原创 【博客大赛】特立独行电子屌丝路(二)

在I公司做元器件工程师做了一年左右的时候，公司的元器件管理已经走向正规，不过遇见了瓶颈，主要是有些供应商比较差采购又没动力换掉。比如说通用半导体器件供应商是几家小贸易商供货，有时供应的是冒牌货。还有的国产元器件的厂家质量不好，老是有问题。

当时公司正处在开疆辟土的阶段，我们的整机产品与进口品牌在争夺市场，质量是与进口品牌的主要差距之一，因此公司对质量的重视与日俱增。产品研发阶段的质量有新成立的测试部进行严格把关。元器件质量也是影响整机质量的关键因素之一，随着供应商瓶颈的矛盾越来越突出，公司决定调一些关键人员到采购部解决此问题。

我在做元器件工程师的时候，为人正直的性格已经得到了大部分人的认可，另外我对元器件品牌和供应商都比较熟悉，而且经常在元器件缺货的时候帮采购找到货源。因此我首先被调到采购部做采购工程师，随后调来了新的采购经理和采购副经理。

新调来的采购经理是比较正直和有魄力的人，来到之后对采购部进行大刀阔斧的改革。以前的采购是每个人负责一块物料，供应商选择和订单下单都是一个人一块，调整后的结构变成分采购工程师和采购跟单员。采购工程师负责供应商选择和价格谈判、供应商物料质量管理，采购跟单员负责下订单、物料跟催等。由于人手有限，任何一个人包括采购经理在内都要负责部分物料的订单跟催。我做电子料采购工程，负责的物料比较多，除了几种核心电子物料、PCB板、PCBA（电路板外协加工）、结构件这些物料不是我负责外，剩下的种类繁多的电子物料、设备工具等都是由我负责供应商选择和价格谈判，这些物料一年的采购总金额达数千万。我的领导对我也比较放心，基本上不干涉我选择供应商和价格谈判，顶多是对我进行策略指导，因此我当时的权利是非常大的。

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做了采购后，我首先解决的就是进口器件的供应商问题，把不可靠的贸易商换成授权代理商，实在没办法（代理商嫌采购金额小的物料）的也找口碑比较好的贸易商供货。在与代理商接触后，颠覆了我以前的一些认识。以前我在研发部的时候总是认为代理商的物料有品质保证，因此价格会高一点，但是为了质量保证，我还是建议从代理商处采购.做了采购之后，才发现，只要谈得够深入，贸易商在价格上基本上都是拼不过代理商，甚至有些规格能贵几倍！还有一些器件贸易商的价格做得比代理商便宜很多，但是经过对比，发现贸易商做得比代理商便宜很多的基本上都是冒牌货！我知道在这里说这种话又会得罪不少贸易商，但是这确实是我亲身经历的，即使不代表所有的情况，但是通过我接触这么多的供应商的情况来看，贸易商在价格上拼不过代理商是普遍情况。

另外对于国产元器件中的质量不好的品牌，我也是优先开发好的品牌。一般来说只要采购金额够一定的量，就能开发到质优价廉的品牌。少数采购金额少的物料我宁愿增加成本也会换成质量比较好的品牌（采购金额少，占总采购金额比例也就小）。

当时还承担降成本的任务。说老实话我不喜欢简单的一刀切的降价指标。原来的供应商能谈下来的就降，但是一般我更喜欢多找几家供应商对比，我相信货比三家，引进竞争是硬道理。如果一个供应商谈不下价来，只要其利润大，总有新的供应商愿意以更低的价格做进来。如果价格真的很低了，从别的供应商的报价对比也可以看得出来。当然，引进新供应商时，得了解到真实价格，而不能把别人的投石问路的价格当成真正的价格。

