原创 经济低迷,价格怎么谈?

2009-1-12 10:57 14153 5 28 分类: 采购与分销

经济低迷,对采购来说正应了“祸不单行”:采购量下降,降价幅度却要求更大。原材料、石油价格下跌是要求降价的正当理由,但采购量仍然是没法避免的话题,因为供应商的第一反应是采购量小了,规模效益没了,抵消了原材料的价格下跌。有些情况下,原材料、石油价格疯涨时,供应商就根本没有提过价,现在让它降价,难度可想而知。

采购量这块饼小了,只有减少供应商数量来增加相对采购量。供应商整合是关键。经济低迷,公司眼睛盯着采购部门的时候,正好是建立供应商分类体系,完善公映山准入制度、确定战略、优选、淘汰供应商的好机会:采购可以借助成本压力、生存压力来获得设计、工程等部门的资源,重新资格化供应商,把该淘汰的淘汰掉,把能移走的生意移到战略、优选供应商那里,增加他们的采购量,取得规模优势和价格优势。

此外,在经济低迷时,销售量下降,生意好时被掩盖的问题就会浮出水面,例如销售预测不合理、设计过度多元化、设计变更管理不善、供应商准入制度不严等,表现在库存过高、资金积压严重、过期库存太多等。当然,采购流程不完善,例如为了价格优惠而大批量采购,从而造成库存积压的问题,也会显示出来。经济低迷,这些问题就会被推到风头浪尖,正是整顿、优化公司相关流程的好机会。死而后生的公司,都是在这样的情况下重整流程而?活。如果你不知道从哪里入手,从剩余库存最高的那一块开始就是了。

再就是价值工程、设计变更。这对战略供应商尤其重要。无论任何时候你跟这类供应商谈价钱,都没多少余地,经济不景气,跟他们的谈判也不会容易多少。但是,他们往往会提出改进意见,例如对设计、规范如此这般修改,他们能够降价多少多少。在生意好的时候,采购方接受改进意见的机会不大,因为设计部门在忙着出新产品,没多少精力修改已有产品的设计。但是,经济低迷,成本压力更大,新产品开发相对较缓时,正是督促设计部门重新审视设计的好时机。如果他们不愿意变更设计,那他们至少也参与了决策,产品成本下不来,采购也多了一个原因(注意:不是借口)。这样,设计、工程部门也分担了管理战略供应商的压力。

如果要把采购、供应链管理做得好,最好不要相信有“空手套白狼”的好事。得到的时候一定要考虑付出,美国有本畅销的谈判书叫Give and Take,就是这个道理。所以,谈判前先多想想,我们能够拿出什么。“空手套白狼”偶尔可能,但不是系统、持久解决问题的方法。谈判技巧不可少,但谈到后面,能谈的都谈下来了,如果硬凭着采购方的权势压供应商,谈判本身也就成了“空手套白狼”。这时候要考虑解决问题,要么增加采购量,要么在价值工程、设计规范上做文章。

再就是攘外与安内的问题。攘外容易,安内难。驱动公司内部部门一起解决采购、供应链问题,远比强迫供应商让步难。优秀的采购、供应链管理人士之所以优秀,就在于他们能够摆平内部,而不只是供应商。当然,这里的摆平不是推卸糖塞,而是说服内部客户一起解决问题。这种能力在经济低迷、内忧外患、公司重组等情况下尤其重要。

总之,不要指望仅靠谈判技巧就能系统地解决价格问题。要靠解决问题,共同解决问题。

作者简介

刘宝红,毕业于美国亚利桑那州立大学MBA,专修供应链管理,现在硅谷从事供应链管理。他是美国注册采购经理(C.P.M.)、六西格玛黑带,并通过生产和库存管理认证(CPIM)。联系方式:bob.liu@asu.edu。更多文章,参见其管理专栏“硅谷客”www.guiguke.com和“供应链管理专栏”www.scm-blog.com。

