原创 9 获取同盟（意法上）

 2012-11-30 15:34  3634 11 16 分类: 消费电子

一路寻找 - 从工程师到风险投资人正文（9）获取同盟（意法上）

在2003年加入意法半导体到2009离开华亚微电子，凭借上帝赠给我的幸运，我成功地定义了一颗热卖产品，并领导了一条产品线从零到千万美金的销售额。更重要的是，我找到了自己做事情的方式，如何和别人合作，如何进行目标管理。其实也就是我大局着眼，抓住重点的性格运用到具体的事业上，应该如何实施，这就是我的风格。

我一直认为，我在意法半导体的老板SL Chan曾顺利是我遇到的最会用人的老板。在他的手下我如鱼得水，一日千里。我从他身上学到的最重要的本领，就是如何和别人合作。

SL是前面介绍的“心灵导师型”，“心灵导师型”人是天生的领导者，目光长远而以人为本，使人愿意追随，圣雄甘地就是一个典型的心灵导师型。

SL在2003年SARS的时候，从新加坡来到上海，筹建他的亚太MPG（Memory Product Group）总部。刚来的时候他一个人都不认识，但是短短几年，他已经拥有了一个能干的本土业务团队。在2010年他去了Spansion领导亚太区的业务，以前的团队成员纷纷来投奔他，可见他的个人魅力。他的魅力，首先在于他对人的相信，甚至有时候有些盲目相信。

拿我做例子，我记得在2003年底的时候，因为产品缺货，本土客户对我们意见极大。此时我们产品线的欧洲总部有一位市场大佬来到中国，他的名字叫 Giancarlo，他家是意大利的一个望族，这次他要和我一起去拜访客户。按照一般经验，我这样才上班半年不到的菜鸟，应该有老板一起来陪同才对，可是 SL很放心，对我说让我去就可以了，他的神情让我觉得我肯定可以胜任这次拜访。

于是我一个人就去了，结果可以说是惨败。我的英语也不是很好，对生意的理解更不老练。结果就依赖代理商，销售团队介绍情况，并按此准备对策，我们觉得提供一些货，降一点价格，应该可以让客户满意。然而和客户当面一交流，发现情况全不是这么一回事儿，因为我们的缺货，客户已经下了决心要把我们的产品全部换掉！Giancarlo很吃惊，但是他非常绅士，没有抱怨太多，只是在回到办公室开会的时候告诉我们的销售负责人：“我们所有的人，都把事情搞砸了！”

所有的人，当然包括我了，当天我非常惭愧。可是在这种情况下，SL还是很信任我，丝毫没有怪罪于我的意思，反而是继续让我负责这一条产品线。我也没有辜负他的信任，在一年之后，Giancarlo再次来到中国，这一次我们安排了很多厂家，但是每一个会议，我事先都掌握了必要的信息，准备很充分，并很好地安排了各次会议，达到预期了效果。这次拜访完了之后，Giancarlo主动对SL说起，说我的工作“非常好”！

Giancarlo非常有经验，记得有一次我们去夏新手机，想要把我们的产品做进他们的供应链，我们去拜访当时夏新的采购负责人好像是Frank。我记得纠缠了很久之后，Giancarlo把手平放在桌子上，平视Frank的双眼，用一种很缓慢的语调，非常清楚地说了一段我引为经典的话：“我，花了十个小时，从意大利飞过来，就是因为我很重视夏新，我觉得你们有很好的增长潜力，而我们的产品不错，现在可以服务世界领先的手机厂商每年有超过五千万颗，我希望您可以给我一个机会，感受我们的产品**务。以前我们因为各种原因，服务不好，但是希望您可以给我们一个小项目的机会，看看我们会如何改进”。

