原创 为什么你只要690万？

有一想从手机上寻找突破点的哥们儿，近一年时间一直游走于各色各样的寻找投资机会的企业、个人和专业投资机构之间，于是就有了很多关于手机项目投资的话题和故事。

给几十个有投资意愿的个体和主体单位一个统一的名称，不妨称之为投资人；另一个独立的主角，也就是这哥们儿，就只能是创业者了。

流水账式的故事是这样离奇却但合情合理的开始，又在希望和失望的交替中推进着：

2012年10月，一个经历过彩电、PC、、PDA、学习机洗牌和商战，也在国产手机几次生死轮回中淡进也淡出过的傻逼，觉得在电子产品行业浸染近20年，不在移动互联网的大潮里释放一次，对自己的人生，特别是职业生涯，是一种缺失。

于是，他找了到深圳以来，有数认可的几个人中，一个在做ODM的手机厂商的老板。

在老板豪华气派的办公室的花岗石茶台旁，创业者和投资人开始了一段对话。

创业者：我想组建一个新公司，希望你成为公司原始股东之一，也就是我们的合伙人或者叫投资人。

投资人A：你需要我出多少钱？

创业者：1200万。我们想直接从高平台入手，不想被太多厂商打压，也不想进入混战区，所以宁肯前期慢一些，把产品做得更前瞻一些，风格也能有长期的延续性。

投资人A：股份怎么算？

创业者：前期产品研发风险我们承担，市场准备我们来做，明年6月份你把钱准备好就行，20%原始股权

投资人A：好，我们签署一个协议或者备忘吧

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创业者又找到了一个国内销量排在前十位的手机厂商的老板，谈话就更简单。

投资者B：需要多少钱？我们占多大比例？

创业者：900万，15%原始股

投资者B：我们有成熟配套的供应链体系，直接把队伍带到我们这里来吧，资金场地我们承担，算我们旗下的公司

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2013年6月，创业者再次见到投资人A。

创业者：老大哥，听说您公司出现了一些变故？样机我带过来了，还是手装的原生系统，软硬件需要整改的地方都很多，但产品的强大和易用不用担心

投资人A：嗯，机器不错，芯片平台我了解，都是顶配，功能不担心。是故意把待机时间延长吧？等我一点儿时间，现在9000万库存，公司转不动了，正在申请贷款。

创业者：您是我认可的大哥，以你的经历和资历，早些调整公司业务方向和产品结构，怎么会出现这个问题？

投资人A：你在2年前就笑话我看不清来路，也找不到归途。我明白你的意思，但当时一直赚钱，不想动也不敢动。动一下，以我们公司的规模，要动荡9个月以上的时间才能稳定下来。

创业者：是啊，每一种价值取向的公司都是只能赚一个阶段的利润，这可能是定律。看到了，看清了，又如何？

投资人A：最多等我两个月，你的项目我一定参与，多年兄弟，你做的东西我放心。反正你们打的是差异化，不是硬件平台的绝对领先。

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投资人B：机器是故意做厚到10mm的吧？要跟市场主流唱对台戏？立意很好，成本多少？

创业者：完全版目前1950，估计正式上市会落到1800元左右，明年春节前后会降到1750左右，然后就很难再继续下降了；简化版本的产品，春节前后会下降到1550-1600元上下

投资人B:我们现在已经被压制到了800元零售价以内，如果小米或者四大金刚再跳一次水，生存空间就很小了

创业者：小米出红米已经成定局，发布就是这几天的事情

投资人B：还是到我们这里来，顺便也带带我们的人，试了几个月网络营销，一点儿感觉都没找到。运营商那边，我们跟也不是，不跟也不是

创业者：一旦进入被打压的区域，基本就算是踏上了一条不归路。中低端市场看似规模很大，全是血海，还会沦为品牌商的泄洪口

投资者B：想摆脱是很难，所以才希望你们能带来新的理念和新的模式

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7月份红米发布，当月国内各大银行银根收紧。

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8月份一个手机厂商的老板直接找过来。

投资人C：我们全国有几百家自营和加盟门店，到我这里来吧，帮我们梳理一下产品和营销。你要自己做就带项目过来，做我们的一个事业部吧

创业者：未来不能在1800元以上价位区站位脚跟的品牌，都会在国内市场逐步消失。您是玩中低端产品的，大家合在一起只能是负效应，除非你愿意只做一个股东。

投资人C：做一款自成体系，有特点、有概念的产品，从内到外做下来，光前期费用就要3000-5000万。不是我出不起这个钱，而是用这个钱每月跑十几二十万台中低端产品的销量，也能挣钱

