原创 第七章：经营理念多参差，管理水平差人意

经营理念多参差，管理水平差人意

前边说的都是客观因素，就当怨天尤人一下。但本土分销商仅仅是命不好吗？告诉大家一个事实：2010年本土IC业绩第一的海思，他们是找台资最大的世平做代理的；业绩第二的展讯也是找世平与台资的诠鼎做代理的。这说明了什么？这叫自家姑娘看上了外来郎，不能再怪客观因素了吧！我们一定要主观上检视自己一下，问题到底在哪里？

首先，笔者认为本土通路商存在产业经营理念认识上的巨大差距。社会影响力大小取决于认识水平，认识到了，就能采取相应的策略与方法取得相应的社会成就。这方面的产业经验需要多年积累才能有完整的认识，当然是先天的差距，但不能总说我们上学晚，不能总强调说我们上学远，必须鞭策自己学习要更勤奋、更努力。

我们与外资通路商及欧美原厂、客户的认识是有差距的。主要表现在，产业规律认识不深、商业模式理解肤浅、市场战略观念淡薄、价格思维束缚、技术领会太浅且技术支持能力差、不专心自己本业等等。正如昌旭说的中国的企业缺少优秀的Marketing一样，不足之处比比皆是。

例如，很多本土企业都没有系统的战略计划或发展策略，摸着石头过河、脚踩西瓜皮溜到哪里算哪里，更好玩的还有自己的战略还要密而不宣的（参见 分销商的发展策略有必要秘而不宣吗？）等等。

也有的总感觉别人的生意赚钱，自己的分销不赚钱，总是不专心做精做深。只看到垂直整合的表面现象，卖芯片的同时还要做板卡、搞搞产业链战略合作什么的，而不思考垂直整合是否从本质上真的有成本竞争力。（读者可参阅在下的博文： 垂直整合真的成本低吗？）

也有的不珍视原厂与客户对自己的信任，没拈量过信赖多少钱一斤，拿了低价就放水货、有钱不赚是傻B，却占了小便宜丢了信赖。这种现象与三鹿奶粉事件非常有共性。信用不好是最大的成本代价，本土企业很多认识不到这点，有的还因为拉拢腐蚀采购一时苟且生存的还把它当生存理由死抱着不放。让外资、台资、日资器件原厂根本不敢选你做伙伴。

也有的同行精于与原厂的对口业务及PM套关系，却不花心力与其高层多沟通来了解原厂的大战略及对通路商的长远期待，因而从下层小官处得到了蝇头好处却不被高层待见，反而是小鬼好过阎王难悦，战略性生意拿不到，得不到大的发展，甚至越做越萎缩。

也有的同行不深入分析客户的核心竞争力来筛选客户，只要客户下单就接，当他们发现这家人某天倒闭时只会后悔，造成的坏帐可能把全年的辛苦利润蚀光。

再有，多数本土同行不太愿意投入人力进行二三年甚至三五年的市场开拓与耕耘，更没去思考如何开拓与耕耘，只会怨天尤人说原厂不信任我们本土代理商，而殊不知原厂是找不到专心认真调研新兴市场、将市场状况报告得一清二楚的代理商啊。完全因果颠倒！

我们眼中的市场生态和欧美鬼子的理解相去甚远。没有宏观认识上的认同就没有共识，就搭不上关系而不能合作，就产生不了生意关系。

同时，我们的管理水平也存在不小的差距。做到几十人了还没上系统的有之；老板个人聪明、超人，公司客户、原厂关系一把抓，但就是不会放权者有之；对员工不信任，处处设防不放手管理者有之；公司管理人治化，制度不健全者有之；请了香港、台湾职业经理人空降兵，但自己认识不到位而以失败告终者有之；有了制度，不够标准化、规范化、系统化的更是都在努力成长中、、、、、、

笔者感觉，同样一件事大家都看到了，但在不同人头脑里的理解就五花八门。有一个共通之处就是我们习惯于用表象解释表象，多数居然还能自圆其说，而不去从深处去深刻理解市场经济的规律与本质。只要是别人成功的就抄，而很少有分析明白为什么了之后再创新的。这是我们的差距之本。（有兴趣的可参考在下的博文：中国技术人才为什么不如西方有创造力？）

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