原创 第六章：地利人和天时定，服务原创欧美利

地利人和天时定，服务原创欧美利

首先，中国在核心科技、器件与创新设计等基础工业一直落后于欧美日韩，中国的IT产业这么多年来一直是跟随者或是山寨抄袭者，要扭转这个局面要靠国家整体国力水平上去才行。本土通路商根本沾不上什么光，可谓生不逢时。

其次，很多世界巨头企业的设计总部不在中国，也是分布在欧美日韩等发达地区，相应的采购及供应管理机构也不全放在中国。本土通路商没有Design-In机会，是为地利劣势。

再者，核心技术的载体：芯片、器件的原厂大多为欧美日韩企业，中国本土通路商这方面的原厂关系最差，是为人和劣势。

根据Gartner统计报告，全球地区采购的市场份额依次为：中国29%，美国18%，欧洲14%，日本13%，台湾10%，韩国7%，其它9%。再看设计的市场份额依次为：美国31%，日本19%，台湾15%，欧洲15%，韩国10%，中国8%，其它2%。这说明虽然全世界大多数商品都Made in China，但原始设计最强大的还是Designed in USA。这点对通路商意义重大！

这方面美系分销商非常有地利与人和优势。他们可以在美国就给这些客户拿出他们所代理的众多产品线提供设计资源与原始设计参考，既有一站式打包服务，又没有杀价压力（原创设计第一重要的是质量稳定与及早上市，不差钱）。有了这个先发优势，就相当于吃到供应链上最肥的肉，而那些在中国加工厂做器件替换的生意都是拿价格、泡关系来拼的，吃的是食物链尾端牙缝、剩汤类的食。因此器件毛利最好的是在原始设计端。这就是双A毛利这么好的原因之一。

据说，艾睿在美国的工程支持能力非常强，他们能给客户提供很有技术含量的参考设计，服务客户，当然会取得创新业务、毛利优的业绩。再如，任天堂Wii的生产虽然的中国烟台，但它的设计却是在京都，在关系壁垒森严的日帮日的日本本土，100%是日本供应商圈子的生意。即便采购在中国，那些大金额的核心器件是换不了的，只能按原始设计采购，几乎没中国本土通路商什么事。

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