原创 Markting工作进阶笔记

我一直在从事IC分销行业的Markting工作，业内的工作职位名称是PM（Product Markting）。有意思的是这正好与产品经理（PM：Product Manager）撞车。但因为我们都是在代理经销商工作，所以只负责市场运营的工作。接触不到产品的生产及研发，所以与时下流行的产品经理工作是不相同的。IC代理商或分销商的Markting工作，一般是分产品线而言的。具体某人负责一条或几条产品线，每家代理商设定是不同的。我做了近六年的Markting工作，分别在小代理、大代理都做过。就前后的经历与各位分享一下，同时也尝试一下新的Markting工作方式，也希望透过这篇文章，能认识更多的朋友，也同时开拓一下自己目前产品线的市场应用。

    一、Markting工作基础：

在代理商里面，传统的Markting工作方式比较局限。基本就是公司设定的一个对Vendor（原厂）的窗口，需要与原厂处好关系、做好配合，为公司争取更多的生意机会与Margin（利润）。同时协调好公司内部的Sales关系，在公司内部也争取更多的所负责产品线的生意机会。所以，Markting的工作基本上就是不断游走于原厂、公司销售、客户之间的协调。当然不同的代理商里面侧重点是不同的，某些代理商里面的Markting则偏重于原厂，而我有幸服务过的公司的Markting，则是三者都兼顾的。开不完的会、出不完的差、喝不完的酒、写不完的报告……

就目前的整个行业来看，原厂的地位是在代理商之上的。Markting的重要工作之一（也可能没有之一）就是搞好原厂的关系、争取到更多的资源、争取到最优的价格、获取到最好的支持。一季度一次的QBR（Quarter Business Review）、一月一次的MBR（Monthly Business Review ）、每周注册的OPP（客户机会）数量、DIN（客户设计采用）数量、DWIN（客户设计成功）数量、DWIN$（预计业绩金额）。真真假假、假假真真，总之就是要不让原厂看见目前业绩是在增长的，要不就得让原厂看见未来业绩是增长的。有时候市场就那几个，代理商之间的竞争非常激烈。Markting不得不狼一样的到处去找生意机会。是否能从原厂获得一定的资源支持是至关重要的。（当然原厂更希望从代理商获得更多的人力物力投入资源）。

对于客户方面，则要配合好销售（原厂或代理）跟踪好每一个OPP，技术支持、样品、价格、小批量试产、备货、交货、售后等相关事宜。Markting还有一个重点工作（这个绝对没有之一），就是备货，既要注意不能备太多，以免成为呆料或死货；也不能备太少，无法应付原厂交期突然变长或客户突然上量的情况。

二、Markting工作进阶：

以上的工作是一个Markting的基础工作，也相当于招式、拳头。有句话说叫“练拳不练功、到老一场空”，Markting的重点（怎么又是重点？唉）工作是Markting，用现在流行的话说是营销的工作是营和销，营是功，是道、是策略方面的东西；销是拳，是术、是执行方面的东西。那么是营重要还是销重要呢？都重要，缺一不可。销是每天的基本功，如同吃饭、睡觉一样，无论你是身体健康还是生病感冒，你每天都得吃饭、睡觉。

真正成为一个出色的Markting，还需进阶。以上基础工作是合格，但Markting必须要为公司争取利润最大化。说来说去，最核心的问题是Price（价格）。记得多年以前，看某位代理商老板的微博，在推一款低功耗的MCU的时候。有人问他价格如何。他是这样回答的：“郎有情、妾有意，价格算个屁。”我呵呵一笑。网络可以如此，现实中价格还真就是个P，而且是非常重要的一个P。远比我们PM这个屁（P）重要的多。低价不一定能杀进去，但没低价98%是杀不进去的（还是别用肯定这个词了，老板们不喜欢这个回答）。那么问题来了，如何获得低价并做出较高的Margin呢？这里有两个问题，第一，如何获得低价？第二，如何获得高Margin？这确实是对一个Markting比较重要的进阶能力考量。低价只能从原厂手里拿，拿个比市场价优惠50%以上的价格，按比市场价优惠10%的价格去卖。这需要Markting对市场要非常了解，合纵联横，找对合作伙伴，谈好怎么分钱，用大客户的价格去支持某市场80%的中小客户。（理是这么个理，当然是需要操作的。同样这里面Markting的基本功，销的作用也是相当的重要）

