原创 独立分销商的双向购销模式及其实施策略研究

针对现阶段我国电子产品制造业中存在的供应短缺和库存冗余问题, 提出了一种独 立分销商对客户的双向购销模式, 分析了该模式中的短缺采购服务、回购和调剂冗余库存服务两大 职能, 并根据我国特定的行业环境研究了双向购销模式在我国的实施策略。
     我国已逐渐成为全球电子产品的制造基地, 但由于电子产品制造业的波动性较大, 原始设备制 造商、合约制造商和零售商作为分销商的客户经常出现断货缺料和库存冗余的问题, 这些难题往往会给客 户的正常运作造成严重的不利影响。如何帮助客户快速地寻找到所需的资源, 消化掉冗余的库存, 以及如 何有效地实现客户间的资源调剂, 是电子产品制造业亟待解决的重要问题。对于这些问题的解决, 电子产 品制造业中的分销商, 特别是不受代理限制的独立分销商, 应当承担更多的责任[ 1] 。 国外的一些分销商, 如 Converge、Classic、SND较早随市场的变化转型并发展成为具有相当规模 的独立分销商。相应的, 国外学术界也开始了关于独立分销商的研究。例如, Shipley 讨论了美国和英国的 制造商选择和激励独立分销商的标准[ 2] ; Coughlan( 1987) 将分销职能的动机归结为分销规模经济效应、按需 补货、一站式供应等因素, 并以此解释了制造商选择独立分销商作为分销渠道的原因[3] ; 之后, Coughlan ( 1998) 又将网状营销组织解释为利用独立分销商购买和转售产品, 并且不断引入新分销商的组织。通过建 立网状营销组织的动态决策模型, 分析了对分销商的补偿及其它模型变量是如何影响分销商动机、销售量、 组织的增长率和收益率[ 4] 。另外, Pedersen 通过对丹麦出口商的实证调查, 比较和分析了两种开拓和维系国 外市场的途径: 利用独立分销商、代理商和自建销售渠道[5] 。Conn 则研究了供应商对独立分销商产品宣传 的监视问题[ 6] 。这些研究是以国外成熟的市场环境为背景, 其方法和策略不适用于我国电子产品制造业因 渠道不完善、需求波动大等造成的断货缺料和库存冗余等问题, 而国内尚缺乏针对这些问题的研究。 鉴于此, 本文拟建立一种独立分销商对客户的双向购销模式, 研究其实施策略, 旨为解决我国电子产品 制造业中的断货缺料和库存冗余问题、实现更好的分销服务提供一种方法和策略。
一、独立分销商及其特点
     独立分销商(IndependentDistributor, ID)是指那些不需要经过供应商授权的分销商,不依附于任何一家供应商, 完全凭借对市场行情的准确把握和便利的渠道网络为客户提供供应链协作服务, 因此独立分销商 有时也称为供应链服务商。 根据独立分销商的含义, 它可以看作没有固定授权品牌的分销商。与传统的授权分销商相比, 独立分 销商具有以下的特点( 见表 1) 。 独立分销商和授权分销商在电子产品制造业中处于不同的生存空间, 在服务重点上有所不同, 在分销 对象上有所侧重, 从某种意义上来说独立分销商是授权分销商的有益的补充, 两者之间是一种优势互补的 关系。电子产品制造业中的元器件采购商若与授权分销商和独立分销商合作, 既可以得到稳定的元器件供 应, 又能在采购处理上拥有很大的灵活性。 表 1

二、独立分销商的双向购销模式
    在现阶段, 我国的电子产品制造业存在以下两种难题: 一方面, 元器件采购商面对着大量未建立完善授 权代理网络的元器件原厂、电子产品生命周期不断的缩短、难以捉摸的终端市场变化和产业竞争加剧的现 状, 其采购逐渐呈现出小批量、多批次和要求快速响应的特点, 这会经常造成断货缺料的情况。另一方面, 元器件原厂为了跟上技术革新的步伐和追求更多的利润, 不断地推出新产品, 淘汰旧产品, 又会产生大量的 冗余库存, 这些冗余库存不仅占据了宝贵的仓储空间和大量的流动资金, 而且对生产的正常进行也造成影 响。针对电子产品制造业断货缺料和库存冗余问题日益严重的情况, 独立分销商可以根据自身的优势对客 户实行双向购销模式。分销实体对象元器件资源在独立分销商和客户之间存在着双向的流动, 即客户 向独立分销商采购所需的元器件( 元器件沿独立分销商 ! 客户方向流动) 以及独立分销商回购和调剂客 户的冗余库存( ∀元器件沿客户!独立分销商方向流动),其运作流程如图1所示。

