原创 财大就气粗吗？

记得有位网友在我某篇博文中留言，大概是说我所在的公司财大就气粗所以供应商对我们的配合与他们小公司不一样----今天我就来给大家分享一下大公司采购的痛，而且我相信很多销售朋友会不太同意我文中的观点但这些都不会阻止我追求事实真理的愿望。

公司大量大生意机会多所以在与某些原厂谈产能谈单价的时候确实有规模优势，但这种优势会随着供应商追求市场经济的战略变化而变化。就像天下没有免费的午餐一样也没有愿做亏本生意的供应商。某知名品牌IC 制造商在我公司的货款每月USD8000K 左右，但他们供应的某款IC今年 一直处于缺料状态。把销售叫过来分析原因发现产能没问题而原材料更没问题，后来这位销售倒是很爽快告诉我们，由于受先前经济危机的影响老板把眼光投向利润更高的产品上所以这种产品在限量生产。对于正使用这种类型产品的客户，他们一般是说服对方使用他们的新产品。对于大公司要想更改一个产品设计先不说前期投入的费用仅仅找人批准就有很多道门门槛槛了所以一直一来我们就这样忍受着挤牙膏的痛苦，不勤快点还挤不出来。现在很流行一句话“有单就什么都好说，没单一切免谈”，虽然这不能武断地说是所有销售的心声但至少是大部分销售的想法。再大的公司也有旺季与淡季之分，大家会发现很多销售朋友在旺季的时候跑的比较勤快但淡季一到却往往疏于维护。而大公司的采购往往有很多长期计划或短期计划而这个时候采购老板就会有更多的精力和兴趣专注于此。这时采购找销售谈价格谈交货条件，很多销售习惯性地说现在量小再降价就真的没利润啦或用其他方式委婉拒绝等等。销售不配合自然去老板那不好交差，其他部门的人总认为咱们是大公司啊采购这点事情还搞不定····心里的苦只有采购自己知道了。也有很多朋友说你们公司这么大那些broker还不“巴结死”你们所以哪儿来的缺料？这又是大公司采购的另外一个痛了。据我观察很多broker一般倾向于供应High value 的IC，利润可观嘛。那些电容电感什么的再报价也不可能把青菜的价格报成天鹅的价格，就算报了采购也不可能接受。大公司往往对贵重物料做了长期计划或有备选方案大不了就推迟生产计划所以缺的多的还是那些价值低廉的电子料， broker 如果手边有这样的料还好没有的话也就不愿意花更多精力去找。特别是合作过的broker 发现大公司接受PPV的灵活度还不如小公司后兴趣就更加小了。另外大公司一般选择broker或者distributor 都会比较谨慎，一切都要按选择正常供应商的流程来进行所以要成为大公司里的合格broker或distributor需要一个长期而又辛苦的过程，而我们很多broker都比较喜欢追求短期明显的效益所以没单没量的找他也是“心不在焉”更何况还不能确定以后有单没单······所以大公司的采购有时候后找不到货或broker不报价的情况也是常有的。

大公司就真的财大气粗吗？想必我不说答案大家也清楚了。双方是否能合作成功关键还是要建立在平等互惠的基础上否则一切都白搭。