原创 混合型分销如何拓展新生意

为什么如此看重新生意？如何把自己的产品设计进客户的新方案中？
　　从第一天到现在，我们总在不厌其烦的对我们的销售人员强调新设计的重要性，为什么要去做新设计，做点贸易利润更好来的更快,我们为什么还要花大量时间在这上面？

　一是确定了我们和原厂的长期合作关系，只有新的东西我才能拿出来给原厂看，说明我们下的功夫和花的心思，有了原厂的支持，我们才能得到更多的客户信息，才能有机会去做大量的贸易，才能不轻易的被别人踢开；

　二是确保稳定，贸易的生意总是不大稳定，很多是跟着项目走，跟着人走，跟着采购走，跟着心情走，跟着利益走，但自己公司代理的产品不大会出现很随意跟人走的情况，更加稳定，也更节省时间和精力；

　三是提高销售对产品的认知，往往在一个实实在在的项目中，我们才能更理解产品的性能，更能了解产品的应用，更能增长我们的知识，少林七十二绝学没有相应的佛法化解不可能全部练成，即使练成几种也会走火入魔，庞大的生意也需要有技术的化解，不懂技术无法承受生意之重；

　四是提高我们的业务能力，只有从头开始才是一个完整的销售过程，在这个过程中，在和不同类型的客户不同类型的设计打交道的过程中才能提高我们的业务能力，让我们的视野更开阔，看的更远，看的更全面。

　 　那么如何开展新设计呢？找不到人，从何入手，那里有项目？

　(1)经常我要求我们的销售问清楚客人项目应用信息，有不理解认为没必要去了解,报个价，做了就做了，不做就完事，为什么要问项目信息？就是给我们自己提供一个参考，并不是拿来给谁报告的。同样的产品，同样的技术，一定用同类的零件，找找自己的老客户，看看做什么产品的，用的什么零件，然后找做这些产品的单位，单刀直入，直接问别人用不用相关的零件，或者直接告诉你和那家在合作，用那类零件，大部分人会有兴趣，因为你至少提供了他们竞争对手的信息。根据自己已有的产品应用经验，把相关客户都找出来，一个一个联络，我相信最稳定的客人都是自己找出来的。 所以要特别注意有新的查询的时候关注下应用信息，以给自己后续开发同类客户打下基础。

　 　 　(2)新的项目不一定是新的客户，我们在开发新客户的时候不能忽视老客户的新项目，这些新项目如同一个新客户。经常和老客户保持沟通，让客人介绍不同部门的人给你认识，有目的的介绍我们的产品给这些技术，介绍的时候要找出一个重点，不能说什么都做，而是说某一个具体的客户感兴趣的产品。有了新的产品的时候也经常发个邮件给客人，好让客人忘不掉你.

　 　(3)同行之间的介绍，有些时候同行之间是想通的,他们之间除了竞争也有交流。所以当和一个类型的客户具有良好关系的时候，可以尝试问问他是否认识其他同类的客人，是否可以给你介绍.

　 (4)跟项目，跟技术，跟热点。项目往往都是国家分配的，比如某个型号的飞机，分给了几个单位在做，那个单位做那块，项目信息的来源是多方面的，和老客户的沟通，媒体，报纸，杂志，新闻等等。还有就是跟技术，一旦某个行业出现了新技术，我们要给予足够的关注，从技术的发展阶段就进入，成熟阶段才能轻松的收获。再之是热点，那个行业热我们跟踪那个行业，凡是热点的行业都会吸引很多新公司的加入，这些新公司的加入都会给我们带来机会，因为和一个新公司建立初步的合作比和很久历史的公司建立合作更加容易。

　 　(5)树典型，和客人的合作要建立自己典型的特点。要让客人记住你，因为只有别人记住你，才能帮你宣传。客人对客人的宣传比我们对客人的宣传要直接的多，而且电子行业的人员流动都具有局限性，今天在这个公司做技术，明天到另外一个公司做技术，可能做的是同样的产品。如果记得你他还会用你的零件。

　还有就是大家都惯用的伎俩---找关系，某某同学的爸爸的女朋友的干儿子什么的，拉扯一大圈，有生意做了一定得感谢下介绍人。

　 　别忘了如果需要我介绍客人，只要能力范围内，没问题的！