我做采购的时候，还碰上了原材料涨价的时节，有的物料涨价，有的物料缺货。真正缺货的物料我基本上还是能竭尽全力地催讨供应商或找到紧急货源，在这块来说我相对来说还是比较专业和卖力的，所以我负责的物料基本上没对生产造成较大影响。至于不缺货只是原材料涨价的物料，想涨价，我们一般可是不乐意。特别是经过分析我认为还有不少利润空间的物料，一定要逼我涨价的，我没办法，会先给他们下单，但是后续我基本上都是开发新的供应商替代掉，一般他们在几个月之后才回过神来，不过已经晚了。

质量不好或价格不好的供应商被我换了后，有的威胁我说自己有后台，可惜他不明白我有更大的后台，我的后台就是公平和正直，这个后台可是很难被扳倒的。

当时采购部为了避免独家供货，推行按比例采购的策略，同样规格的元器件必须找2个品牌或2家供应商供货，根据性价比分配不同的采购比例，这样避免后续的供货和质量风险。我认为这是很有必要的一个策略。单价太低而且又是通用的物料比如贴片电阻等，如果按每个规格都分配到不同供应商中采购，会导致管理不方便，我就按照某些规格给这个供应商，另外一些规格给另外一个供应商的原则，这样即使某家的规格物料缺货，另外一家由于也是长期合作的关系，加上又是通用物料，也能够紧急采购到替代料。采购金额太少的零零碎碎的物料，便采取集中在某一两家贸易商采购的原则，以降低管理成本（采购成本略有上升，但是节约了大量的精力）。当然还有很多物料以前一直是独家供货的，我就承担开发新品牌和供应商的任务，不过这个任务我还没做完我就离职了，这是后话。

物料打样时我对物料的可采购性也是非常重视的。研发打样一个新规格的元器件时，一般都只会指定一个品牌规格，我接到样品需求的时候，都会多找一个品牌的可替代型号一起打样，如果发现某个规格是没有替代品牌的，我一般都会根据专业知识建议换成有替代品牌的规格，当然有时得跟研发工程师据理力争。样品打样的时候我会让供应商填写这个型号的元器件是否好供货。有的业务员为了得到更多的订单，可能会在没了解清楚是否真的好供货的情况下贸然回复说好供货，多品牌打样可以使这种风险降低，因为即使有一个牌子的供应商吹牛，另外一个牌子也吹牛的概率会降低。如果几个品牌的样品都很难打样或回复货期不好，我也会劝研发工程师改选型。我认为保证研发工程师选型的物料的可采购性，是采购工程师实现自身价值的一个很重要的方面，可惜很多采购工程师对此不以为然，认为选型是研发工程师的事，与自己没有任何关系。大概是这些采购都关心降价的考核指标上去了，物料可采购性一般不考核（一般有滞后性，也不好考核），所以他们也就觉得不重要。在新规格物料采购时，价格猫腻是最多的，因为没有历史参考价格，好在我对器件比较熟悉，有一定的知识去分析，通过已有的规格对比，能够大概估计新规格的物料应该多少钱比较合适，另外我一般是让几个供应商同时报价，而且培养他们诚实报价的习惯（这个我有自己的招数，可以参考我的博文《采购谈价的几个误区》），因此新规格的物料也能谈到比较合理的价格。

我做采购的时候，关注面非常广，还多次发现计划不合理的问题。由于信息的滞后性或其他原因，有时计划下单下多了或下了不该下的订单，我都会及时纠正，避免了后续的呆滞料。这些东西是无法在绩效指标上体现出来的。但是我认为也是我的贡献之一。

有个有趣的事是，我穿着从来不讲究，只要舒服就好，比如说正儿八经地穿上西装或皮鞋我觉得一点都不舒服，所以我从来不穿。我的同事跟领导有时会开玩笑跟我说，现在做采购了，代表公司形象考察和接待供应商，穿成这个样子有损公司形象。我理直气壮地反驳说，我穿成这样公司都愿意用我，反而证明公司是不拘一格降人才，是给公司加分的。其实我内心是不喜欢世俗的繁文缛节，更是反感以貌取人，我就是要证明以貌取人是错误的偏见。比如说去参加元器件展会的时候，有的国内的元器件厂家人员看我的外形，估计觉得我是建筑工人，所以我想了解东西的时候很冷淡，这种厂家我当然也就没有兴趣去了解了，因为现在是买方市场，供应商大把，看轻我损失的不是我，而是他们。国外的元器件的厂家人员就从来没有碰见过以貌取人的。

