原创 第四章：台系地利加人和，同宗同文赢本地

台系地利加人和，同宗同文赢本地

同样，台系通路商的成长是伴随着台系芯片原厂与台系制造商同步成长的，你已经无法说得清是台系半导体厂商成就了台系代理商还是相反。这点我们再清楚不过了，只要是IT从业的人都对此历历在目。自从上世纪八十年代末台湾开始发力半导体产业。以台湾电子所（IRSO）为黄埔军校的半导体产业精英师从欧美，追赶日韩，从CMOS工艺开始，以消费与电脑产业点切入，打破了传统半导体产业单一的设计与晶元不分离的IDM模式，创新为设计（Fabless）与晶元生产(Foundry)分离新产业格局，开创了华人从事半导体科技产业的历史，出现了如台积电、联电、华邦、凌阳、联发科、晨星、威盛等优秀半导体芯片原厂(Vendor)。

相应地，以电脑主板及周边产品为龙头的台湾电子产业异军突起，并早早杀入中国，把握了电子产业科技先机的同时又及时抢占了中国低价优质劳动力的地利，使得台湾电脑产业迅速膨胀井喷，变学习为领先并主导，出现了如华硕、技嘉、微星、BENQ等PC品牌巨头及富士康、仁宝、广达、英X达等代工大户。同时也成就了相应的代理商如世平、品佳、友尚、文晔、奇普仕等。这是名符其实的台帮台，确保了最核心、最紧密的商业关系。

再看国内，台系代理商凭籍与大陆本地客户的同文同宗的优势领先欧美同行，积极开拓本地品牌、制造类客户，扩大了代理的客户群，抢占了本地化业务的头筹。他们比本土通路商有更好的台湾芯片原厂关系、更有经验，更懂产业，服务水平更接近欧美日；也比其它欧美日韩同行更接近本土文化，教育本土制造业客户时更容易被接受（仅教育本土山寨客户学会做Forecast功课就最说明问题）。

抢得了本土企业的生意就抢得了市场主流，使得他们在供应链中间层横向扩大了服务范围，跨越了不同文化背景客户的战略分水岭，取得了远比台湾半导体原厂及台湾电子制造商更大的客户范围与市场占有率。

这点太关键了！近年，台系代理商在中国的销售业绩已经稳居第一并占据了市场主要份额，据Gartner报告显示，2010年台湾分销商在中国市场销售份额已占到39%，而美、日同行只有14%和12%。另外，大联大的销售八成在中国地区，仅这些业绩合并营收就远远超过艾睿或安富利在在中国的业绩。足见台系通路的势力有多大。

有了本土客户资源就有了更大的渠道优势，台湾通路商们凭借此优势取得了台湾品牌之外更多欧美日韩品牌器件的代理权，成为了这些欧美日韩原厂的主力分销伙伴，成功完成了上游跨界突破，成为大中华区域内代理线最宽，服务客户最广的通路群。如TI及NXP最大的代理商是世平、Infineon最大的代理商是品佳、ST和Samsung最大代理商是友尚，欧美大线差不多被他们代理全占完了。相对而言，欧、日、韩系的通路商的本地化能力就弱多了，几乎很难找到比较大的，这也从另一侧面体现出台湾通路商已占据了主要的成长与生存的空间。
 

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