创业者：以前可以，现在未必，以后就更难，你觉得呐？而且你做可以赚到钱，我做可能就赚不到。

投资人C：现在赚个屁的钱，被一帮搅屎棍子弄的按成本价零售，消费者还觉得价格太高。想办法先活着吧

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9、10月份，经朋友介绍，几个在阅读器、手游项目投资上赚了一些钱的人，也想参合一下手机。他们觉得小米每台至少有1000元的销售利润，他们觉得移动互联网是一个更大的平台。

投资人D：做手机项目的安全资金门槛是多少？

创业者：3.5亿人民币，折合美金大概5800万——6000万

投资人D：你觉得移动互联网未来最大的机会，或者决战的战场在哪里？

创业者：基于云技术的后端处理、计算、安全、储存、行业应用。。。。。。手机可能就是一个显示器，而且是显示器中的一种

投资人D：也就是基于这一个原因，你觉得手机行业还大有可为？那为什么不直接从云端入手

创业者：那需要一次性几十亿甚至上百亿资金准备，而且要等到4G和5G技术普及以后才会爆发。我们现在需要的是一个进入的支点，在行业演变过程中，先进来排队

投资人D：那你为什么花这么多精力做产品？

创业者：因为产品就是我们的介入工具，也是很长时间内我们生存的依托

投资人D：如果让你重新搭建队伍，我们从云端开始，你需要多少钱？

创业者：起步10个亿

投资人D：还是回到手机项目上来吧，你觉得要在手机行业突破的话，机会点在哪里？

创业者:目前还很多，整个行业还存在普遍性缺陷，如满足基本功能和性能要求之后，市场上的定位问题，手机的功耗问题、抗摔耐磨问题、安全问题、最简单的使用逻辑和使用指引问题。。。。。。

投资者D：你们解决得很好吗？

创业者：至少可以超越行业内98%的手机厂商，能产生类比竞争关系的品牌可能不超过10家。跟这些排名靠前的厂商，也有足够的空间做错位竞争，从消费者使用价值上，也至少是均衡的局面

投资人D：说直接些，你们需要多少钱？

创业者：690万

投资人D：看你们的商业计划书，你们至少需要9000万才能完成第一年的经营目标

创业者：9000万只是产品运营费用，如果把后端和完全自控的研发、服务体系搭建起来，至少需要3.5个亿

投资人D：那你怎么不开口要9000万？

创业者：跟你要9000万，你一定会让我们围绕你现在投资的手游项目死磕。我不认为一个新品牌能把一个手游公司托起来，最多热闹一下而已

投资人D：这也未尝不是一个选择啊？9000万我们出，30%的股权

创业者：现在一款游戏的发布费用大概是多少？

投资人D：前前后后不会低于1000万，这是平均值

创业者：我们只要690万，释放20%的原始股权。后续融资我们来做，也可以大家一起做。你们不能跟投第二次融资，第三次融资时你们有优先权，如何？

投资者D：你跟投资人有过很多接触？看得出你很有经验

创业者：打过一些交道，但不是很有经验。你就差没有直接说，9000万是分期分批投入，手机要主打游戏概念，带动你的游戏内容。我们是阶段性工具，随时可以被牺牲掉，至于资金，可能就是第一笔，其他都是故事了。

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投资人E：看过你们展示的产品，以及形象、定位、营销组织上的资料，公司现在有1000多人了吗？这类公司我们可能投不起

创业者：我们目前只有几十人，而且都以产品定义、规划、硬件设计和测试为主

投资人E：几十人就能把产品定义、功能、交互、细节做到这个程度，那些几千几万研发人员的手机厂商，真是在浪费时间，浪费股东的资金了
创业者：不是，他们公司的渠道和运营商资源很丰富，所以要多头并进。我们是直接面对消费者，所以更注重使用感受和体验。另外，我们的产品是多方共同努力的结果

