原创 本土供应商一定比外企有价格优势吗

最近瞎忙，所以很少逛论坛，也没有动笔的心情。 不过忙乱之中还是有些工作上的感悟， 以案例的方式写出来跟大家探讨。

今天谈谈本土供应商一定比外企有价格优势吗?

我做采购的第一年主要做sourcing的工作， 那一年我通过供应商的国产化为公司的变压器产品带来了很理想的cost down ,几乎是30%左右。 所以国产货有价格优势在我脑子里成了烙印。 但近两年尤其是最近，又开始涉及很多sourcing工作，其中一些案例让我对国产货一定便宜的信心产生了动摇。 换句话说，中国供应商未必就比外商有价格优势。随着外商在华设厂及中国新劳动法还是中国不断调高最低工资水平等等趋势，在人力成本这块，中国供应商的优势在逐渐消失。

 没有了人力成本这一优势，中国供应商在管理水平，技术能力上，规模上的滞后使得很多中国供应商在价格上的竞争越来越吃力。规模制约采购成本模切件（die-cut） 的门槛很低，开始的投入很少，在过去十年有不少人通过做模切件富起来，拥有千万资产也不足为奇。 但现在通过正常的竞争，做die-cut 是很难成功。前段时间，我们公司一新项目需要些模切件，几家民企都竞争不过我们现有的外企die-cut供应商，外企的报价竟然低于民企的成本价。根源就在于民企的规模少，采购量上不去，模切件的成本几乎90%在于材料成本。

 民企采购成本被采购规模制约着，中小型的die-cut供应商甚至只能跟broker买料，代理都沾不上边。同时规模太少，导致产品单一，面对量不是很大的需求，接单还可能导致原材料的excess.

不良率制约着生产成本问一个人问题，如果QA降低标准提高供应商的良率，采购要做什么? 如果这个人马上想到要去要求供应商降价，那么他很有做采购的天赋（题外话）。

最近为了我们公司第一款LET 手机开发Keypad，四家供应商参与报价，最后的竞价结果大大出乎我们的意料，日本供应商的价格低于国内供应商的25%。 国内供应商是国内同行业的佼佼者，其规模是日本供应商好几倍。

究其原因，除了日本供应商想打入我们美国市场的产品，有意压缩利润空间外，还有一个关键点在于日本供应商对于这款keypad的良率可以达到85% 而国内这家供应商的良率只有70%。

良率低下，必然增加生产成本。 而良率的背后恰恰管理和技术的较量。 换句话说，管理和技术的滞后增加的生产成本。 研发和创新的滞后导致本土供应商价格竞争资格都没有这两年中，陆陆续续接触了很多本土供应商，多数都是规模很大发展的很快， 在过去5年到10年，其销售额几乎都是成倍增长。工厂扩张后，厂房，设备都是一流。但细究之下， 你发现这些工厂大多是供应山寨市场起家， 规模大了之后开始发展国内知名客户，再强一点的早在几年前开始发展国外客户。不得不承认山寨在中国这个土地上创造很多财富神话。

 山寨的本质就是copy， copy不是不好，不过总是copy，永远在技术上跟在这别人后面，就永远不能大口大口吃到新鲜得食物，只能捡些残羹冷zhi . 更何况销售额不能代表利润，5年前某外企连接器的销售额2000万，5年后的今天国产供应商销售4000万，你能肯定国产供应商的获利多吗，就换到当前同一时间比也是未必。

 这样还不是很糟糕，更糟糕的是连拼价格的机会都没有。 尤其体现在电子料上， 哪怕是电容电感，二三极管。国内成熟的工厂原本不多，好不容易把别人即将淘汰的产品做成熟了，人家有了新产品，性能更好，价格更便宜。 比如采用旧的电容需药4颗，人家新产品提供的新的方案可以只用一颗。

研发上的创新可以帮助零部件供应商在初级阶段达到垄断市场的效果，垄断就有定价权，其利润也时最大化的时期。采购不仅仅采购产品，有时采购的是方案。简单的在原来产品压缩成本是很难，采购辛苦供应商也难，而创新的工艺和技术带来的成本节约往往是很乐观的也是最舒心的事情。

综上所述，通过供应商本土化未必就一定能带来价格的优势。也不要惊奇本土供应商报出比外商更高的价格。