原创 二手车电商不讲武德

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配图来自Canva可画

二手车电商赛道变了天。最近多家媒体曝光，人人车作价1万港元(约合人民币8586元)拟将主要资产贱卖，这距离其上次获得融资已过去两年半的时间。时间再往前推，优信二手车今年以来先后剥离了优信金融和优信拍两大业务，转而押注全国购，股价跌到了1美元，自上市之后市值蒸发掉了23亿美元。

在二手车电商还未决出最终胜者的情况下，曾经叱咤风云的二手车电商头部们，竟落得如此地步，不免让人感叹二手车电商赛道的残酷程度可能远超我们的想象。

旧王没落

二手车电商起势的头几年，那是烧钱就能烧出奇迹的时代。据艾瑞统计数据显示，2016年二手车电商广告营销支出达到12亿，2017年几大二手车电商平台广告费用突破50亿，2018年仅一季度就烧掉了20亿广告费。狠打广告营销牌后，二手车电商平台一度靠烧钱霸占了行业增长第一的地位，是资本眼里的宠儿。2018年，优信二手车上市，成为“二手车电商第一股”。

仅仅两年后，当年疯狂烧钱的二手车电商转型的转型，剥离的剥离，人人车、优信二手车这些曾经的二手车电商霸主，已不复当年风光，甚至濒临卖身，原因不难揣测。一方面，盲目跟风烧钱严重威胁了它们的现金储备和战略执行。二手车电商赛道的烧钱风气，这也很大程度上决定了要想出头，就必须要做烧得最狠的那一个，但是资本不是无限金矿，在没有资本输血的情况下，无休止的盲目烧钱，就会酝酿最可怕的生存危机。

另一方面，模式选择成了发展困局。直卖模式靠广告营销一开始的确很火，但是烧出几十亿广告费之后却发现商业模式很难跑通，甚至出现了各种令消费者难受的问题，交易效率和成本都不理想。直卖模式之后，瓜子二手车、人人车开始转向二手车新零售，开了线下严选店，而优信二手车在剥离多个业务后只剩下全国购业务，目前来看线下严选店模式偏重，全国购则更在乎交易效率，但是两种模式都还未被证明可行。

事实上二手车市场to B和to C的在线化逻辑上讲都是可以尝试的模式，但是以当前中国二手车电商市场的整体环境来看，诸多条件不具备，导致to C还是比较难以跑通。

除了盲目烧钱和模式困局外，今年的疫情也成了压垮它们的最后一根稻草。相关数据显示，今年一季度二手车市场降温明显，成交量同比下滑超50%，恶劣的环境使得业内诸多平台选择业务收缩，甚至裁员降薪。疫情期间，瓜子二手车被传降薪裁员，优信被曝部分员工停岗，5月又启动千人裁员计划。的确，对于以往靠交易量补充现金流的平台而言，这无疑是一次致命打击。

二手车电商不讲武德

二手车毕竟是万亿级别的赛道，在人人车、优信二手车们逐渐没落时，他们被迫吐出来的市场，总能被更加敏锐的对手所猎食。新的头部正重构一种属于他们的全新秩序，且是以肉眼可见的速度。

近日传出，靠二手车拍卖模式起家的天天拍车再获汽车之家1.68亿美元新融资加持，这是今年一季度瓜子二手车获得融资后，二手车电商领域的唯二笔融资。

资本总是最聪明的，只选择最有希望的种子选手。与人人车们相比，天天拍车只是做好了两件事，一个是没有盲目去烧钱，即使是在行业广告战和融资战最白热化的时候；另一个是选择去深耕拍卖模式，从运营效率和用户体验上下功夫。

从发达国家二手车市场来看，拍卖已是最主流、规模体量最大的流通方式。像美国的美瀚、Copart、KAR，日本的USS、欧洲的Auto 1，都是当地交易规模首屈一指的二手车平台，占据了40%以上的当地市场份额。脱胎于传统二手车拍卖，天天拍车的在线拍卖可以说是传统拍卖的升级。结合移动互联网和大数据，这种模式实现了车源、车主、买家的数字化，打破了交易的时间和空间限制，让拍卖分发的交易模式效率更高。此前曾有媒体报道，今年新冠疫情期间，天天拍车采用在线检测+在线拍卖方式，在全行业大幅度萎缩的情况下，实现了业务同比50%以上的增长。

二手车电商战场的复杂也在于，选对了模式仅仅是成功的关键一步。深耕二手车拍卖5年的天天拍车，先后击败了二手车拍卖领域的老对手开新和车置宝，拿下了绝大部分的市场份额，实力可见一斑。

但是新秩序构建这个主题，也不完全靠天天拍车这样的新晋头部平台，还要靠瓜子二手车这样的老将。虽然瓜子二手车一开始也是以直卖模式亮相，而且采用了烧钱打广告的打法，但是后面通过扩大业务范围以及新零售转型，得以坚持到了现在。

站在新旧二手车电商头部的换位节点，天天拍车和瓜子二手车突围之后正在组建属于二手车电商行业的新格局。

新格局下的二手车电商残酷战事

二手车电商头部新格局成形，但是淘汰赛还在继续，因此整个赛道未来可能会迎来四个发展趋势。

第一，人人车、优信二手车们面临的退路已不多，若没有资本愿意雪中送炭，恐怕会越来越难。不过卖身也未尝不是一个坏选择，起码傍上了可输血的新资本，但是免不了边缘化的命运。

第二，对于现在还活着的腰部尾部平台，至少还有一波生死抉择的洗牌等着他们。因为他们现在普遍处于明显收缩的运营状态，所以会比以往更难拿到二手车电商的复苏单子，更多的单子还是会被头部平台抢走，这些腰部平台会越来越难过，要么放弃要么卖身。

第三，二手车电商还会烧钱，但是预算会明显降低。国内的二手车电商仍处在用户认知培育阶段，这决定了广告营销的烧钱方式不会绝迹，而且平台也必须考虑用钱的效率，因此不会像以往那样盲目烧钱，最后还是凭借用户体验取胜。

第四，更多平台会看到二手车拍卖模式的价值，选择完全转型和部分转型到拍卖模式。一方面，天天拍车的阶段性胜出，是拍卖模式最好的代言，必然会引发其他竞争者的跟风；另一方面，拍卖模式其实已经成了不少平台的不二选择，比如瓜子二手车早在2018年就推出了车速拍业务。

总体来说，新格局仍然存在不少变数，二手车电商的残酷战事仍将继续上演。此外与美国相比，中国的二手车电商赛道发展还在初级阶段，规模和渗透率都有很大提升空间。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110