原创 小批量分销火药渐浓，目录VS大型授权谁赢未来？

几年前，设计开发工程师们总是苦于在设计或维修阶段获取小批量的元器件，要么需要较长时间原厂提供的极少量样片，等到手时市场前期的机会也错过了，要么被迫从其它分销商处购买超出需求数量的物料，造成一定浪费。自2007年起，一批国际目录型分销商陆续登录中国，如e络盟(element 14)、Mouser、Digi-key、RS Components等，开始大面积推广目录分销的业务模式和极速体验，中国本地小批量采购需求已经有相当一部分通过这一渠道获得满足。

不过，目录型分销商虽然以非常快捷方便的采购体验为优势，但是作为对价格极为敏感的中国市场而言，目录分销商提供的价格总是超出预期，使得一部分小批量采购需求望而却步，不能成为十分满意的选择。

2008年爆发金融危机以来，随着市场订单需求不确定性的增加，小批量采购方式在电子企业中变得越来越常见。与此同时，缺货现象自2009年起至今仍此起彼伏，使得小批量采购也成为电子企业缺料时期不得已而为之的一种做法。

小批量采购需求的激增引起各类型分销商的关注，不仅包括目录型分销商，传统大型授权分销商也看在眼里，积极涉猎这类服务。富昌电子于去年6月份开始运营FAI，安富利也于去年中发布Avnet Express Aisa，加上较早前成立的大联大SPP(Strategic Partners Program)，他们全力支持全中国及亚洲区域的小批量订单需求。至此，以拥有宽广产品线和大批量库存为特点的大型授权分销商阵营正式跻身小批量供应服务阵营，展开了与目录型分销商之间的PK。

目录分销商：打速度牌

从目录型分销商坦诚的业务情况来看，目录型分销商相比较而言，重在打速度牌。快速不仅体现在交货速度上，还包括需求响应时间、技术支持、原厂最新产品推出时间、新增产品线，以及升级网站功能及服务等等。

Mouser亚洲区副总裁Mark Burr-Lonnon

Mouser亚洲区副总裁Mark Burr-Lonnon介绍说，Mouser于2007年在香港设立业务办公室，并在2009年进一步在上海设立业务据点，今年4月成立台湾办公室，预计今年底新增北京客服中心，计划在中国几个区域重镇拓展更多业务据点，以提供更高质量的服务与更快速的将产品送达客户，以更贴近中国市场需求。进入中国以来，Mouser在中国市场每年的业绩以150%的幅度成长。

“速度是Mouser的强项，我们致力于在最短的时间内将最先进的产品快速的导入市场，让客户能拥有产品快速上市的优势。”Burr-Lonnon说，Mouser在中国提供最快的产品运送速度，设计工程师与采购人员可以在下单的48-72小时之内收到货物，同时透过与超过400家供货商的密切合作，确保在众多市场提供的机会中，Mouser是第一个将最新产品导入市场的分销商。

除设立业务据点，Mouser还提供多种本地化支持，如与当地分销商结盟，让客户可以人民币交易购买原厂的半导体与电子元器件产品；在线提供超过750万种产品用于轻松搜寻，所有库存位于德州集中管理，针对客户多笔订单，也可协助合并出货，降低运送成本；因应低碳时代，2010年起提供简体中文版的纸本目录，全部以再生纸印刷，以响应环保诉求。

此外，Mouser去年在业务据点新增了人力的投资，雇用更多的员工，也针对中国电子元器件市场的需求调整库存备货。同时，还大幅度改进网站，使用当地语言，方便客户可基于190万笔产品的技术信息使用精确与完整的搜索引擎，寻找产品的技术信息，与提供更方便的在线下单机制。目前，Mouser提供在线订购、支持BOM表、以产品料号估价与订购。利用其在线项目管理功能，让设计工程师可以节省项目开发的时程，并且可以将此项目信息分享给同事。Mouser还提供在线实时咨询，可实时回答客户的疑问。

