原创 工业品赛至中场：企业如何以B2B商城平台突围，用供应链服务制胜？

作为近年来的热门词汇之一，工业品B2B是指企业之间通过互联网进行的工业品行业的产品交易和信息传递，以及围绕工业品供应链进行的其他数字业务与活动。

在政策驱动、市场需求驱动和数字技术进步等多种力量的共同作用下，工业品B2B市场具有强大的可持续增长潜力。据统计，去年中国工业产品市场规模超12万亿元，工业品B2B市场规模为5843亿元。工业品B2B平台将继续加快完善其配套设施和服务，推测未来2-3年，中国工业品B2B市场规模会保持16%以上的增长率。

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超大规模的市场，务必会吸引众多参与者，竞争也自然十分激烈。虽然工业品B2B市场中有许多参与者，但他们之间的竞争是动态变化的，竞争模式是不确定的。目前，工业品B2B行业的市场参与者主要包括以下四类：综合性工业品B2B平台、电商巨头、窄线供应商和传统供应商的在线转型。一些工业品B2B参与者高瞻远瞩，已早早布局，并发展到相对成熟的阶段。然而，工业品B2B市场的规模仍在高速增长，这表明市场每年都会释放出巨大的增量空间，现有企业随时可能被颠覆。

如何突破？找到庞大市场中的细分领域，空白点，能源领域呈现出一片蓝海，传统能源企业采购亟待数字化转型，让工业品B2B电商平台从一开始就有了得天独厚的优势，更拥有了无比精准的定位，针对能源行业设施、工程所需的高频、刚需的工具、耗材、通用辅料等产品打造的一站式高效交易平台，坚持颠覆交易模式，触达高效在线管理。

01 工业品B2B平台为能源行业产业链多方赋能

工业品产业上下游分散，个体规模存在较大差距。不仅有传统五金超市和传贸易公司，还有区域性国有企业、大型央企和国际500强企业。正因如此，不仅为交易层带来了深度链接的价值空间，也有助于为不同规模的单体提供差异性优化、B2B电商平台的持续研发、新功能的创新以及各种管理工具的深度渗透。

对于产业链上游，平台通过解决上游供应商的四大发展痛点，加强了平台与供应商之间的合作；对于产业链下游，平台加强区域网络布局，积极发展中小企业客户，撬动业务增长。

1.1 产业链上游遇发展瓶颈，亟需B2B平台赋能

上游工业品商家在获取客户、提高产品曝光率、准确匹配下游采购客户需求和提高在线运营效率方面存在瓶颈。在宏观经济增长放缓、生产要素成本和价格增长加快的背景下，优化供应链、提高生产服务效率、降低综合成本已成为上游工业品商家的首要任务。

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通过解决上游供应商的四大发展痛点，加强平台与供应商之间的合作。平台可帮助上游工业品销售商在客户获取渠道、产品曝光、提高产品标准与增强产品交易匹配、在线运营效率四个方面获得竞争优势。增强平台与上游工业产品供应商之间的合作，有利于为平台获得稳定供应的货源，为不断丰富类别矩阵奠定坚实的基础。

1.2 产业链下游存在诸多采购堵点，B2B平台具有 “用武之地”

基于工业品的特点，下游客户在采购过程中的信息化和数字化水平有待提高，物流的及时性需要优化改善，滞销商品容易形成高仓储成本。与此同时，一些工业品的下游购买者对终端服务的需求无法得到满足。

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在疫情不断反复的情况下，由于在线采购便利化的影响，近70%的工业品购买者在确定新供应商、评估新供应商、订购和重复订购时更喜欢线上模式。据有关机构统计，94%的工业品购买者认为线上销售模式比疫情爆发前更有效，且能够解决其长期存在的业务痛点。与疫情伊始相比，批准率提高了约40%。随着疫情的持续影响和工业品B2B电子商务平台的数字购买力的增强，采购商对B2B工业品平台的购买趋势将继续加强。

02 工业品B2B电商平台建设实践案例

在平台设计规划与具体落地实践的过程中，持续深耕B2B市场，提供企业全链数字化业务协同服务的数商云，就为某能源国企旗下的全资子公司打造了工业品B2B电商平台，通过技术与数据构筑供应链数智化服务体系，进而逐步形成买家深度嵌入、平台响应快速的区域供应网络。

