原创 家电业进入存量竞争时代，苏宁凭什么蝉联第一渠道？

在618即将到来之际，家电行业最新的行业数据也正式披露了。作为重要的行业数据指标，家电在每个渠道的贡献度，也格外为外界所看重，因为这决定了谁是行业领先者，谁更有吸引力。

根据日前由家用电器研究院指导、全国家用电器工业信息中心编制的《2021年中国家电行业一季度报告》数据显示，苏宁易购全渠道以22.1%的市场份额，继续蝉联行业第一。而在其持续领跑行业的背后，与其在多方面构筑起来的“硬核实力”分不开。

苏宁零售云打造下沉“利刃”

苏宁易购在家电综合渠道领域的领先，很大程度上正是得益于其在下沉市场取得的成功，而其在下沉市场的成功，又少不了苏宁零售云在多方面的强力加持。

从终端市场来看，苏宁零售云的出现，解决了传统下沉市场在经营模式、零售供给、服务等诸多方面面临的痛点。据相关数据统计，3C、家电等行业至少有40%的市场份额集中在县镇，其在整个消费市场的规模约有9000多亿，可挖掘潜力巨大。

而与之形成鲜明对比的是，下沉市场“过时”的经营模式，落后的供给体系，层次不齐的服务方式，早已经不能够适应互联网时代的用户需求了，下沉市场家电零售从业者的生意也越来越难做了。

针对此种情况，苏宁零售云借助其开发的S2B2C全链路解决方案，通过整合包括供应链、技术、物流、金融等在内的一系列资源，帮助县域下沉市场家电零售从业者打造线上线下智慧门店，在助力线下门店重新焕发生机的同时，也让更多下沉市场消费者获得了优选好物。

从供给端来看，苏宁零售云改造了传统的供给体系，创造了“品牌云厂+苏宁云仓+零售云店”三云一体的渠道体系，使其在供给端优势明显。以品牌云厂为例，过去这些代工厂依靠“大规模、低成本、低利润”模式生存，一旦遭遇外部黑天鹅事件冲击，就面临生死考验。

而苏宁零售云结合其全场景布局的优势，辅以大数据风控、供应链协同等优势，使终端消费者直连品牌制造商，通过C2M反向定制，使品牌商家的产品实现好用好卖，效率提升的同时成本大大节约，利润也有了保障。

正是凭借苏宁零售云这种上连品牌厂商，下连终端消费者的能力，苏宁零售云迅速在下沉市场获得了极大的成功。数据显示，截止目前为止，零售云店在全国开出了9000家，覆盖到了更多下沉市场。

“换新”激活存量市场

除了攻占下沉市场之外，苏宁易购还依托其强大的综合实力，推出形式多样的“以旧换新”服务，来激活存量市场。

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其一，是依托强大的物流供应链能力，推出了送新拖旧一步到位和新机1小时达服务，避免消费者面临无机可用的尴尬空窗期。在以往，商家的拆旧送新，往往是两个不同的交易环节，这就必然产生新旧交替的“空档期”。而在最新版的以旧换新中，苏宁在冰箱、洗衣机上已经可以实现拆旧送新同步完成，在简化服务流程的同时，也为消费者创造了更加优质的服务体验。

除了送新拖旧同步完成之外，苏宁还依托其发达的线下布局及物流端的强大优势，推出了新机1小时达服务，极大地缩短了消费者等待时间。

其二是凭借其丰富的SKU，推出了跨品类换新服务。以往的以旧换新只能局限于同品类之间，消费者的选择往往很有限（比如洗衣机只能换洗衣机）。而苏宁依托其丰富的品类优势，可以做到跨品类换新，消费者做选择不再受品类限制，体验更胜以往。

其三是凭借其完备的估价体系和便捷的金融支付能力，实现一件估价差价付款。相比以往先估价卖掉旧机再去下单买新机的复杂流程，苏宁易购凭借其良好的估价体系和金融支付能力，实现了一件估价、便捷付款。

凭借诸多方面的强大优势，“以旧换新”带动了苏宁旗下诸多品牌新机的飞速增长。数据显示，春节7天假期，苏宁易购的5G新机线上同比增长121%，线下直接翻倍，苏宁易购的智能厨房小电器销售增长170%……据悉，在春节期间苏宁易购手机一站式以旧换新，就已经覆盖了全国超120个城市，以旧换新订单增长了89%。

全场景服务构建极致用户体验

从行业来看，如今的家电零售业早已不再是单纯搭建买方和卖方交易平台的比拼，而是包括线下供应链、售后维修服务、体验式营销等在内综合服务实力的较量。站在新的历史起点上，苏宁将自己定位为零售服务商，并结合自己多年的积淀将自己的供应链、售后服务等构建起来的综合服务实力进行整合，从而为消费者创造更优质的体验。

从苏宁自身来看，无论是强大的线上平台，还是覆盖广泛的线下零售门店，都说明苏宁易购已经具备了全场景服务用户的能力。

据悉，目前苏宁易购在全国范围内已经拥有了超过1万家门店，其中包括苏宁广场、苏宁家居专卖店、苏宁直营店以及苏宁零售云店等形式多样、覆盖广泛的线下业态。借助这些业态和超强技术实力，苏宁易购将其触角深入到了线下线上消费场景的方方面面，而这样强大的服务能力正是苏宁经过长期的线上线下探索得来的，并非一蹴而就。

另外，苏宁易购从零售延伸到服务层面，还能够借助两者的强关联产生“裂变”的效果。比如，消费者从苏宁易购买到了3C家电，苏宁易购可以通过为消费者提供配送、安装、维修等一站式服务，在帮助消费者购买省心的同时还能创造新的增值空间（如维修）。总之，通过服务来强化零售、借助零售来延伸服务，让苏宁获得了更大的腾挪空间。

家电进入存量时代，“硬核”苏宁的行业想象力

随着家电业进入存量竞争时代，各家电零售企业之间的竞争变得愈加激烈，如何迎合市场发展趋势拓展新空间，就成了家电零售企业决胜的关键。

从行业发展趋势来看，经过多年的“家电下乡”，国内家电业正在迎来全新的“换新”周期，消费缺口亟待弥补。数据显示，我国大量传统家电正步入报废或超期服务关口，仅在2020年我国居民家庭中就有1.6亿台旧家电达到了安全使用年限，换新需求与日俱增。在此背景下，苏宁易购借助“以旧换新”方式，实现了多个品类的迅速增长。

从消费市场来看，消费者的消费越来越倾向于高端化、智能化、品质化，正对家电零售企业在场景化、服务化方面的能力提出更高的要求。具体来说，高端化的商品对售后服务、配送服务等要求要比普通产品要更高，而苏宁借助其完备的服务体系和丰富的SKU，正在获得越来越多消费者的认可。

从政策层面来看，国家积极支持绿色消费、鼓励家电企业下乡，也正在制造新的家电消费动能，为家电零售企业创造新的历史机遇。而苏宁凭借其在服务、数字化能力等诸多方面的综合优势，有望在这次历史机遇中取得更大的进展。

以往的618活动，也一再证实了苏宁易购强大的家电带货能力。以2020年的618活动为例，仅在去年618当天，苏宁易购洗烘一体机销售同比增长154%，干衣机销售同比激增229%，健康空调产品同比暴增12.8倍……苏宁易购的带货能力之强由此可见一斑。伴随着苏宁线下零售云店的进一步拓展，在即将到来的618活动中，苏宁或有望释放出更大的爆发力和想象力。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110