投资人E：你带过研发队伍？

创业者：带过很大很专业的团队，但我只懂市场需要什么，不懂具体的软件编写。现在很多开发人员也在等我们亮相成功后，一起来加入进来，做一些更有价值和意义的事情

投资人E：为什么不一开始就拉他们进来？

创业者：我们养不起，而且既然选择了从手机产品端做突破口，第一步走出来，后面的空间才能打开。所以，我们把产品定义做得更加细节和实用化，然后自己内部开发一部分，其他的交给了原来的一帮同事，分组完成。

投资者E：也就是说，这些人随时可以到公司正式入职？

创业者：理论上是这样的

投资者E：我们在做一个手机阅读器，西班牙一家投资公司准备收购过去。现在缺两个环节，一个是有故事的研发团队，一个是善于做营销策划和实施的推广团队

创业者：也就是说，先把那个阅读器APP卖出去，然后反过来，再投资做手机或者移动互联网的其他项目

投资人E：不是这个意思，本来就是一件事。另外，建议你们强化内容，比如大家比较敏感的性、游戏、猎奇小说、趣味视频等

创业者：这好像是做内容或者应用软件，类似约炮神器吧？你们是要做这一类的专业手机吗？

投资人E：。。。。。。你需要多少钱？

创业者：我只需要690万

投资人E：小米估值100亿美金，现在经营性资金至少达到了200亿人民币。你只要690万，是不太想要我们的钱吧？

创业者：不是，只是不希望太被你关注，不希望你把没有关联的东西，非要从整合资源的角度去进行融合，弄得大家都难受
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投资人F：现在硬件平台越出越快，4G也要来了，中华酷联四大金刚的价格越杀越低，你们怎么能杀出来？

创业者：别一看到几个巨无霸就害怕，未来手机行业是国产品牌的天下，是有清晰定位能力的品牌的天下，不是那些看起来很强大的B2B厂商

投资人F：拼价格、拼硬件谁会是巨无霸的对手？

创业者：手机有服饰特性，有品位和个人喜好、使用习惯的成分，不是PC那种完全标准化的产品。都开始拼硬件的时候，硬件就不会再是市场关注的焦点；都开始拼价格的时候，价格也不会再是消费者关心的焦点。这么大的行业，薄弱环节很多，有些地方一击即破，看着眼点在哪里。

投资人F：巨无霸公司更有优势吧？你们的机会到底在哪里？

创业者：越大的公司，掉头成本越高。他们差的不是战略眼光和预判能力，而是转身过快会死得更惨。诺基亚06年就清晰判断出移动互联时代的到来，但他们就是无法去引领

投资者F：你们选择的诉求点很好，也能说服我。问题是别的企业也会跟上来

创业者：营销打的就是猝不及防

投资人F：其他厂商，特别是新进来的厂商呐？

创业者：国内市场按目前的状态，1500元以内甚至1800元以内，都会逐步变成红海。但实际情况，包括很多看起来很大的厂商，有清晰定位的有几家？敢在这个价位区以上寻找突破的又有几家？

投资人F：你是说最后产品还会是向品牌集中，而不是向价格和规模靠拢吧？

创业者：最后产品是单独卖也罢，还是送也罢，硬件都会走向同质化。决定消费者选择意向的，是产品特性和特征

投资人F：看资料和产品，你们错位竞争的选择，可能是正确的。你们是需要9000万资金吗？

创业者：是的，我们可以做个浮动股权制度，如果完不成年度经营目标，可以实行阶梯型股权惩罚

投资人F：你们确定第一年就做到10亿销售额，不低于9000万利润吗？

创业者：只要不受太多的干扰，应该可以做到，这种看似相对残酷的竞争环境，我们经历过多次。手机比其他行业更有规律和方向可循。

投资者F：可不可以跟我们合并财务报表？

创业者：按公司法有关规定，股权比例超过20%就可以合并财务报表

投资者F：我说的是合并营收

创业者：那是要求控股了？可这9000万只够产品运营，想把体系建立起来，远远不够，还需要在经营过程中继续融资

投资者F：我们分阶段投资，9000万不是问题，后续也不是问题，但先要把名分确定下来

创业者：首批资金规模？

投资人F：先投几百万，你们先动起来

创业者：还是投690万吧？！要一次到位。你别有太大压力，我们也能灵活一些

投资人F：为什么你宁肯要690万，却不要9000万？

创业者：是怕害了你们，真让你们控股，失去财务管理权和人事管理权，经营权独立就是空话。实际情况是你们操做，做得不好，却是我们的问题。
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最有诚意的一个投资者过来，对话就变成了另一种味道。