2.1 背景介绍

某能源国企旗下的全资子公司， 是一家集研发、制造、销售和技术服务为一体的高科技公司，业务范围主要为安全生产技术研究和开发推广服务、工程技术研究和试验、新材料技术推广服务、电子通信与自动控制技术研究开发、计算机技术开发与技术服务、工程技术咨询服务、工程项目管理等。

随着公司业务不断扩展，也随之出现了以下业务痛点:

· 原系统采购时间周期和审核流程较长,采购效率极低

· 付款方式不够灵活，不利于实际采购业务、结算对账等,增加采购成本

· 原系统独立运维，数据同步慢,业务协同效率低

· 缺少采购服务，不能有效帮助采购商快速决策采购

因此，公司希望尽快搭建基于某能源国企工业品B2B电商平台，以帮助公司采购在线化，提供一站式工业品解决方案及成为能源行业工业品产业互联网平台。

2.2 价值效果

基于多年的技术经验及具体调查实践，数商云为某能源国企量身打造了工业品B2B电商平台，构建起全渠道、全生命周期、全链条的B2B电子商务体系，强化连接、销售、服务、数据驱动的能力，适用于撮合交易、集采、自营联营、授权等模式，实现B2B企业业务在线化与数字化，提升效率，降低成本。

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（1）解决问题

· 快速找现货、找供应商、找服务

该企业自营接收所有订单并进行订单转单，根据订单商品中的品牌系统自动推送订单至相应供应商，由供应商处理订单，安排发货(联营商家与自营供应商皆可对订单进行发货)。商品成本价由联营商家进行设置，由自营供应商统一设置对外销售价，联营商家修改成本价后需由自营供应商进行再次设置售卖价。

· 减少无法量化采购计划及采购寻源等问题产生的冗余采购成本

允许企业自动化其整个采购到付款周期，从分析和管理支出到管理合同和支付发票，用户可以完全访问控制每个采购流程操作，360度可视和基于角色的访问控制来跟踪从采购到付款流程的任何方面。

· 增强对联营供应商的管理和为其提供采购商城、店铺等服务支撑

提供商家入驻功能，商家可向平台提交入驻申请表单，平台审核通过后供应商可入驻到该平台，进行接单操作，并对订单进行发货处理。此外，联营商家发布商品，等待平台审核，平台审核通过后由自营供应商进行统一上下架管理联营商家可提交商品下架申请，由自营供应商进行处理。

（2）协同效果

· 缩短采购周期5-10天

平台流程运行流畅，供应商准入审核审批基本上可在一周内完成，急件两天内就可完成，缩短准入审批时间至少70%以上，有效缩短5-10天的采购周期，为提高采购效率、高效安全保供保产奠定了基础。

· 短期内增加采购订单数: 80%+

平台可对采购订单进行全流程的跟踪和管理，支持多平台、多店铺、多仓库对接，把分散的订单集中进行审核，满足商家不同阶段的管理需求。同时，平台能够根据预设策略，自动完成订单拆分/合并/审核/匹配仓库/物流等。有效提升订单处理效率，短期内增加80%+采购订单数。

· 形成平台一体化的采购服务支撑体系

在平台服务的过程中，由某一个产业链核心企业构建，为多条供应链提供管理服务，帮助企业建立自己的数字化供应链网络，实现“一张网、一平台”的建设。让平台成为一个综合的生态系统，由产品体系、运营服务体系、技术体系等多个不同的体系构成。

通过工业品B2B电商平台的搭建，该能源集团子公司实现了长期在线化的工业品采购，可实时性、便捷性、数据化的科学采购，辅助公司工程项目高效推动。

03 总结与思考

在政策驱动、市场需求驱动和数字技术进步等多种力量的共同作用下，工业品B2B市场具有强大的可持续增长潜力。产业链各方参与主动性增强，在产业链中占据有利地位的中小企业市场机会不断释放，适用于多个产业领域的标准不断完善，为工业B2B市场进入新一轮快速发展提供了机遇。

对于转型期企业，搭建工业品B2B电商平台，实现供需智能匹配和精准推荐，提高交易效率，更好地服务上下游客户。通过数据沉淀，将数据作为关键生产要素，整合业务场景和整个业务链，构建数据闭环，深度赋能上下游，挖掘产业链增值机会，更好助力企业发展。

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