原创 谁是分销市场的王者？

中国分销市场随着更多的公司的崛起，无形中加剧了竞争的惨烈。加上全球金融风暴的影响，需求量的急剧萎缩，想必很多公司都步履蹒跚，艰难处境。虽然分销之路漫漫其修远兮,但我相信大多公司的决策者还是会上下而求索，为企业走出困境不遗余力。所以个人认为当前企业的决策者，想必需要为企业为走出困境，好好梳理一番；为迎接春天的甘露，多备一些锅碗瓢盆了。

从微笑曲线理论来看，分销行业在整个产业链当中附加价值还算是可以的，这表明我们还是有利可图的；从中国分销市场发展的情况来看，分销行业在整个产业链当中行业细分程度还不是很明显，这表明我们还是有空可钻的；所以在我看来谁能在群雄逐鹿的市场勾勒自己的盈利模式，找到企业发展的独享空间，那你就是王者。正所谓条条道路通罗马，咱就来分析有那些道道吧。

l         占山为王，唯我独食？

什么是占山为王？简单来说就是做下游客户关系，往深处说就是利用金钱、仰仗权利、裙带关系等各种方式去拿单做生意，几乎承包了客户所有的订单，这也是早几年很多国内分销企业起家之道。只要有行贿受贿，只要有以权谋私，只要有利益同盟，我相信目前这种方式还将延续。

对于个人而言，这种方式的确为一种“快速致富”之路，因为简单有效。但随着很多公司加入进来，也开始出现“竞争”了，原来一块蛋糕现在可能要分给好几家了。另外加之一些企业的改革，采购大权开始分散，采购明细逐步公开以及法律法规的完善，这种灰色方式也开始变得不好走了，公关能力强的走“高端”，能力差点可能就要另谋出路了，毕竟这是一条“高压线路”，不是所有人都能承受的。再者说，这个世界是平的，这种不正当的获益的背后，肯定损害了更多群体乃至国家的利益，所以不忌讳的说，见好就收这才能发展之根本啊，呵呵。

l         渠道为王，唯我独有？

和占山为王刚好相反，渠道为王主要做上游供应商关系，但方式是一样的，也是通过各种方式拿到别人拿不到的价格，例如某种产品的垄断特价，往往就把持在少数人手里；曾经听过一个故事，某知名品牌电脑生产厂家采购CPU，实际生产需求是100kpcs，采购通过跟原厂的销售合谋让原厂出货120kpcs，多出的20kpcs让采购和原厂销售好好赚了一把。利用公司的大客户的订单所获得的特价再出到市场，仔细想想，市场上某些公司为什么价格那么低，而且还是现货就不足为奇了。就个人而言觉得只要不越雷池，也没有什么了。 至于有没有扰乱市场价格，产生不公平竞争就不好说了。

拿到别人拿不到的货。目前由于欧美对我国加强了对高科技含量产品出口的限制，ECCN就是很好的说明。正因为如此，很多本土企业通过非正常渠道（例如走第三国）进货，从而获得高额利润，而且据我个人了解，涉及此类业务的公司还不少，不过他们的能力的确很强，非一般公司所能为。

l         技术为王，抢占先机?

虽然分销行业属于产业链的产品销售环节，但不能说分销就没有技术可言。放眼望去，那些国际大代理，有哪个是没有强有力的技术支持？而且行内有不少以技术取胜的经典案例。但对于中国本土分销商来说，技术还是相对薄弱的，不是说没有技术，而是对技术的理解和前瞻性不强，往往都是国外分销商慢了半拍。目前很多本土企业注重的是结果和扩张，往往忽视了过程和细节，这包括对原厂产品技术方向的把握以及对应用客户端的配合。单从技术角度而言，原厂做的是一次开发，最终用户做的是二次应用，我们不能奢望原厂和众多的最终用户有很深层次的沟通，毕竟双方的人员和精力都有限。但作为分销商，特别是授权分销商，就是两者之间的一座桥，一头是原厂，一头是最终用户，要做的就是及时将最终用户的应用需求快速传达给原厂，同时又将原厂的最新技术及时的传递给最终用户。所以没有对技术的理解和前瞻性的分销商是很难在某块市场占得先机。其实从本土分销商和国际分销商的市场战略上可见一斑，本土分销商针对所有的客户采取的是同一策略，不管是最终用户还是贸易商一视同仁，忽略技术的重要性失去了部分本应该属于自己的市场，追求的是量。而国际分销商针对客户是有主次的，对待最终用户以技术为主是为占领某一块市场领域，对待贸易商是以现货为主了赚取更多的利润（不低于原厂书本价格），追求的是质。可以说，技术是目前本土分销商最主要的短板之一。

l         库存为王，推陈出新?

传统做库存最大的优势在于没有货期或者货期很短，但局限性就是占用资金，而且有些风险很难预估，如果库存积压，给公司的现金流会造成很大的影响。另外需要自身有比较好的平台或者借助第三方平台来销售，因此做库存需要相当大的资金做后盾。传统做库存的方式有主要两种：成批收购最终用户（例如华为、中兴等知名大企）或者大代理的剩余库存，基本上都是按照不高于市场价格的3折买进，然后通过整理借助交易平台来销售；通过进行市场了解和客户需求针对性的跟原厂或代理大数量订货，根据客户或市场需要出货，这样优势在于和代理同等的价格情况可以保证最短的货期。

近几年有种新的库存模式出现，那就是库存寄售，某些大的分销商跟最终用户协商，让最终用户借助分销商的销售网络出售剩余库存，合作的方式有两种：最终用户自己定价，分销商在此价格上卖；完全由分销商定价，收益按比例分成。库存寄售在国外很早就有了，国内为何最近才出现，那是因为国外大分销商还不是很了解中国市场，有点举棋不定；而本土分销商又因为实力有限，很难取得工厂的信任，所以造成库存寄售迟迟未能形成气候，另外还有就是工厂对这种模式也得有个消化的过程。但随着本土分销商实力的增强和市场的成熟，寄售库存迟早是一块炙手可热的大蛋糕。

总体感言，只有结合自身企业的特点和资源，选择适合的发展策略，本土企业定能找到通往光明顶的道路。咱不是什么专家，完全个人见解，顺道拿出来跟大家探讨，呵呵。