原创 销售卖的不是产品而是供应链管理服务能力

程晓华

2014-11-12 发表于《企业观察报》2019-9-19重新修改

作者按：我这两天刚在亚马逊上买了一本书Kindle电子书“Customer Loyalty and Supply Chain Management（客户忠诚度与供应链管理）”，书的前言作者是Ted Stank，美国田纳西大学供应链管理教授，他看起来应该是个有经验的专家，他提到一个非常重要的观点就是：行业采购（B2B）经理把供应商的供应链管理服务能力作为一个非常重要的采购决策要素来考虑，而且，在影响其决策的9大可变因素里面，有6个都与供应链服务有关。

这与我2014年发表的这篇文章的观点不谋而合 – 我的观点是，销售卖的不是产品，而是企业的供应链管理服务能力。

我们定义的词语完全一样：我说的是“供应链管理服务能力”，他说的是“supply chain management service capabilities”，直译过来，一字、一词都不差（详见附图）。

很多人可能会说，这有啥呢？不就是个名词、定义吗？

我跟您讲，就凭这，花300多块钱买下这本书就不亏。

下面就是我2014年写的那篇文章，现略作修改，重新发布：

上个月，在我一个客户那里做项目，听客户的一个供应链高管讲了一个他们亲身经历的故事，说是他们的一个客户同时给他们及竞争对手下了一个大单，订单要求交付时间是“越快越好”，结果呢，我的客户在接单后两天就出货了，而他们的竞争对手则是在10多天后送的货，结果就被客户给拒收了。

为了这个事情，销售人员很高兴，说是供应链管理支持很给力，终于让他们在竞争对手面前出了一口恶气。

供应链的高管就对销售讲，你们就使劲往前冲吧！我们的后勤支持会越来越给力的！

我听了这个故事也是很高兴，甚至有些激动。

记得还是在一年前，我在这里刚开始全面库存管理（TIM）咨询项目的时候，他们负责销售的副总就当着我的面给全国的销售经理们讲，“程老师这个所谓的TIM项目，看起来是供应链管理方面的，其实就是为我们销售做的项目！”。

听了这话，在有些兴奋的同时，我也深深地感受到了一些压力。

供应链管理，最终是以合理的库存，满足客户越来越不讲道理的需求。

说白了，销售卖的不是产品，而是企业供应链管理的服务能力。

产品谁都有，而供应链管理服务能力，则不是随随便便可以拥有的，因为，这种能力的形成绝对不是一年两年，也不是三年五年的事情，这是个需要长期的、艰苦卓绝的努力才可能形成的一种能力，想想看，从接单到出货（Order to Delivery），这是一个端到端的、需要扫清所有障碍、战胜无数愚蠢的官僚、击穿所有信息流、物流的过程，这里面有很多技术的成分（流程、IT等），更有管理的成分（人与组织、文化等），这可不是随随便便哪个人、哪几个人能够搞得定的事情，而且，组织越庞大，产品及业务模式越复杂，对这种能力的要求就越高。

HW公司的供应链管理服务能力的提升就是个典型的例子。

很早的时候，HW就提出“让一线直接呼唤炮火”，但是你再看HW的《计划手册》里面的这一段话，“前线将士流血牺牲拿到的订单，在这里怎么也不能拒绝录入系统，在没有成本概念的时代，满足客户需求是我们必须努力遵守的。我们可以承诺客户后不兑现承诺，但不能不去承诺”，这是HW在98年实施ERP的ATP功能失败案例的总结，这也直接反应了当时HW公司的供应链管理水平及认知水平，这也是我理解的为什么后来任总决定花大把的银子导入IBM的ISC/IPD（集成供应链、集成产品研发），并决定“十年不变”，“削足适履”的原因，至少是原因之一。

但接下来，2010年的马电事件又一次暴露了HW供应链管理能力的严重不足问题，有人（网上）描述为“……在复杂庞大的国际项目面前，重销售、轻交付的特征，不尽人意的部门协调与迅速反应能力等，都将HW与高标准的国际化电信服务公司拉开距离”。

从1998年到2010年，从开始实施ISC到实施十多年之后，从“承诺客户后不兑现承诺”，到“重销售、轻交付”，我们可以看出，直到马电事件发生，HW的销售其实卖的还是产品，他们还远远没有达到“卖供应链管理服务能力”的水平 ……

今天的HW已经成为无数企业学习的榜样，但是，即使这样，任总看到的永远就是“危机”、“冬天”…… 这两年网上广泛流传的就是任总骂他女儿掌管的财经系统报销流程不畅的故事。

所以，很多人认为HW的成功是因为它的高科技产品，但我认为，是，也不是，为啥呢？

1998年，有几家企业知道“流程”的作用？但是，那个时候，任总就敢花公司一年多的利润请IBM来用来搞流程（ISC/IPD）！

即使20多年后的今天，又有几家企业能够静下心来认认真真地搞流程？

离开了流程的创新，尤其是供应链管理流程的创新，所谓的产品创新是没有多大用处的 – 再好的产品，没有高效的供应链管理流程支撑，最终的结果可能还是“库存一大堆，出货还得靠催”。

作者程晓华（John Cheng ），全面库存管理（TIM））咨询独立顾问，《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师，《制造业库存控制技巧》、《首席物料官》著作者，邮箱 >johnchengbj@126.com