原创 “牧人”方式帮助采购降本

降低采购成本，是采购管理中亘古不变的一个话题，像通过谈判降低采购价格、通过强化内部管理降低采购费用、通过价值工程降低产品成本等，都是降低采购成本的有效方法。如果把视角从企业内部扩展到供应链的角度，变供应商管理“猎人”方式为“牧人”方式，也是从根本上降低采购成本的有效途径之一。

上世纪七八十年代，日本制造业异军突起，大举进攻美国与全球市场，美国企业被打的满地找牙；很核心的一点就是“牧人”方式战胜了“猎人”方式。美国传统的采购方式是“猎人”方式，总期望通过招投标找到最好的“猎物”，当企业都寻找最好“猎物“而不关心“猎物”是如何做到最好的时候，最好的“猎物”就难以长期存在了，采购成本自然就高了。而日本企业采取“牧人”方式，像丰田这类领头企业通过帮助供应商提高产品质量、提高管理水平等方式，来提高供应链的整体竞争力，从而降低采购成本。这种状况造成在日本企业采购成本降低的时候，美国企业采购成本反而上升，“牧人”方式战胜“猎人”方式也就不足为奇了。

笔者在做咨询的过程中，也遇到很多“猎人”方式的本土企业。就拿我去年服务的一家行业知名企业来讲，因近两年行情不好，加上经营不善，导致企业现金流紧张，从而长期拖欠供应商大量账款；搞的企业老板整天和供应商“躲猫猫”，供应商的业务员成了名符其实的催债员，造成更换供应商像割韭菜似的，换了一茬又一茬，细算下来采购成本也是节节高，甚至把企业推向了岌岌可危的边沿。这，正是与供应商做“交易”而非“合作”的“猎人”方式结果。那么，为什么说“牧人”方式可以降低采购成本呢？通过“牧人”方式如何降低采购成本呢？究其原因与方式，总体来讲主要有如下几种情况：

一、本着长期合作的态度选择供应商，是采购降本的一剂良方。

笔者咨询过的客户，在供应商选择、准入时， 有相当一部分企业并没有充分考虑是否与该供应商长期合作，该供应商是否具备长期合作的基础条件等因素。咨询过程中，笔者也给部分企业谈到过这个问题，他们也知道应该这样做，有时迫于人情供应商、关系供应商、企业内部利益角逐等因素，并没有这样做。这些都属于非采购本身的因素，本文中点到为止，重点还是谈什么是对的，这样做为何能降低采购成本？从降本角度来讲，这样做的主要原因是：与供应商长期合作，能够降低供应商的学习成本，减少供货出错率；供货质量、交货提前期更稳定，双方配合更默契。久而久之，企业会成为供应商的大客户或老客户，更容易得到供应商的重视，供应商也会主动配合交货期与加急订单，当然供应商在合理的利润下，也能配合降低采购价格；甚至在市场波动时，能够患难与共、共兴共荣。尤其是企业像个牧羊人，帮助供应商长大、强大，对它知根知底，当提出合适的降本理由时，它若真拒绝，是不是该好好掂量掂量呢？

二、试制与量产采用同家供应商，让供应商乐意合作与帮助降本。

现实中，有些企业在新品试制时选择A供应商，量产后采用B供应商；究其原因有很多，有A供应商实力原因，有B供应商不接小活儿原因，但企业要做的是在“试制与量产采用同家供应商”原则下做好平衡与取舍。只有两个阶段的供应商一致，试制供应商才有动力、才乐意配合研发试制，他知道后续会有长期的生意伴随新产品的生命周期；否则，你试制管我啥事儿，我是仅接了一个零活儿而已，供应商更不会与你共享研发资源，共同推动甚至倒逼新品开发，更不会从价值工程的角度乐意帮助降低产品成本。所以，从研发试制阶段就应把供应商拉到“同一条船”上，做好一个“牧人”，供应商后续才会主动配合降低采购价格，甚至一道儿降低产品的设计成本。

三、提高供应链上游信息化集成，帮助供应商提高信息化管理，也是采购降本的不错选择。

现在大多数企业都打破了企业内部“信息孤岛”，实施了ERP、OA等信息化系统，也有部分企业通过电子商务方式向供应链下游进行了信息化集成；但是向供应链上游采购环节进行信息化集成的应用，目前还局限于某些大企业。 其实，提高采购环节的供应链上游信息化集成，也是通过信息化帮助供应商提高管理水平，进行采购降本的不错选择。大家清楚，采购降本应包含两方面含义，要么降低采购价格，要么提高到货及时率；供应链上游信息化集成会给到货及时率带来很大帮助。说的具体点儿，就是搭建基于互联网的供应商管理门户，向供应商开放采购需求信息，网上采购，甚至向供应商共享销售计划，从而提高沟通效率，降低交易时间成本，提高到货及时率，方便供应商排产等等。当然，这些前提也是在互诚互信基础上逐步开放，尤其是销售计划不能随意对供应商共享，以防被竞争对手窃取，必要时可以制定一些管理措施。

四、让供应商围绕核心企业落户，抱团打天下，可以降低物流成本，提高配送效率。

据报道，韩国三星供应商管理强大的重要原因之一，就是让供应商在三星产业园安家落户。部分供应商的车间与三星车间通过传送带相连，供应商的产品不用装车，通过传送带就直接进入了三星车间，这物流成本能不低吗？配送效率能不高吗？那，采购降本还用讲吗？

其实，供应链上的核心企业都可以借鉴三星思路，让某些供应商围绕核心企业落户，不一定都建产业园。比如，我去年去过河南一家企业，它并不是行业翘楚，但它给供应商免费提供场地，让几家供应商在企业内部落户，彼此合作的非常深入。当然，采用此种方式，一定是有吸引供应商落户的理由，并具备供应商落户的条件。这，背后不也是蕴含供应商管理的“牧人”心态吗？

结束语

有人说未来企业间的竞争，是供应链与供应链之间的竞争，“牧人”方式正好符合该供应链管理趋势；它不但有利于采购降本，而且有利于推动VMI（供应商管理库存）、JMI（联合库存管理）、CPFR（联合计划、预测与补货）等更深层的合作。“牧人”方式帮助采购降本，也是一种双赢思维，在目前大多数情况是买方市场情况下，它需要采购方先拿出“牧人”的心态，才好推动；但是具体操作中也要灵活，因为它是 “郎有情妾有意”双方情愿的事儿，需要供需双方的配合，不是单方能玩儿转的。但无论双方合作程度如何，现实世界都需要多维思考，不能非黑即白，哪怕“牧”不了人家，也不要“猎”人家，至少可以平等合作，让供应商有适度的获利空间，这样至少可以减少经常更换供应商的成本，这也是采购降本的手段之一！