三、Markting工作进阶二次方：

对于中小客户层面，营的作用要远远大于销。我们不可能像了解大客户一样去解剖中小客户，时间与精力都不允许我们这样去做。这就需要Markting思考，如何做好中小客户市场。“互联网+”这是一个需要我们Markting思考的问题，确切点就是“互联网+IC+中小客户服务”。我目前正在尝试这种方法，一会儿会在产品案例分享里，抛砖引玉，介绍我目前的采用的方式方法，及效果。希望各位能够多提宝贵意见。

四、产品线案例分享（也希望各位能多多支持我这条产品线）。

2015年1月1号，我正式以准合伙人的方式进入一家小代理商。并且负责Sitime产品线。Sitime公司成立于2005年，是一家增长速度最快的美国IC设计公司。致力于采用MEMS技术的时钟全面硅化。（MEMS硅晶振产品，主要替代石英有源晶振）。其实我早在2010年的时候就接触过这条产品线，基本上做过这条产品线的人都说不好做。但是我始终认为，这是一条相当有前景的产品线，三年后必定会成为时钟主流产品。

这次接手后，我通读了所有网上能找到的，以及从原厂得到的技术资料文章。我发现这条产品线用途几乎涉及所有行业（当然，谁家产品能不用晶振？），不过Sitime只做振荡器（Oscillator，也就是我们常说的有源晶振。）。主要还是应用于：安防、音视频、消费、服务器、通讯、智能可穿戴市场。之后我分析总结了Sitime MEMS硅晶振的产品特点：

1. 快速供样：因为产品是可编程的，所以我手里可以常备白片，有OPP样品需求的时候，直接用烧录器烧录，可48小时内提供样品。
2. 抗震性：因为是一颗集成电路，所以可以避免石英晶片所面临的运输及打件过程中的易碎问题。
3. 低失效率：失效率每百万片仅有0.48颗，远低于石英的每百万片200-300颗。大大降低因晶振问题而造成的产品返修风险。
4. 高精度：同类别产品精度可比石英提高1倍以上。
5. 主要竞争对手是台系及进口晶振，如：EPSON、TXC、KDS、NDK、泰艺等品牌。

以下简单介绍一下我们如何做“互联网+MEMS硅晶振+中小客户服务”：

1. 与原厂谈业务模式，并且共同成立了“Sitime大中华区样品中心”，原厂开放大量白片采购权并且指定代理商白片采购需走样品中心；同时样品中心负责中小客户的技术支持、样品及中小批量供应。
2. 建设一个专业的中文网站并推广，融入互联网因素，客户可在该网站上实现产品PDF下载、样品申请、价格及产品咨询、产品应用方案、留言互动等。（www.join-tech.com）
3. 开通微博（微博帐号：MEMS硅晶振），不断更新有关MEMS硅晶振的技术资料，并实时解决相关咨询，真正实现7*24小时中小客户服务。
4.  经营个人EDN博客：我个人从2005年开始就在EDN上面写文章，会不断的把自己每天拜访客户及工作体会心得，以博文的形式分享出来，以期与客户更多沟通与交流。（百度搜索“jerrymiao EDN”）

• 后记，

我认为互联网模式之所以能在各行各业开花，主要是因为其开放、参与、分享的特点。所以今天也是放开了来谈这些，也是想在“互联网+IC+客户服务”模式上面能摸索出一条新路，来适合更多的微小代理商甚至是个人的创业模式。有兴趣的朋友可以与我联系，多提宝贵意见，多多支持，共同探讨，相互学习。个人QQ：253263136. 个人微信号：jerrymiao1984