当时我就坐在他的身边，我觉得我要是Frank的话，我一定会给他这个机会的。因为他的话语中充满了说服力。缓慢清楚，郑重，不强调理由，表达了尊重，不卑不亢，最重要的就是，表达了最大的诚意，堪为谈判的楷模！日后，我遇到生意谈判中陷入纠缠的时候，我就会把双手平放在桌子上，平视对方，用我最郑重，最坦诚的态度，表达出我的意愿，我相信这样的表达会带来有诚意的客户，也会让只是为了纠缠而纠缠的客户快速做出决定。多年以后，我看到了一本书叫《影响力》我觉得当时Giancarlo的表现堪称影响力的典范！

不过虽然Giancarlo和我的合作不错，但是我们的生意却进展缓慢，一方面是因为客户需要时间来忘记我们带给他们的缺货的痛苦，另一方面我们的工作重心还是Motorola以及相关的客户。Giancarlo的策略是服务好Motorola，逐步推进本土生意，他很有耐心，做150M$生意的人，没有耐心怎么可以？

然而我没有150M$的生意，在我的心里，这些别人带过来的生意不能算我的功劳，那些因为我的努力才发生的生意才是我们的成绩。当然我可不能对 Giancarlo这么说，要不然他会觉得我不支持他的生意。但是没有他的支持，我又缺乏后台支持好我的本土客户，所以我陷入ST的第一个困境，缺乏总部支援。

在这个时候，我发现我的本土客户里面有一个桑菲居然在缺货的时代取得了很好的支持，这让我很好奇。研究发现，这个客户是给Philips做代工的，在缺货的时候，因为被我们内部归到Philips集团所以得到了支持。原来，我们内部的支持是按照客户集团来划分的，诺基亚集团，Motorola集团，Philips集团等等，分别由不同的负责人代表，比如Motorola的代表就是我们的好朋友Giancarlo。然后Antonio就是负责 Philips这样的小客户的，在缺货的时候，就是Antonio在保护桑菲这样的客户。

于是我有了一个念头，比起和Giancarlo这个本身生意已经很大的大佬合作，和Antonio这个本身的生意不够大的新进合作，因为我能带来的本土生意对他更有价值。正好这个时候Antonio要到中国来出差，于是我就给他安排一些本来不属于他负责的本土客户，也算看看和他的合作会怎么样。结果我们一路相谈甚欢，经常聊到深夜，非常投缘。一方面，他需要我的本土客户，我需要他在总部说上话；另一方面，他非常聪明，很有生意头脑，我们对生意的理解几乎是一点就透，总的来说，我们相互需要，相互欣赏，合作非常愉快。

记得有一次我们安排去杭州的会议，中间有两个小时的空当，我们就到西湖泛舟。结果Benny一上船就睡着了，而Antonio和我则从头到尾讨论生意，直到船老大把我们绕了一圈送回来。Benny刚刚醒来，见我们还在高谈阔论，不禁摇头。船老大则在旁摇头，我们三个，全部浪费了西湖泛舟的美景。

Antonio最强的一点是他的谈判能力，我觉得他有一个天赋，就是即使在语言不同的情况下他也能洞悉别人的想法。我们的合作经常是我给他分析整个市场的走向，然后给他一个建议，和我们想要从这个客户身上得到的利益，然后他就信心满满地冲进会议室，然后十次有九次都能拿到他想要得到的东西。他是如此喜欢谈判，有次Benny带他去襄阳街，结果他就在语言不通的情况下砍得小贩鲜血淋漓，结果小贩在Antonio走了之后，在后面追着骂他，当然是用中文，让 Benny莞尔。

我们花了几个月讨论如何把中国本土的生意做大，结果我们的策略是把凡是有一点相关的客户都归到Philips集团旗下，无论是Philips，还是他的代工厂，还是用Philips的芯片的客户，全部放到一起，这样整体的规模就变大，然后可以和其他的大客户比较并取得支持。这个策略很有效，一下子海尔，CECW等客户的支持力度就提高了。回想起当初我为了海尔每天写一封声情并茂的邮件帮他们催货，真是今非昔比啊。

就这样，我通过和Antonio结盟，逃出了在意法半导体的第一个困境。我们满怀信心地觉得我们可以把这个方式复制并扩大。殊不知等待我的是第二个困境，内外交困。