原创 搞定谈判过程中的僵局

在漫长的谈判过程中，你一定会经常遇到谈判陷入僵局、停滞不前与完全停顿等三种问题。以下是我对这三种问题的定义：

1.僵局：你完全无法认同某个议题，而且你的反对态度已威胁到谈判的进行。

2.停滞不前：双方还是继续谈判，不过似乎无法取得任何进展，找不出解决方案。

3.完全停顿：谈判的缺乏进展令双方都感到非常挫败，以致于认为和对方继续谈下去完全没有意义可言。 　经验不足的谈判人员很容易就会把「僵局」和「完全停顿」搞混。

举个例子，假设你是个汽车零件制造商，某家汽车制造商的采购代理商告诉你：「未来五年内，你们每年都必须降价5%，否则我们将另觅供应来源。」你心知肚明，依照这种降价法，公司根本不可能赚钱，所以你很容易就会认为自己已经完全谈不下去，谈判将完全停顿，但那其实只算是僵局。 　

你是个承包商，某建筑物的所有人告诉你：「我很想和你做生意，不过你的收费实在太高。我手上有另外三份报价，每一份都远低于你要求的价格。」但偏偏你公司的政策规定不能参加砍价竞赛，所以，你很容易就会认为谈判已完全停顿，但这时你只是陷入一个僵局而已。 　

你是一家零售店的老板，顾客对著你大吼：「我不想跟你谈，把东西拿回去，退钱给我们，否则咱们法院见。」你明知道如果顾客允许你仔细教导他们如何使用产品，它就可以发挥正常功能。但是，顾客那么生气，所以你以为自己已经无能为力，谈判已完全停顿，但其实这也只是僵局而已。 　

又或者你是一家卫浴配件制造商，一家水管供应公司的总裁咬著雪茄，把烟吹到你脸上，还一边咆哮：「小兄弟，我来告诉你什么叫商场人生。你的竞争者愿意给我九十天的付款期限，所以如果你没办法比照办理，那我们就没什么好谈了。」你明知公司从开业迄今，从未打破三十天付款期限的惯例，所以，你很容易会以为谈判已完全停顿，但其实你只不过是陷入一个僵局而已。 　

缺乏经验的谈判人员来说，以上这些情况听起来好像都显示谈判已完全停顿，但对完全谈判高手而言，这些都只是僵局而已。如果你陷入僵局，有一个非常简单的以退为进策略可以用，称为「暂时摆一边」的策略。 　

如果某个买方对你说：「我们也许有兴趣跟你谈谈，不过，你必须在下个月1日提供一个产品原型，好让我们召开的年度业务会议中讨论。如果你没办法及时赶出来，我们根本无须浪费时间谈这笔生意。」这时你就可以使用「暂时摆一边」的以退为进策略。 　

即使你根本不可能及时提供产品原型给他们，还是可以使用这个「暂时摆一边」的策略。你可以说：「我非常了解这个要求对你们有多重要，不过，让我们暂时把这个问题搁在一边，谈谈另一个议题。请告诉我这件工作的详细内容。还有，你们公司内部是否规定必须使用工会成员？付款条件又是如何？」 　

一旦你使用「暂时摆一边」的以退为进策略，就能藉由先解决很多小问题，建立让整场谈判继续下去的动能，接著再顺势导入重大议题。不要把谈判窄化到单一议题（如果桌面上只有一个议题要谈判，那代表最后一定会产生一个赢家和一个输家，那样的对峙感将会过于强烈）。 　

先解决小问题，就能建立让大问题更容易解决的动能。经验不足的谈判人员好像经常认为应该先解决大问题。「如果连价格和条件等重要问题都无法达成共识，何需浪费时间和对方谈那些旁枝末节的小问题？」但懂得摸透对方底细的完全谈判高手却知道，当双方针对小问题达成协议后，对方会变得更愿意变通。