原创 如何在LED照明领域立足与发展

之前写的都是LED应用中存在的问题。问题是始终存在，如何积极的解决这些问题才是一个做企业的人应该关注的。
如何在LED照明领域站稳脚跟，说起来很简单： 人无我有，人有我精
有一个很具体的例子：
LED Lighting Fixtures公司(LLF),2005年成立，2007年秋天他们的LR6系列天花灯通过美国能源部的测试，获得美国照明协会的照明设计大奖。2007-2008完成超过五万盏灯具的销售，2008年被CREE收购。

如果要照搬这种成功的模式，我们要关注的是3个问题。
1.如何做到
LLF的成功在于他们实现了最高显色性的混色，得到了当时业界最好的白光。这离不开技术上的积累。当我们看到LR6的实物拆解，不得不承认会有一种“失望”的情绪产生。它的内部并不比大多数产品要复杂，高显色性的原因也很简单：除了白光LED，它的灯具里面还密集排布了超过20颗的红光LED，用来补充一般白光LED所欠缺的红光谱。看似简单的背后，还是需要技术支撑的。红光LED的光效比白光LED要低的多，在使用了这么多红光LED之后，仍然要维持灯具整体的高效率，对电路设计是个挑战。另外，红光LED的性能随温度变化起伏很大，在灯具的整个工作周期里要维持红光的适当比例，再考虑环境温度的变化，对灯具的散热和驱动电流调节技术也是不小的挑战。余下的还有很多类似的细节问题，不一一列举。
技术层面的问题只是其一，决策层的魄力更为重要。我们看看国内的LED产品，有多少是从一开始就把BoM成本压到了极限？也许有工程人员提出过和LR6一样的方案，但是会不会老板看到12颗CREE白光 ＋ 20+的红光LED的报价就已经放弃了？ 是不是有很多人在走同一条路：LED灯现在卖不动就是因为太贵了，只要拼命把价格压下去，销量肯定会上去的。
LED的价格是应该下来，但是对于目前的市场来说，保证品质也许更重要。
LR6的单价并不便宜，有兴趣的朋友可以自己在国外amazong和ebay上面看看。但它卖的很好，08年LLF被CREE收购之前就已经卖掉了5万盏。

2.如何让市场知道
凭什么LR6一年卖5万盏，还卖的那么贵？ 它为什么敢卖的贵我们前面已经分析过了，因为它够好。但是只要够好销量就能上去吗？ 有句老话，“酒香也怕巷子深”，LLF是怎么做的？ 具体的过程细节我们不知道，但是我们知道：LLF通过销售处和零售商铺货，在07年末拿到照明设计大奖之后借势开始销售，销售网络覆盖到了整个美国和加拿大。这个做法让我们现在很多新兴LED企业来看是不是很冒险：摊子铺这么大，万一卖不好砸了怎么办？LLF当时有没有这样的担心我们已经无从揣测了，但是结果是他们成功了。成功的原因至少有两点：1,产品质量过硬。2,很多人知道他们的产品质量过硬。对于大多数的LED照明企业来说，参加一个足够有影响力的展会，把灯具的某一方面做到极致，拿到一个best的评价，绝对是一个提高市场知名度的捷径。可惜，我们看到很多的企业钻了牛角尖，挑的是把价格做到最低：cheapest。 cheapst＝低贱，一款低贱的产品在市场上能走多远？

 
3.如何让市场相信
市场已经对空洞的广告营销免疫了，很多客户在听到三万小时寿命，五万小时寿命的时候都是冷哼一声，充满了不屑。这不能怪客户，要怪只能怪前期太过分渲染了这个概念，而这个概念又缺乏实际的数据支撑。五万小时是LED在实验室老化的预期寿命，灯具作为一个整体，要做到整体达到五万小时的寿命是很困难的，灯具寿命和光源寿命不能混为一谈。前面的市场推广是利用了客户的无知，导致现在要重得客户的信任变得困难无比。
如何让市场相信？目前的办法是借力有公信力的平台：展会/竞赛/评测。
目前国内的这种平台资源还很有限，这也是限制了国内LED产品往优质优价的方向发展的原因之一。
有朋友提到国家已经出台了一系列的标准。这是很积极的消息，但是还不够。标准是需要标准化的测试来支撑的，除非有统一的测试平台和足够权威的认证结果，否则标准还是只具有参考意义，并不能指望靠一个标准就可以让市场马上规范起来，技术马上发展起来。现在的实际情况是标准已经滞后于市场太多了，在标准的实施赶上市场的变化之前，仍有很长的空白期要走。