原创 商业思考：是否毛利高的产品就好赚钱？

我们身处的IT及电子产业经常遇到不同的产品毛利高低不同的有趣现象，而且经常有朋友说这个产品毛利高好赚钱，咱们干这个吧！那个产品毛利低，我们别碰它！云云。


毛利高真的好赚钱吗？反过来，毛利低就难赚钱吗？我们就举两对具体产业例子来分析：

1、家电业单片机等器件都是按美分来抠的，我们推广分销通路最有体会，但成品零售价都比成本高出二、三倍，看起来这个行业毛利应该很高；而大多数手机零售价与BOM成本相比没这么高，国产品牌的手机毛利有40%就不错了，而山寨手机毛利更低，批发到零售只有10%或更低，看起来毛利比家电低很多。是不是说明家电业还是暴利行业？

2、我们半导体分销商卖MTK手机IC毛利只不到3%，而没有什么科技含量的阻容二三极管却有20- 30%毛利,难道阻容二三极管也还是暴利产品吗？


首先看第一个例子，在中国除了国有垄断、专营的产业，基本上没有暴利行业，特别是成熟了的行业。家电与手机两个行业，它们都已是5年以上的成熟行业，年成长率都已进入平稳成长水平，都不会再有暴利的空间了，而家电业更是几十年的老产业了，肯定不是暴利行业了，这点毋庸置疑。那么他们差别何在呢？

市场总量决定毛利

在中国手机年产约2亿支，空调约6000万台，两者的总量对比约3倍。单从批发、零售环节来看，主要的费用基本上就是销售成本。无论苏宁还是国美他们买空调与手机的工资、奖金等这类销售成本应该是相近且没有高与低的必然差别的。差别只在于销售量不同：:卖空调的一个月卖100台，手机可能一天就卖10部。总销售成本摊下来单台手机与空调的销售成本就差别大了。

按这个道理推算流通量与销售成本应该成反比，空调量小单位销售成本高，因而销售毛利必须比手机高才能保证卖空调的不都跑去卖手机。也就是说产品量大毛利应该低，量小毛利应该高。这是销售环节。

在中国产业同质化是普遍的，生产空调与生产手机产业门槛相差不大，单机制造成本同样也是与流通量成反比的。因此从制造到销售，单机的毛利与销售量大致上也是成反比关系的。基于这样的情况，反过来我们经常可以通过两个产业或两种产品的毛利率来参考估算两者的流通量或销售量。

所以，不能说毛利高就好赚钱，毛利低就不好赚钱。


按这个模式再看手机主芯片与普通的阻容二三极管好像有点不对！单看手机板：主芯片就那两三颗，而阻容二三极管几十上百颗，主芯片数量小而阻容二三极管数量大、按说主芯片应该毛利高才对呀，怎么与事实相反呢？我们就来进行深入分析：

1、手机IC一般在几个美元至十几美元左右，而阻容二三极管上百个加总也才一两毛美元，总价相差至少十倍以上，也就是说，主芯片金额比阻容二三极管高十几至几十倍。这是差别之一。

2、每台手机需要阻容二三极管的料号极多，规格复杂，物流、库存管理难度、费用高，即单位销售额的服务费用高。

3、另外，这类产品帐期长，坏帐率高。但这对毛利影响很小。

因此，表面上阻容二三极管数量大，实际上折成总金额上看还是占成本比重很小一部分，但它占用的销售管理人力费用却差不多与数量成正比。也就是说阻容二三极管反而单位销售成本很高，它的毛利理所当然必须高。

所以，阻容二三极管的毛利高是有道理的，不代表卖它就日子好过钱好赚。这里边都有一个数量、金额的规律。


综上所述，在成熟稳定的产业中，毛利的高低本质上是与产品的销售量、销售额成反比关系的。