值得一提的是，除Mouser在线交易网站cn.mouser.com外，还提供设计工程师一个先进的支持多种语言多种货币交易的移动网站m.mouser.com，兼容于超过25种的移动平台，是业界支持最多移动电话与平板计算机的移动网站。

Burr-Lonnon表示：“Mouser会持续在中国设立业务据点、并针对中国市场需求调整来自各领导厂商产品的库存水位，以及持续改善我们的网站，以让客户更有效率的寻找产品相关资源。今年第三季开始将通过提供人民币直接在线交易的服务，方便中国客户进行采购。这不仅代表我们对中国市场的看重，并可更快速交货，免除客户处理清关手续，所有进口流程经由Mouser负责处理，让服务一次到位。另外，我们也积极参与中国多项电子产业的展览、论坛，以便将Mouser可提供的高效服务，透过面对面的形式推介给设计工程师与采购人员，并得到第一手的市场反馈。”

大型授权分销商：打价格牌

富昌电子FAI全球业务拓展总监Zafar Shah

一旦大型授权分销商意识觉醒，他们以丰富的人力、产品线、库存资源就能够迅速进入小批量市场。富昌电子FAI全球业务拓展总监Zafar Shah坦言，半导体市场经历2009年的波动时，富昌意识到有必要满足一些通常为传统分销商所忽视的客户需求，当2010年市场回暖之际，类似的情况依旧存在，客户仍然面对着缺货的问题。他说：“在这样的背景下，FAI以极快的速度于2010年6月成立并运营，以实施高效的市场策略。”

同样的行动也发生在安富利身上。这些大型授权分销商以往只为大客户提供一系列专属服务，库存充裕的前提下提供极具竞争力的价格。而现在，他们将服务的对象扩增到具有小批量采购需求的新一类客户，这部分客户实际上也是有潜力发展成为中大批量采购需求的潜在用户，从而创造更多的生意机会。

既然是从目录分销市场中分羹，大型授权分销商首先打的是价格牌，将具备竞争力的产品价格策略从大批量业务中复制过去。Shah毫不讳言FAI将提供有竞争力的价格、无与伦比的库存以及一系列其他优势。他说：“富昌电子在分销行业已有43年的发展历史，FAI作为富昌电子的一部分，是客户可以信赖的领先分销商，同时，FAI拥有全球最大的可售现货库存，对中国客户提供中文服务。可保证货物快速从位于新加坡的配送中心出货，而且所有的产品都可以追踪，这有助于杜绝假冒商品。我们产品的价格极具竞争力，以上的种种特色也使我们比同行更具吸引力，有迹象表明许多目录分销商的客户正在转向选择FAI。”

Shah继续表示：“我们的目的是与更多新客户合作，尽量避免富昌电子及FAI的客户重复或者重叠，以创造更多的生意机会。一年过去了，我们已经在这方面获得了显著的成绩。”FAI成功让每季度销售业绩成倍增长，并获得大量的客户群。

他继续说：“我们业务中最耀眼的部分是新客户增长率。展望未来，我们看到有必要进一步投资，以确保紧跟市场发展的步伐。FAI刚搬入新办公室，以适应市场增长的需求。预计2011年底，在现有基础增加3倍以上。FAI还有很多工作要做，其潜力有待进一步挖掘。”事实上，FAI正在升级网站以实现电子商务的功能，让中国国内客户可以用本地货币（人民币）结算采购交易。

他介绍说，FAI深圳客服中心主要接听客户主动打入电话，客服人员还主动打电话联系客户了解需求，这也是接触客户的主要方式。“例如，我们预计客户可能受交货问题困扰，我们会提前主动联系客户解释详细的情况。尽管这是一个看似简单的小细节，但还没有竞争对手这么做。”Shah自豪的说。