文章评论23条评论)

登录后参与讨论

18665990524_734021647 2015-6-9 22:03

学习了

dwodwog_236994233 2015-6-9 17:06

是啊,做的越久越不屑于一些所谓的“技巧”。供应商不是傻子,重要的是找到双方的平衡点。

anna840529_509246163 2012-8-3 14:26

驱动公司内部部门一起解决采购、供应链问题,远比强迫供应商让步难.----> 非常同意这句话,公司内部其它部门的人往往认为谈价格是采购部门的事,让他们做新材料的验证或提案往往认为不是他们工作职责,这个时候就要充分沟通,不行就要寻求老板的帮助

emilyxu_1110_303187750 2012-2-9 14:44

现时的经济不太好,有的受的影响大些,有的企业受影响小些。但是哪个时候,企业都想降低企业的成本,楼主的分享很不错,学习了。

aguanto_637128467 2011-12-5 21:16

经济都低迷了,还压价!
大家容易吗、

zhoulin_429300892 2011-10-19 09:47

thanks

ryanwang010_309917893 2011-8-22 09:59

bu tan

sz-yxnic_129968636 2011-8-19 09:40

现在行情确实不好,度过这段低迷期,会慢慢好的,我们专做MARVELL无线通信芯片,88w8515/88w8010等货优势价格出售!QQ:836899985

wz330335185_605707116 2011-8-19 09:05

有点都疼 还是积累客户 东健特 专做 ADI 和 安森美 QQ330335185

zhangch_192590666 2011-8-11 08:33

现在真是头痛的事呀
相关推荐阅读
刘宝红 2016-06-18 07:35
前后驱动,中间控制:推荐刘宝红的新书《供应链管理:高成本、高库存、重资产的解决方案》
一口气读完了刘宝红先生的第二本专著,《三管齐下改善供应链管理:高成本、高库存的解决方案》,总共大约花了四五个小时的时间,总体感觉是四个字:共鸣!过瘾! 本书共分三部分,用作者的话说,就是“前端...
刘宝红 2016-06-06 17:32
治大国若烹小鲜——供应链怕折腾
《道德经》上有这么一句话:治大国若烹小鲜。意思是说治理一个大国家就如炒小虾小鱼一样。小虾小鱼,要轻手轻脚地炒,要不都给炒碎了。国家虽大,其实也一样,经不住大折腾。顺其自然,改良的效果好过革命。 ...
刘宝红 2016-05-28 16:02
学历替代不了经历,经历也替代不了学历
在王建硕的网站上(www.wangjianshuo.com),看到GE总裁伊梅尔特的一句话:没有什么可以替代经验。很有同感。 不管我们拿到多少学位,读过多少书,听过多少人的演讲,但看或听...
刘宝红 2016-05-18 10:46
我,不是我们
一位首席采购官告诉我这么一个故事。他当年新到一个公司时,需要整体提升采购与供应链部门的水平,其中一项任务就是从外面招聘新鲜血液。该公司地处美国中部,属于那种前不着村、后不着店的地方,虽说是该州的首...
刘宝红 2016-05-13 12:03
新书:《供应链管理:高成本、高库存、重资产的解决方案》
过去10年里,我几十次来往于北美和国内,深切感受到,企业成本压力大、库存水平高、投资回报低的问题非常普遍。这三大问题盘根错节,错综复杂,不管是几千亿的大公司,还是几千万的小公司,都欠缺系统的解决方...
刘宝红 2016-05-11 14:39
有计划地生活 – Life with a Plan
小时候看惯了漫画上帝国主义的大鼻子,认为那是美国人与我们的最大区别。等到来了美国,见得多了,发现老美的鼻子并不那么大(相反,有些欧洲人确实有一颗大鼻子)。区别呢多的是,我认为其一就是那个计划日程的...
我要评论
23
5
1
2
3
4
5
6
7
8
9
0
关闭 热点推荐上一条 /4 下一条