原创 浅谈几种库存分销模式

l         前线库存

根据客户需求（销售）反馈的数据定期购进小批量库存，用于客户的研发和小批量采购，促进新客户开发，扩大销售机会。关键点在于客户需求（销售）反馈数据分析统计，了解各大厂商新产品动向，单个库存数量不宜多，前期库存主要以大厂商为主，产品种类相对丰富，覆盖的应用领域要全。前线库存强调对客户的需求反应迅速，订单处理及时，快捷交货等。前线库存应该是公司库存主要策略之一，因为它的延续性强，有利于占据中小客户的长尾市场，而且利于公司品牌的构建。前线库存运作流程如图1所示。

l         后备库存

主要采取和客户签订VMI协议，用于客户的生产和大批量采购，及时满足客户货期要求，适用于信用好的中大型制造企业。关键点在于对客户的把握和了解，保证VMI高可操作性和稳定性，建立VMI预警机制，避免造成库存积压和流动资金风险。VMI合理运用增加了和原厂或代理商的谈判筹码，也让获得原厂代理权变成可能。后备库存也是公司库存主要策略之一，有利于维持大客户关系，稳固中大型客户的头部市场，也是有利于公司品牌影响力的扩大。后备库存运作流程如图2所示。

图2 后备库存运作流程

l         剩余库存

采购OEM/ODM的剩余库存，处理剩余库存需要占用大量人力、物力和财力，此外剩余库存的预警机制不好建立，库存购买变得无目的性，而且目前电子产品周期短，主料淘汰时间快，所以建议在购买剩余库存要以辅料为主，例如连接器、接插件、滤波器、电位器等。而主料的剩余库存采用寄售模式为主，高端产品自购为辅。剩余库存应该是公司库存的一个补充，不建议作为公司库存主要策略。剩余库存运作流程如图3所示。

图3 剩余库存运作流程

l         寄售库存

寄售库存是企业产品信息库重要的补充，同时也是降低资金风险、增加利润来源、扩大业务范围的重要手段。寄售库存依赖的是强大的销售网络和健全完善的物流仓储体系，两者缺一不可。所以寄售库存需要有一定的主营业务基础，结合电子商务的推广和软件的应用才能取得更好的成效。

目前寄售库存最大的阻力来自利润的分配，如何实现寄售方和被寄售方的双赢，是成功实施寄售库存项目的关键所在。这需要双方的密切配合和通力合作，在一个系统平台上，共享资源，促进更多的市场行为。

寄售方可以是工厂，也可以是代理或者贸易商；寄售方式可以是全托管方式，也可以是半托管方式。工厂因为主要以生产为主营业务，因此寄售应采取全托管方式，减少因库存管理所导致额外的人员、资金支出。代理和贸易商有着本身销售网络，所以可以根据自身的物流仓储能力和网络规模决定托管方式，在保留固有的市场份额的同时增加额外的销售区域。

    呵呵，咱不能保证以上理论完全正确或者科学，这只是自己从事分销行业相对片面的理解。在我看来，库存更像一把双刃剑，运用合理，会给企业带来质的飞跃；但如果不能“量体裁衣”同样也能给企业带来库存积压，造成现金断流等风险。因此，采取何种库存策略，要根据企业本身发展的情况，因地制宜。但同时不能因为有风险而前怕狼后怕虎，毕竟实践才是检验真理的惟一标准。所以我们没有必要捆住自己的手脚，只要具备一定的有条件的情况下我们都应该尝试。只要真正去运作，或许能给你或你的公司带来预料之外的获益，走出符合自身企业适合的发展道路。