原创 流利说终于抛弃了烧钱信仰

对上市公司来说，扭亏往往是一个里程碑式的发展节点。因为扭亏可以代表基本面的改善，资本市场可能会因此大改观，做出抢筹动作，推动股价大涨。

最近的流利说，就处于这样的甜蜜中。5月27日，流利说2021 Q1财报正式公布，显示首次扭亏为盈，当日流利说股价收涨26.75%，达到1.99美元，市值逼近1亿美元。

扭亏是对流利说采取严格降本运营策略的最好回馈，但真正能够证明流利说价值的还是长期的发展数据。Q1扭亏的背后，是营收、GMV、付费用户规模的下滑。所以首次扭亏，对流利说的长远发展，不见得是一股正面的推力。

（配图来自Canva可画）

迟到的盈利

根据财报，2021年第一季度，流利说营业利润为0.13亿，而去年同期为营业亏损1.97亿，2020 Q4营业亏损为0.38亿。

而期间伴随流利说的，是此起彼伏的裁员消息。此前据相关新闻报道，今年1月初有流利说员工在脉脉上曝出公司正在进行“优化”，且优化规模不小。

值得注意的是，流利说Q1财报中对多项成本和费用明显下滑的解释是“人事管理效率提高导致员工薪资和福利下降”，似乎也证实了这种优化的真实存在。

而且这次扭亏，如果按2020年二季度采取降本精简的运营策略节点来算，流利说等了足足三个季度，才实现了正式盈利。

有趣的是，2018年流利说上市之际，创始人及CEO王翌在接受采访时曾公开表示“流利说可以分分钟盈利，但现阶段亏损主要是为了更快增长而作出的投入。”

现在来看，流利说也不是分分钟就能盈利。原因在于流利说的成本和费用对收入的占比，在降本运营策略实施前就非常高。拿去年Q1的数据来说，即使抛开收入成本，总费用支出也达到了3.46亿，是营收的1.52倍。

总体来说，这是一次迟到的扭亏，而且也让流利说意识到了从增长优先的烧钱策略，向盈利优先的成本策略转型，绝对不是一件容易的事。

扭亏的代价

一般而言，最健康的扭亏逻辑是不断增长的营收超过了合适的成本，也就是由业务增长所驱动的扭亏，而比较难看的扭亏逻辑就是通过降低各项支出，来让不断下滑的营收实现被动超越。

从Q1的各项数据来看，流利说是成本缩减明显，且营收在持续下滑，所以属于后者。首次扭亏的背后，流利说也付出了非常明显的代价。

第一，付费用户规模的显著下滑。根据财报，流利说Q1购买学习课程和服务的付费用户规模接近30万，而去年Q4这个数据是接近40万，去年同期数据则是接近90万。意味着Q1的付费用户规模同比下滑66.7%，环比下滑25%。

在财报中，流利说就付费用户规模的下滑也给出了解释：公司在获客费用方面的严格成本控制。换言之，降本策略下，流利说大幅度削减了之前高企的获客预算，从而导致付费用户规模严重下滑。

第二，GMV规模的下滑。根据财报，流利说Q1总账单为1.544亿，去年Q4总账单为1.711亿，去年同期账单为3.527亿，意味着同比下滑56.2%，环比下滑9.8%。

总账单和付费用户规模、课程平均价格相关，由于对获客成本的压缩，可以想象付费用户规模下滑也是总账单下滑的主要原因。而总账单的下滑，则导致了营收的下滑。

综合以上两点，流利说的扭亏，是建立在牺牲营收、付费用户数据增长的基础上，因为一直以来，流利说的营收和支出变化的驱动逻辑都是同源的，即烧钱会拉高成本费用，也会拉高营收数据，反之亦然。

扭亏的代价虽然不小，但流利说也借此策略改善了少数核心数据。

唯一的好消息

在持续的、高强度的节衣缩食运营策略下，流利说的毛利率也得到了进一步的改善。根据财报，流利说Q1毛利率为77.6%，去年Q4毛利率为75.4%，去年同期毛利率为65.5%。

这可以说是流利说Q1财报中除扭亏以外的唯一好消息。对于流利说这样的业务模式，毛利率改善的意义在于业务生产和运营的效率变高了，或者可以理解为要提供单位服务的成本下降了。

具体可以通过流利说在财报中对收入成本变化的解释来看，其提到了两点：一个是全职员工薪水和福利的减少，一个是IT服务费的节省。

这两点的确是流利说可以主动去调控的变化因子，前者就是单位人效，后者则是单位技术成本，在业务规模下降的情况下，这两项数据的优化也很合理。

值得注意的是，和去年同期相比，今年Q1的毛利也有所提高。不过去年Q1恰恰是流利说花大钱营销和获客的时期，毛利在运营策略大转变的情况下提高，似乎是必然事件。

毛利率的持续优化，对流利说最大的意义在于可以更容易地保持盈利状态，但是成本的缩减空间始终有限，如果流利说不能把营收做上去，那么毛利率的改善难度也会越来越大。

增长陷阱

综合来看，Q1流利说虽然创造了历史性的首次扭亏，但营收、付费用户等关键数据的成长性却消失了。

而且这种扭亏是建立在防守降本的发展策略之上，这其实也是对流利说过去发展模式的一个自我否定，尽管过去烧钱烧出了还算漂亮的数据，但是却始终无法触及盈亏平衡的那条线。

过去的流利说其实跌入了一种大量互联网企业都会中招的“增长陷阱”，以为用互联网的烧快钱思维，可以不断置换市场竞争优势，从而慢慢走向盈利状态。

很明显，流利说这种细分赛道的小公司，很难通过这种模式来走向盈利，因为你的业务模式没有产生破坏性的创新，烧钱速度和力度，没有调动起市场内大多数的消费者。

现在的流利说，根本不像是一个AI驱动的学习教育平台公司，倒像是一个被传统业务困住的二三十岁的老公司。流利说一直信奉的AI驱动力，并未在降本优先的运营策略下，给外界带来任何惊喜。

这其实是一个极为危险的信号，因为在不烧钱获客的情况下，流利说营收下滑明显，并没有表现出可靠的自然增长能力。这意味着其业务模式的发展逻辑，可能一直都不太健康，或者还未真正成熟。

不过现如今快十岁的流利说应该已经明白了一个道理：既然烧钱式增长策略难让其主动走向盈利，那么不如换一条路走，先尝试做一个“小而美”的公司。