播让消费者想起来手机的发明者是谁。

当足够多的广告唤起消费者的记忆之后，摩托罗拉的品牌溢价还是比小米、华为、OPPO、vivo要更高的。

在渠道上，撤离中国市场让摩托罗拉把原本很强大的中国渠道损失殆尽，这是一个巨大的损失。不过，对于联想来说，有一个可以投机取巧的办法，就是把联想现有的渠道利用起来。

联想因为同时做PC和手机，其渠道是双重的，只要让这些渠道卖摩托罗拉手机，就可以快速的把摩托罗拉在中国的渠道重新建立起来。

最后一点是营销，应该说摩托罗拉在功能机时代营销是很出色的，而联想方面要差一点，毕竟摩托罗拉历史更悠久，更有经验。我们看看摩托罗拉功能机时代的广告与传播，应该对它有信心。

所以，只要联想运作无误，摩托罗拉是有机会的。


三、联想应该怎么做？

在中国的线下市场上，无非是高端的苹果、正在进入颓势的三星，苟延残喘的HTC、雄心勃勃的华为、闷声发大财的OPPO和vivo。

从产品定位看，OPPO和vivo都是抓年轻人的市场，女性市场，这一点我们从它们青春气息的广告中就可以看到；苹果卖给所有人，其品牌溢价暂时没有其他厂商可以争锋。

而华为的定位可以给摩托罗拉一些启示，华为在线下市场的成功是从P6开始的，当时的定位是女性市场，后来P7的时候，宣传词变成君子如兰。

华为的定位是很准的，在线下市场，有消费能力的有两种人，一种是青年女性，她们即使自己没有消费能力，也会有男友，丈夫买单，这是一个金矿。

此外，中年老男人经济宽裕，喜好品味，也是一个肯掏钱的群体，所以华为的定位就直指这两个最有消费能力的群体。

摩托罗拉这个品牌具有一定历史，在老男人心中有记忆有情节，要做老男人这个市场是非常方便的。

所以，联想完全可以把摩托罗拉的产品定位在商务精英、品质追求、有品味的男性群体，突出商务所需的隐私、续航、信号，突出做工，新材料，手感质感这些东西。

以摩托罗拉和联想双方的技术积累，这些都不难做到。

不过，过去摩托罗拉在产品上有一个问题，就是中国团队没有产品的话语权，美国定义一个什么产品，中国做做本土化工作就拿来卖，产品往往水土不服。

联想要让摩托罗拉重返中国，就要解决这个问题，要根据中国市场的定位和消费者需求来定义产品，要集中联想和摩托罗拉双方的技术力量。不能让美国摩托罗拉设计一个东西拿到中国来卖。

除了客户定位和产品定位，联想的投入也至关重要，重做高端品牌，可能会有一两年赔钱打广告而无销量。联想必须坚持持续投入把品牌建设起来，这对需要公布财报的上市公司也是不小的压力。

综合来看，在中国智能手机进入同质化时代之后，竞争回归到功能机时代，摩托罗拉有很大的优势，它只要做好产品，定位好目标客户，利用好联想现有的渠道，坚持比较长时间的投入就会有机会。