投资人G：为什么没找风投？

创业者：我不是雷军，能登高一呼，应者云集，刚有想法就能融到钱。

投资者G：小米的硬件优势快消耗完了，但品牌势能已经很大，这又是另一个层面的竞争，难度会更大。而且我听说年轻人都很喜欢MIUI

创业者：UI是厂商对目标人群使用习惯的表达和引导，小米在这方面确实做得很好。他们的核心还是抢占信息接入的端口，所以系统越来越庞大。随着安卓本身的优化升级，以及各厂商综合水平的提升，这些优势会逐步被弱化

投资人G：你的意思是UI不重要了？

创业者：是越来越重要了，但基本前提发生了变化。原来是要全面而且深度的设计，现在可能需要的是对目标人群90%常用功能的优化设计，一辈子都用不到的功能不妨弱化甚至屏蔽掉。不同人群的基本需求是不一样的

投资人G：那你觉得现在手机好不好用的核心点是什么？

创业者：手机好不好用看三个层面，一个是软硬按键、手势的定义是否符合实际使用的习惯；一个是常用功能的调用、操作是否简单易用；一个是有完整的使用逻辑和指引

投资者G：我们常关注的还是外观工艺是否有档次，运行是否流畅，画面是否漂亮，屏幕和拍照是否清晰。。。。。。当然，如果能解决待机时间问题，碎屏问题，只要产品别太难用，应该就会很大的市场需求。

创业者：您说的前半部分应该属于基本产品诉求，目前市场上超过1800元定价的手机，应该都不会存在功能实现上的问题。

您说的待机、碎屏、散热甚至信号问题，可能都是追赶硬件和追求超薄概念留下的弊端，基本性能反倒成了行业的普遍性问题，这比较可笑，但这也正是机会所在。

投资人G：看过你们的资料，你们需要9000万？

创业者：。。。。。。我其实只需要690万？！

投资人G：这么少？你是不是拿我们做跳板，或者是试水啊？

创业者：即使是拿你们做跳板，前期风险和准备都是我们扛过来了。即使是试水，您的股权比例已经很高，资金投入其实并不大。目前以乱打乱的受益者，肯定是新品牌厂商。你们几乎没有任何风险

投资者G：是想做一次产品和营销上的突破，用这区区690万，打出一个好的市场效应，把自己的声音传递出去，然后启动的时候就开始引进风投吧？是不是后面的路也都铺好了？

创业者：您是行家。我们真正需要的项目运营资金是9000万起，但现在我们只需要690万。

起源是这样的，从前有个。。。。。。的傻逼，觉得手机是三大电子产品的终极形态之一，移动互联网也会是最大的网络服务平台。换赛场换排量换规则的时候，弯道超车是新公司的特权。于是出现了很多故事，您也是这个故事中的一员

投资人G：。。。。。。那你觉得690万真的足以做一次市场验证吗？

创业者：前期准备已经很充分了。如果产品定义和市场需求吻合，如果定位足够精确，如果单点突破的锥子战术执行得坚决彻底，找到市场痛点和痒点，面对每年4.2亿部国内存量市场，撕开一个口子，这些钱已经够了。

投资人G：你是说如果这些都做到了，市场反应并不乐观的话，再投多少钱都没有意义，是吧？我们是真想做，不论是要销售额，还是要行业规模，甚至是想象空间，找一个比手机更大更有吞噬力的行业很难，何况还有移动互联和未来云管理的概念。

创业者：从行业容量上看，只要能经受住未来一两年的市场冲击，任何规模的投入都是值得的，这话我一直没敢说出口。找到突破口，前期投入越大，后面反而会越安全

投资人G：这个观点我认同。我们都思考一下，找时间再沟通一次？

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于是，关于690万故事仍在继续。