原创 如何做好弱势采购?

如何做好弱势采购，这肯定是很多采购想探讨的话题。

在探讨如何做好弱势采购前，我们首先得清楚什么是弱势采购。 弱势还是强势是由哪些因数决定? 采购订单量，供应商关系， 采购方公司状况（规模，信誉），还是供求状况等。 我认为由以上因素综合决定， 并且强势还是弱势不是绝对的，因时因势而变。你能说Nokia的采购在任何情况下绝对是强势得吗. 面对高通的Chipset ,Nokia的采购也有抓狂的时候，也有供应商在关键时刻宁可得罪Nokia 也要优先供给自己的关键客户。

探讨完弱势的因素，我们就可以对症下药探讨如何在弱势的情况下做的更好

一、小量订单下的弱势采购

这个很普遍，我们经常在网上的看到这个问题。对于标准料，我们或许更多采购代理商或者现货渠道，成本往往高些。

理论上还有

联合采购（这个我没有经历过，对我只是理论，所以不在这里多谈）。

集中采购 ，集中采购往往应用于大的集团公司，集中各个项目或者子公司的类似需求统一采购，对于单一的小公司也可以运用， 比如小公司需要一些电子料，可以考虑集中委托一个规模适当的代理统一采购从而获得更好的服务和价格。

委托采购,我们有些时候可以委托供应商的一家关键或重要客户帮忙采购和管理，我曾经有两个朋友都需要从一件塑料厂订制一些机构件 ，朋友a 规模很少，订单不多，塑料厂服务很差，delay是常有的事，而另一个朋友b则跟塑料厂关系很好，生意也做的大，后来我建议朋友a 委托朋友b帮忙采购，朋友a 要付代理费给b，但朋友b对cost down 的贡献是大于代理费，更重要的是朋友a不再用头疼这个塑料机构件的采购。

one time buy , 一次性采购很特殊，很少应用， 对于金额少体积小且采购量少但供应不好的物料可以考虑。我曾经只从一家五金公司采购垫片，一个月200K, 不到2万人民币，一个10立方厘米的袋子就可以装完，按照系统，我每个星期下个单，50k, 供应商为了这个50k还要每个星期特的转线，还要快递。工厂根本不情愿做，销售也痛苦，因为工厂必须严格按订单生产。但经常忘记安排弄得我每个星期还经常为这个操心。后来我经过老板同意，一次性下三个月的订单，供应商把节省下来的快递费用作为cost down补偿我们的库存成本。

二、供应商关系及供求状况带来的采购弱势。

采购不可能跟每个供应商都是战略合作伙伴关系，采购也不可能在每个供应商那都是优先客户。我们经常碰到配合意愿不高的供应商，也经常在关键时刻在一些供应商那没有优先权甚至被放弃。面对如此供应商，采购更要注重供应商关系的建立和维护。 很多时候，采购面对只是销售，好一点的是销售经理。 但这些人未必真正代表公司的配合意愿，销售的服务很大程度代表他公司的服务，但采购不能只就销售的表现去判定其公司的配合意愿。所以，面对tough供应商，采购更需要跟其高层建立好关系。 其次，采购更需要专业，事情做到更细致，不至于让供应商有任何不配合的正当借口。面对配合不好的tough供应商，采购更需要耐心，火冒三丈，质问和谴责往往把关系搞得很糟, so be more professional , more friendy unless you have 100% confidence to replace it with better supplier.

三、面对供求紧张带来的采购弱势

在2010的电子物料采购让我深有体会，2008经融危机后，工厂都缩减了产能，2009是上半年是去库存化时间，其实从2009慢慢经济有所复苏，电子物料需求在不断上涨，当工厂普遍保守不敢扩产，即使扩也就20%以下，到了2010 ,电子物料普遍出现供应紧张。供应商的销售订单大于产能50% 甚至100% 。 lead time 也一加再加。这个时候，库存管控，尤其是对紧缺电子料的库存管控要让位于供应保障，尤其是小公司的采购。 除了牺牲库存绩效去保障供应可能性还有一个办法就是于跟工厂book capacity .  比如2010年的Nand flash 很缺，因目前球几家大型NAND Flash大厂三星电子、东芝半导体、美光等由于受金融风暴影响，对扩充产能态度相当保守，然而第三季将有多款消费性商品上市如iPhone 4Gi、iPad，加上宏达电(2498)、nokia、MOTO等智能型手机大厂均将大举拉高高容量NAND Flash需求， 在这样的情况下，连apple都要跟工厂下单book capacity . 其他小一点的公司连book产能的机会都没有。
book capacity 是解决采购弱势的一个办法，其次还可以通过投资或收购供应商来应对弱势采购，方法很多，因时因地灵活应对。不同采购级别也有不同的决策空间。只要认真的动脑子，方法总是有的。