1. 短缺采购的运作过程。客户经常会遇到短缺 的元器件, 当其将所需元器件的电子订单或手工订 单送达到独立分销商以后, 独立分销商会首先通过 信息系统中的库存管理系统( WMS) 核实库存情况, 如果库存可以满足客户订单的需求则直接销售出 库。否则, 将采取短缺采购服务, 这是独立分销商的 核心服务, 是其双向购销模式中最重要的职能之一。 独立分销商要从元器件厂家、OEM (品牌厂商)、CEM( 合约电子制造商) 、授权分销商以及现货交易市场 等全球性的供应商货源渠道中找出可以满足客户订单需求的元器件, 并保证在最短的时间内给客户报价或 回复, 使客户能够在第一时间得到所需的元器件资源。2. 短缺采购前的寻货分析。独立分销商为客户提供短缺采购服务的重要竞争武器在于其强大的供应 商数据库和信息系统。独立分销商的供应商数据库用来收集和记录有交易来往的供应商信息, 由于独立分 销商与供应商之间是一种以提供服务获取服务佣金的伙伴关系, 独立分销商可以不受授权代理产品的限制 去拓展供应商基础, 以建立强大的供应商数据库。除了拥有强大的供应商数据库, 独立分销商的信息系统 也在短缺采购中起着重要的作用, 以此为基础, 独立分销商可以检索、跟踪某种元器件在整个行业的动态, 可以在短缺产品的价格飙升之前发现并及时采购这些存在潜在供应乏力特点的元器件资源。拥有了供应 商数据库和信息系统强有力的辅助支持, 独立分销商可以快速地从相宜的供应商中为客户寻找出所需要的 元器件资源, 甚至包括很多的生僻元器件。 3. 短缺采购中的质量控制。由于所采购的短缺元器件货源广阔, 产品质量也是千差万别, 不可能像授 权分销商代理产品的质量那样有保证, 所以在短缺采购的过程实行有效的质量控制是必要的。为了实现产 品的质量控制, 独立分销商应具备一定数量的质量测试资源, 并将采购产品的质量信息记录备份于独立分 销商的信息系统中。此外, 如果独立分销商在提交订单时客户对产品提出更加专业的质量要求, 可以委托 有信誉保证的第三方质检机构对元器件进行综合测试。而当发生质量问题时, 独立分销商和供应商一起处 理和解决。 4. 短缺采购后的物流运输。为了适应客户小批量、多批次的采购需求, 独立分销商应具备一定的运输 柔性。在完成短缺采购以后, 根据客户的订单情况和其库存情况可采用不同的运输策略: 支付供应商成本 或与供应商签订售后利润分成协议后, 运输货物到独立分销商仓库或联合仓储中心或第三方仓储中心后再 分拣配送至客户; 或在客户规定的交货期内由供应商或第三方物流服务公司直接运输至最终客户, 从而保 证以更小的成本获得更专业的运输服务, 将产品高效、协调、有序地运送至客户手中。
( 二) 独立分销商回购和调剂冗余库存服务 1. 回购和调剂冗余库存的产生。回收和调剂客户的冗余库存是独立分销商双向购销模式中另一个重 要功能。供需的波动会使元器件原厂产生大量的冗余库存, 而市场上其他制造商对这些库存产品仍有较大 的需求, 仍在积极地寻找所需元器件资源以保证在交货期之前将产品生产出来, 甚至会因为不能得到这些 元器件而面临着重新设计产品或中断生产线的风险。 虽然普通经纪商和贸易商可以部分地解决冗余库存问题, 但受资金和基础设施的局限, 多数普通经纪 商和贸易商只会从客户的冗余库存中选取所需元器件, 这会进一步降低剩余元器件的价值; 授权分销商由 于受代理供应商的限制亦不能为其它客户解决冗余库存问题。而独立分销商凭借其广泛的渠道途径兼具 强大的多地区组织运作能力可以从全局上来为客户的冗余库存问题提供整体解决方案, 从而有助于提高库 存的变现率和资金回笼率。 2. 回购和调剂库存的方式。独立分销商的回购和调剂冗余库存服务中, 包括回购和调剂两个子职能。 回购服务是独立分销商将客户的冗余库存**, 直接为客户收回全部或部分的流动现金, 回购可以在独立 分销商并不确定库存产品买家的情况下进行; 而调剂服务是在独立分销商同时掌握冗余库存信息和其他客 户对此缺货有需求的情况下将冗余库存调剂给有需求的客户, 并从中获取服务佣金。 独立分销商可以根据自身的实力和客户的冗余库存情况选择多种方式回购和调剂冗余库存: 第一, 现 金**库存产品的所有权。