原创中国3G市场：高端切入带动中低端市场的发展模式是个败笔

 2009-5-19 11:16  2536 13 13 分类: 消费电子

——作者：In-Stat中国电子研究总监 雷云

看到联通公布的3G手机资费中最贵套餐每月1686元的新闻时，我是又麻木又吃惊，麻木的是运营商又祭起了他们忽悠用户的资费套餐利剑；吃惊的是这分明就是有些朋友说的明火执仗的抢钱吗。

此前我的同事Michael写了一篇《3G，你为何还是那么贵》的微博，我深有同感。2G时代的移动通信历经了10年的时间才从奢侈品发展到消费品，而3G一跳出来居然又是高到不能再高的奢侈品。

我在这里并没有任何对联通不敬的评论，只是挺怀疑这个方案是如何制定的。从最低档186元就毫无疑问的可以看出这次的套餐计划是针对高端甚至是VIP用户的。套餐的实质是通过业务组合能帮助用户减少话费支出，它的目标市场是对价格敏感的中低端客户，真正高端的用户很少会在乎什么价格，也不会办理什么套餐。我所知道的一个高管，每月1万多的话费支出都是在国际长途上，但他从来不会在拨打的时候加拨17xxx的接入号，尽管加拨接入号能省很多钱。

运营商在3G业务上采取撇脂策略来弥补其网络建设和业务研发成本的初衷可以理解，运营商目前3G移动带宽每bit的成本要比固网宽带高很多，所以要高定价的理由也可以理解。但以高端为点，带动中低端市场是3G业务发展的好的模式吗？或许在终端市场是一个成功的模式，但Nokia这样的企业推出高端手机也多是为了企业技术实力的象征和品牌形象的需要，真正的收入和利润还是来源于中低端产品。而对于3G而言，这种策略更是个败笔。

此前我们的研究发现真正对3G和移动互联网感兴趣和使用程度高的反而是中端甚至是低端的对新技术和新业务有使用激情的学生用户。高端用户在手机上的花费90%都是在语音上，他们没工夫也不大熟悉移动数据业务，即使在移动场景中他们有了需求，通常也是一个语音电话打给自己的下属让他们通过PC端获取更详实和准确的数据，很少会自己去摸索和使用。

3G不是新业务，用户即使用上了3G，70%左右的支出还是在语音上。用户很难接受让他为非必须消费的30%支付更高的成本。况且目前的网络还不能让这30%的业务为用户提供很好的体验。

2G时代运营商对用户做了细分，针对不同的目标群体制定和推出了他们感兴趣的业务套餐。但到了3G时代，运营商怎么反而倒退了？尽管3G网络和业务不成熟，但国外3G发展的成功经验可供我们借鉴，做一些基本的3G用户细分和推出套餐并不是难事。

关键的问题是什么？是心态，是运营商对待3G发展的心态。运营商什么时候摆正了心态，可能中国的3G才会走上发展的正途。