安富利Express Asia对于产品价格相比目录型分销商有优势持同样的意见，与FAI不同的是，该电子商务平台已经实现中国在线支付系统，支付方式包括Visa、万事达信用卡、支付宝和中国银联在线支付等。系统能够支持24×7无休在线下单，还提供早八点到晚八点即时在线聊天功能，满足技术支持需求，此外还具备强大的参数化部件搜索、BOM优化和元件交叉对照等功能，帮助用户迅速搜购元件。

谁会赢得未来？

同样拥有广泛的产品选择，且均来自业内知名供应商，无需担心假冒伪劣、质量问题，同样是国际背景，全球各地设有业务据点、仓储物流设施，目录分销商和大型授权分销商究竟在此轮激烈的竞争中笑到最后？就目前而言，目录型分销商占据一定先机，而后者正迎头赶上。由于出发点不同，大型授权分销商最看重的并非小批量供应服务的赢利状况，而是后续带来的增量业务，因此相对于目录型分销商来说，虽然电子商务能力及其物流配套还需要努力，但先天上却具有价格优势。

富昌电子FAI全球业务拓展总监Zafar Shah分析说：“目录分销商早已进入网络营销市场，未来越来越多的电子分销商也会进入该市场。为设计工程师提供样品、提供多样化的信息，并支持小批量生产，在产品设计概念阶段俘获工程师和采购的心至关重要。这有助于分销商在供应链中拥有更多的价值，获得更好的利润空间，进而支持项目的整个产品生命周期。”网站在降低运营成本、进一步扩展客户群方面起着重要作用，无疑它会成为FAI及类似分销商未来重点打造的方向之一。

Mouser亚洲区副总裁Mark Burr-Lonnon也肯定了本地化业务据点，及可提供设计工程师与采购人员本地化客户服务与技术支持的重要性。他说：“Mouser网站服务在业界名列前茅，并获得多项肯定与奖项，因为提供最完整的内容、技术信息、与精准的搜索引擎，以及便于浏览等优势。此外，针对领导厂商的最新科技与最新商品，Mouser都会在最短时间内备货，让设计工程师能几乎没有时间差的采用最先进的产品进行开发项目，抢占先机。”

但是，对于大型分销商后来者，目录型分销商普遍不认为其能够真正做到更好，目前也不会带来巨大冲击。Burr-Lonnon指出，大型分销商通过经营小批量供应市场以获得客户占有率的成长，和寻找客户数量增加的方式，但事实上，小批量市场非常的不同，几乎不可能同时专注经营大量交易与小批量供货。

他说：“大量销售的营运模式一开始就不是为了提供优质服务给工程师社群或小批量采购人员所设的，大量销售的分销商替主要的重要客户(key account)备有大量的库存产品。反之，目录型分销商库存产品的广度更大，数量较少，符合设计工程师与小批量采购人员的需求。”市场上不断有新品出现，一旦市场发生变化，小批量市场对大型分销商来说就不再有吸引力。

“而目录分销商的经营模式专注在小批量与设计开发期间需求数量的市场，这是非常稳固的，以确保在一个持续与前后一致的基础上，市场能持续获得他们需要的服务与产品。”Burr-Lonnon继续说，Mouser的备料以广度见长，持续寻找新的供货商。在过去的十二个月，Mouser已经新增超过35家，这与一般大型分销商主要以大量备货方式所能涵盖的产品范围大有差异。此外，Mouser营运模式的设计可以在一天之内处理数千笔小批量到中批量的订单，在中国可在几天内以最快的方式将产品送到客户门口。Mouser以没有最少订购量的方式处理客户的需求，并可以拆开标准包装，以便提供小批量采购人员需求的数量。透过提供这些优质服务，Mouser的营运模式可大幅缩减客户端的成本。

FAI的Zafar Shah也认为，因为市场规模极大，新进入者近期不会影响目录分销商的市场。“但未来随着新进者逐步获得市场份额，进一步了解客户的需求，这将成为一个新的市场空间，差异化将成为关键。把握市场动态者将领跑市场，FAI也将致力于此。”他说。