独立分销商凭借其对市场的准确把握可以以优惠的价格一次性**冗余库存 产品的所有权, 然后将回购和调剂的库存信息列入其信息系统的全球数据库中, 再寻找可以消化这些冗余 库存的渠道。**所有权的方式可以帮助客户企业迅速地回笼现金; 第二, 寄售, 即与客户签订售后利润分 成协议取得库存产品的买卖权。独立分销商对客户的积压元器件按现行市场条件进行综合评估, 在评估结 果的基础上与企业协商, 将客户企业的冗余库存产品转移至独立分销商的仓库中, 然后按照现行的市场接 受价格在全球销售, 实现销售后, 按照事先约定的比例与企业分成。在寄售的过程中客户可以随时通过互 联网登**立分销商的库存寄售系统查询寄售产品的销售状态。 3. 回购和调剂客户冗余的库存对于客户和独立分销商是一个双赢的合作。冗余库存会使客户的正常生产运作产生困难, 通过独立分销商的回购和调剂服务会提高客户库存的整体质量, 实现库存资产恢复的 最大化, 并且可以收回部分流动资金。而独立分销商借助于客户清理冗余库存的机会, 可以得到价格非常 优惠的元器件, 并且凭借其广泛的渠道资源, 独立分销商又可以将客户的冗余库存消化掉, 成为其可以实现 利润增长的一种业务模式。独立分销商通过回购和调剂客户的冗余库存, 延长了元器件产品的生命周期, 使这些产品能够在供应链中继续创造价值。
三、我国电子产品制造业实施双向购销模式的策略建议
      双向购销模式可以帮助客户有效地解决其供应短缺和库存冗余的问题, 但在我国特定的电子产品制造 业行业环境下, 在实施的过程中还应根据具体的情况采用相宜的策略, 以保证双向购销模式在我国的电子 产品制造业中能够更加顺畅地实行。 1. 建立供应商扩展管理数据库。在我国, 电子元器件原厂分布较广, 中小型企业数量众多, 很多的供应 商并未纳入独立分销商的寻货渠道中。因此, 独立分销商可以在其网站上建立# 可共享资源数据库∃, 允许 供应商在在注册的情况下登陆查询。当客户的需求资源到达独立分销商后, 独立分销商甄选出可以共享的 需求资源作为供应商查询的资源数据库。当可以满足独立分销商的需求时, 供应商可以其所拥有的库存产 品信息( 包括报价等) 输入到独立分销商的信息系统中, 系统进行确认, 表示独立分销商可能找到的资源, 在 整理分类后输入到供应商数据库中。 2. 实施源头质量控制和信用评定。国内元器件资源的供应点众多, 但存在着供应产品和供应服务的质 量参差不齐的缺憾。为此, 独立分销商除在采购时具备一定的测试资源外, 还可以从供应源头上控制产品 质量。当独立分销商和供应商, 特别是交易量比较大的供应商, 建立起稳定的合作关系后, 双方除可以共享 产品的市场趋势、供求及生产量等信息外, 独立分销商甚至可以参与到供应商的生产乃至研发过程, 向供应 商的研发部门提供包括代用料、原材料选型等方面的建议。 另外, 独立分销商可以在每隔一段时间后对有交易来往的供应商进行信用评定, 并为其建立信用档案, 详细记录采购过程供应商的产品质量、交货资信等方面内容。对于信用记录较好的供应商在以后的采购中 可以优先考虑, 以降低独立分销商的采购成本和风险。 3. 实施全局库存管理服务。我国很多电子产品企业的电子商务化并不高, 但却有分散在各地的工厂或 代工点。独立分销商在为这些客户提供回购和调剂冗余库存服务时, 可以凭借其先进的信息系统从全局上 为其管理库存, 独立分销商为其建立专门的库存调剂数据平台, 各地的工厂可以通过互联网登**立分销 商的数据平台查询各地的库存情况。这样不但可以方便地帮助供应商调剂分散在各地的库存, 而且凭借对 电子产品制造业的市场环境和市场趋势的掌握, 独立分销商还可以从整体上为其提供诸如定期库存分析等 增值服务。 独立分销商是电子产品制造业中的# 润滑剂∃, 正在成为电子产品制造业中不可或缺的渠道伙伴。它凭 借其对客户独特的双向购销模式以可以快速地响应解决客户的断货缺料问题, 并实现了对供应链中元器件 资源进行余缺调剂, 使得元器件资源在电子产品制造业中实现更佳的配置。同时, 在电子产品制造业波动 性更强的我国, 独立分销商的双向购销模式将会具有更大的发展空间, 该模式对我国电子产品制造业的健 康发展具有很强的指导意义。
作者：但斌,刘鹏