原创 10 冲出重围（意法中）

 2012-11-30 15:34  1935 11 12 分类: 消费电子

一路寻找 - 从工程师到风险投资人正文（10）冲出重围（意法中）

第二个困境来自内外两方面，我怎么也想不到，很快我就面临内无产品，外无支援的境地。

结盟不久，SL召开了一次集体大会，欧洲总部的头头们都来亚太，一起开会。这次会议需要我们各个产品线的负责人上去介绍自己产品线的状况和思路，我就把我一年多对市场，产品的看法做了一个汇报，重点介绍了我对手机市场的走向的预测：客户的预测不准，音乐手机盛行，设计公司越来越重要等等，以及最关键的，我们应该如何应对，最主要的，就是要集中精力设计并全力推广一颗128Mb NOR flash加上32Mb PSRAM，电压3V的堆叠芯片，我叫它我的明星产品。

这次汇报浓缩了我一年以来的所有理解，我是如此喜欢这篇报告以至于我还一直带着它，不漂亮，但是把所有的关键问题都讲到了，而且提出了解决思路和办法，基本上这篇报告概括了我做产品的思路而且到现在也没有变。报告前我激动得不停地上厕所，以至于我都以为我快演砸了，因为我是一个很低调的人，不是很喜欢登台演讲。但是当我上台一开口，我对产品的激情使我立刻忘记了去厕所的事情，连先前磕磕巴巴的英语都流利起来。我是如此投入，以至于演讲非常成功，连我们兄弟事业部的头都找我要我的资料来借鉴，我好开心，觉得肯定会有总部支持，要大干一场了。

结果是戏剧性的，兄弟事业部的头头对这件事情很感兴趣，因为这个是针对中国市场是他们的关注重点，与之相反，我们事业部因为在欧洲生意很大，会重点往更高的容量，更低的电压演进，把这个市场让给兄弟事业部来做，这让我非常郁闷。也让我陷入第二个困境，看着客户有需求却没有产品可以推广。

这几个月，我只能以旁观者的身份，沮丧地看着兄弟事业部用他们的产品来竞争这个市场，不过他们的产品竞争力不够，干不过Spansion。我的好朋友 Henry张卫当时在负责兄弟事业部在亚太区的推广，有一天他很沮丧地告诉我，他们事业部因为运营不佳，可能要停掉。很不够意思，我心里的第一反应不是安慰我的好朋友，而是“啊，那我们来帮你们报仇！”我当时的反应，就像一个好斗的公鸡，终于被从笼子里放出来了。

于是我重新把我的计划提出来，和Antonio商讨大事。Antonio觉得很好，但是我们另外一个老板却反对，理由是欧洲总部既定的策略不支持这样做。这个时候Antonio说了一句豪气干云的话让我铭记在心：“如果这个就是既定的策略，我们就改变这个策略！”世界上有很多人会觉得上头决定的策略是理所当然即使失误也要执行，然而还有一种人则相信自己的判断并着手于让公司改变策略，毫无疑问后一种人才会成为改革的动力。

然后我们精心准备了一个非常精彩的文档，让Antonio回去跟总部的事业部大老板Marco介绍，不久获批。当我和Antonio庆祝的时候，他谦虚地吹牛说是因为他和Marco是很多年的好朋友。我选择相信他，因为我已经没有兴趣和他搞清楚Marco和他的关系了，我关心的是，我有产品可以卖了！

半年之后，我们的明星产品可以量产了，速度非常快。这个产品真的是市场需要的产品。我们做了很多推广的准备工作，热切地等待着捷报频传，可是市场给了我们一个响亮的耳光，我们花了三个月，基本没有进展。像雪花一样传到我们手里的反馈，不是订单意向，而是无数的困难，最常见的要求降价，还有客户怕麻烦，还有品质等等等等。不得已，我们只好自己跑客户，找出到底是什么问题阻止了我们的推广。

在本地团队的帮助下，我们密集拜访了很多类型的客户，基本搞清楚了情况。好的地方是我们的产品和定价是符合客户的需求的，但是主要有三个问题阻碍了我们的进展，一个是手机厂商选型部门不愿意选用我们，一个是手机主流芯片组没有验证我们的芯片，最后一个则是渠道商也不愿意卖我们的产品。个个都是大问题，这样一来我们本地的团队很多人都有些悲观。