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做了采购，很多人会很羡慕，免不了有很多人会好奇，问里面有多少油水可捞。坦白说，真要捞油水的话，采购工程师这个职位确实是很容易的，而且风险非常小。不要说采购工程师，即使是采购跟单员，也是有机会的，因为供应商如果能够获得竞争对手的价格、质量等信息，在竞争中就能占上风。

由于我对贿赂不感兴趣，因此没有深入“体会”各种各样的贿赂形式。不过粗略的试图贿赂的形式可以讲出一二。

一般来说，供应商要贿赂，第一步就是请采购私自吃饭，因为在饭桌比较好谈具体的“合作”事宜。当然请吃饭未必一定是要在饭桌上谈灰色收入，有的供应商可能仅仅是想增强下感情。一般已经有合作的老供应商知道换了新采购后，大多会请你吃饭，还未进来的供应商更是老是请你吃饭，因此只要有点采购金额的物料的供应商，大多数曾经试图请过我吃饭。不过我做了采购之后，从来不愿意跟供应商私自吃饭，因此我得到的贿赂信息都是在公司或者在考察供应商时或者下班后通电话得知的。

给采购好处比较普遍的形式就是送礼。简单的日历、笔记本我到觉得可以接受，但是有的礼物比较贵重，价值上百上千的我认为就不应该收了。

还有少量的是送门票、购物券的。

还有送购物卡的。

有直接送现金的。

还有少数直接开口谈可以给多少点回扣的。

还有很多暂时未进来的供应商最喜欢说的就是进来了绝对少不了你的好处，我们公司会感恩回报诸如此类的话。

对这些灰色收入，我基本上是一口回绝的。很多供应商很奇怪的就是，你说你不要油水他都不相信。有时我拒绝几次都他们还是不相信，还在不断地想贿赂我，我最后只能使出杀手锏，说你再不相信我就是对我人格的侮辱，再谈回扣的事我就——把你剔除（对老供应商）/绝对不让你做进来（对新供应商）。我朋友跟我说过一个桥段，说他有一个做业务的朋友（也认识我），有一次坐火车碰见另外一个做业务的，那个做业务的跟他诉苦说，这年头生意不好做呀，塞钱给采购都不收，结果一问，说的那个采购就是我。

最后一个也有很多人感兴趣的问题是，美女计多不多？老实说，我碰到过想表示暧昧的美女业务仅有偶尔几个，不多，估计长得帅的采购被用上美女计的几率会更高。我虽然喜欢美女，但是这种商业利益的美人计我是不会接受的，因此我基本上不给她们暧昧的机会。

我虽然没有深入了解油水行情，不过根据我评估，在物料价格比较正常的情况下，物料的平均油水空间在采购金额的1%-5%之间。如果采购价格很离谱，那油水空间就是深不可测了。我做采购工程师时，负责选择供应商和价格谈判的物料一年的采购金额有数千万，因此回扣空间几十万没问题。但是我真没捞过油水，我认为是比较灰色的事件在我的博文采购灰色记忆系列都有描述。我崇尚的原则是君子爱财，取之有道。不该拿的，一分钱都不拿；属于自己应得的，每一分钱都要争取。

（未完待续）

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2013国际电子商情博客大赛——我在电子行业的这些年
http://www.esmchina.com/STATIC/SITE/2013_blog.html

【博客大赛】采购专家团变形记
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【博客大赛】特立独行电子屌丝路(一)
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【博客大赛】采购灰色记忆系列之六（终结篇）
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