原创 电子分销商的战略联盟狂想曲

上周六一句明天路上再相遇，就已是一个星期，星际穿越里的宇宙时间一小时相当于地球上的７年，或许在互联网世界里的一天，也相当于是现实中的7天。那就不难理解为什么稍靠互联网近点的人们就整天叫嚷着要颠覆世界，因为他觉得比你多了６天的时间出来，而时间就是最强的武器。

近日在各行业间穿梭，听到最多的字眼还是“颠覆”，讲的人好嗨，听的人好怕，而我已经麻木，再听有想吐的感觉。水是生命的起源，火是文明的开始，到今天我们还是未能离开。中欧李善友教授说“离开产品谈情怀，好比太监说**”，产品是基础，情怀只是产品的延伸；农业是基础，工业是延伸；原子物理是基础，量子物理是延伸。互联网也一样，是人类发展的一种延伸，所以我今天谈的不是颠覆，是延伸。人类在每个取得突破性发展时期，所延伸的两个基本要素都是时间与距离，两个要素叠加一起构成了便捷，这才是引导社会发展的根本。

电子分销行业算是比较早就开始利用互联网，使我们的货源查找与询价流程变得畅顺与简单，如使用华强网，IC.net，元交网及维库等行业网站进行供需对接，使用QQ在线交流，促进交易成功，这种交易方式多年来未能有新的突破，数据还是处于一种离散的状态，不被记录与积累，未能形成数据信用，相反因为数据的可移植性而造成数据泛滥，大家都在购买华强现货数据当是自己的库存到处发布，大家都在使用数据爬虫抓取上游供应商库存数据再上传到各交易平台上，数据造假的同时，翻新、造假的元器件亦到处流串，撑死胆大的，饿死胆小的，若如此恶性循环，最后全剩亡命之徒，那凭什么你会不用吃地沟油，凭什么你儿女不用喝毒奶粉？多年了，一直忘不了那个在面前哭泣的分销女老板，一直忘不了那个把产品出口到国外才给检测到某个元器件属翻新件的工厂老板。

小心脏有点激动，深呼吸一下......

感谢业内一些坚守原装与诚信的分销商，是您们的坚守而没让我们失去希望；感谢一些以匠人精神打造高品质产品的产品制造商，是您们在需求上倒迫这个行业在更新迭代；感谢互联网，是您让国外元器件品牌分销商迅速完善大中华分销网络布局，打开元器件分销行业“良币驱逐劣币”的新局面。

在这新的局面来临时，我们坚守的分销商们终于可以拿起原装与诚信这个大锤好好去抗击伪劣产品了，但作为10多年来一直为电子行业提供《IC贸易通》管理软件的我们，却看到另一个竞争环境，如之前提到的科通、ICkey、中电港与天交等不说，连京东都在开劈元器件专区，多家原厂也开始在天猫开店，明码标价。

正是在这样的一个市场环境下，促使我们更多的在考虑另一个问题：分销商如何通过合作产生价值。

在探讨这样的一个问题之前，我想我们应该要对整个行业有一个清晰的认知，即是要把思维嵌入到整个产业链去看待供需问题与价值链传递过程中来。

在整个产业链条中，我们可以把供应链节点分为：生产原厂、海外分销商、国内分销商、方案提供商、终端制造商、产品工业设计。当中存在相互交错的网络关系，若以我们最靠近的本地分销商为中心，简单切分为纵向关系与横向关系，纵向关系为上下游供应链供需关系，横向关系为分销商间的合作与竞争关系。

纵向供应链关系合作集中表现为产品选型、方案支持、交货能力、付款能力以及盈利能力方面，现在一部分分销商还在元器件升级及产品趋势预测方面给以制造终端支持；对于产品制造而言，产品的生命周期是以产品中最短命的那个元器件为准，也开始有分销商在产品生命周期方面给以制造商在元器件选型上的支持，不仅增加了产品的竞争力，还在为电子环保方面尽己一力，是我们喜闻乐见的。

分销商的横向关系合作，一开始就存在，最初表现在朋友间的库存共享，每隔一段时间，同行的朋友之间就会把自己的库存整理成Excel电邮给对方（注：《IC贸易通》的虚拟库存管理就是由此而来的），但我觉得这是远远不够的，我觉得分销商间的合作的空间还可以更大，除了库存信息共享，还可以在采购，在仓储，在物流，在方案整合，在市场推广，在产品线销售互补方面有更多的合作。

在实时库存信息共享方面，分销商很多时候都有自己的销售渠道，若在接到客询价后第一时间可以查询到合作分销商的真实库存与报价，可以迅速整合资源争取订单；因元器件的绝大货源还是在外国，在采购方面可以拼单联合采购，减少物流成本，减少报关成本，增强与上游供应商议价能力；在仓储方面亦可合作共建仓库，增加合作沾性与调货便捷度，仓管人员都可以共用了；方案整合与市场推广方面，可以联合业内合作伙伴、方案商、工业设计商共同在相关展会、工业区、行业聚会上做方案联展，增加产品种类的多样性，给终端生产商更多的支持。

长期合作的终端制造商很多时候会要求我们分销商为其常备库存，以适应制造商的快速需求，在什么都涨价，唯电子产品，电子元器件在降价的今天（呜呜~~龙维软件也没涨价），备库存就表示有风险，所以考虑联合备货，减少库存常备，资金就不会浪费，这也是合作产生利润的一个方向。

作为一个站在供应链门外向里看的人，能看到的，能想到的就只有这么多了，当中也许会涉及到好多合作者的利益分配问题，或许想法实有不妥或您有更多的想法与建议，老龙都很想听听【微信：13510338022】。

记得写了《电子元器件分销商的囧途与出路》之后，好多客户及朋友问我：“老龙，公司是不是有做电子元器件分销啦？”在此统一回复：龙维10多年来，一直是在用IT的技术，互联网的思维为分销行业提供ERP与电商整体解决方案，超越底线的事情绝不做，现在做的事情是考虑如何利用垂直整合的技术，把电子产业供应链串起来，让分销商们做到最快速的反应，利用互联网突破行业或企业的边界，走得更远。

本文纯从老龙个人认知出发，我所感受，我所理解，我所表达，我所说的，或许都是错的。