不过既然产品定价都没有大问题，其余的一定可以解决，这是我的信念：如果产品是客户所要的，其余的问题就是小问题。我们很乐观地开始分析这些问题的原因，并制定对策。

第一个问题，手机厂商选型部门不愿意选用我们，主要是因为上一轮的缺货中我们对本土的大厂支持不够，以至于波导，夏新等对我们心存疑虑。这个确实是问题，信心这个玩意儿就像沙子上的城堡，摧毁起来只要一阵风，但是建立起来却需要长年累月的耐心。不过好消息是随着山寨市场的慢慢成长，市场上开始出现很多现款现货的新兴的小厂，上一轮缺货的时候他们还没有成立呢，所以我们可以从这些新人玩家开始，重新建立市场信心。

第二个问题，手机主流芯片组没有验证我们的芯片。当时我们欧洲总部在设计芯片的时候主要是和欧美厂商TI，Philips配合的，对于亚洲的 Mediatek和Spreadtrum根本没有瞧上眼。特别是当时如朝阳东升的Mediatek，根本不了解。于是我寄了一份专门的邮件，介绍 Mediatek的潜力，希望总部高层接触Mediatek，让他们验证我们的芯片，于是总部采取行动，派了我们的技术专家前往台湾和他们的技术人员开展了交流，希望推进验证，结果双方陷入技术交流当中，商务上对我们的验证毫无进展。

我们自己分析，Mediatek不愿意验证我们的原因，是因为做这件事情对他们毫无好处，当然，他们现在已经有了三四个备选了，而且客户也没有大的抱怨。怎么做才能撬动他们的利益点呢？我们想到了一个方法，Mediatek正在希望进入大的厂商，对大的厂商的要求应该会听。有了，我们可以通过跟我们关系比较好的大的手机厂商，来推动Mediatek验证我们的产品！

谁呢？桑菲！这个是和我们关系最好，而且做事情很合理的大的手机厂商了，而且最美妙的事情，是当时NAND Flash缺货，我们可以通过支持他们NAND Flash产品，表示我们的好意，然后请他们帮我们出面和Mediatek沟通，要求验证我们的产品。

为此，我拉着我的负责NAND Flash的兄弟Jesse（一如既往，他百分之一百地支持我的想法），专门飞到深圳，找负责桑菲的市场兄弟龙冬庆，一起去拜访桑菲。在这里，龙冬庆再次展示了他超强的执行力，当时其实有很多流程问题，龙冬庆只问了我一句话：“这次是不是一定要见桑菲？”我回答：“是”，然后龙冬庆第二天就带我们去了桑菲，在那里Jesse和我使出浑身解数，结果桑菲的朋友很通情达理，发出了一封正式的邮件给Mediatek，然后Mediatek的大门就向我们敞开了！这件事情也可以看出Mediatek的执行力，凡是和生意不相关的，放到最低的优先度，凡是和主要生意相关的，放到最高的优先度！

为了这件事情，龙冬庆因为擅越流程，受到了很大的质疑。但是我知道，他所做的事情就是因为我的一个肯定的回答，我非常感激他。当然SL在明白事情的原委之后也保护了我们，正是有这样通情达理的老板，才有我们这些勇往直前做生意的下属！

摆平了Mediatek的验证问题这个挡路石，我们的面前豁然开朗，下面就是要解决第三个问题，渠道商的积极性问题了。和几个渠道商的朋友沟通下来，我了解到他们的难处，因为我们的产品刚入市场销量小，万一造成风险造成死库存就麻烦大了，所以在请别人为你冲锋之前，先解决别人的后顾之忧很重要。

于是我和Antonio,Benny商量，把这个明星产品做成通用产品，具体做法就是我们主动承担一定风险，准备一堆库存来启动市场。这件事情是有风险的，如果将来卖不掉我们就麻烦了，但是我们对这个市场一年看下来，非常有信心。不但解决了库存担心，我们还把价格主动降低到和Spansion同等的水平，这件事情在我们的产品线是破天荒的头一次，我们对这个市场寄予最大的希望。

当然后来的事实证明，我们赌对了，在我离开意法半导体不久，我们的明星产品已经达到了每个月一百万颗的销量，并在随后的几年都成为公司的主打产品。

当然，没有我们的话，并不是说意法半导体就不会做这个市场，但是我相信，起码会晚1~2年才能象我们这样在市场立足。我非常怀念那个团队，少了上面的任何一人的支持，我们都不可能那么顺利。