原创 浅谈分销商经营模式——专业的技术支持能力是核心竞争力

前言：现在很多人都在谈分销行业趋势以及盈利模式改革等等，在电子行业的时间做了十年，也想对这个问题聊一些个人的看法。（麻烦杨总写一个简短的前言概括一下下面要讲的内容，写的不准确的地方麻烦杨总修改）

近来我们公司很热闹，一波一波的客人，真是应付不过来。

这不，又来了一个。我这人好客，来了就聊吧。

我这人也很讲礼仪，都会提一些简单问题给我们的客人：“你们咋赚钱的？”

我一直在给我们的员工讲，你要有核心竞争力，核心竞争力能带来持续的盈利，只有盈利才能持续的创造价值。

如果你们今天还在潜心研究请客吃饭，搞定这个搞定那个，这样做做生意也行，但做事业就绝对不行。

为什么呢？第一，被你搞定的供应商和客户也已经习惯了被别人搞定；第二，电子圈流氓太多。

那竞争力从何而来呢？

分析当前的情况，大部分的分销商和代理商的竞争力表现在以下几个方面：

1）雄厚的资金和完善的物流体系，一站式采购；

2）库存支持及价格竞争力；

事实上以上两点是矛盾的：

第一，有雄厚资金完善物流体系，可以提供一站式采购的代理商，几乎就是服务差反馈慢的代名词。

第二，库存支持和价格竞争力也是矛盾的，因为库存就意味着成本的提高。

有时候一些复杂的问题很简单，人家只赚几个点，做库存，放账，担风险，你还要服务好，我看比较难。

另外为什么做库存，就是有一天等你着急需要的时候卖个好价钱，所以你要价格便宜物流又快也比较难。

大部分的分销商和代理商很难同时兼顾到价格，库存，物流，资金。

没有竞争力就很难盈利，没有核心竞争力很难持续的盈利。

十年前我们的股东找我谈，说某某公司好多人了，发展真的很快，我们要不要也做做他们的模式。我说你不要羡慕他，他赚不了钱。实际上钱别人也有赚，但貌似赚的比较痛苦。近期我们的销售也找我谈，说谁谁收益多少，公司规模又扩大了。我说我不看好，因为我看不出来他们要怎么盈利。

回到开篇讲的我们的客人，这个模式那个模式怎么发财一大通的道理灌到我左耳朵里。（杨总这里的左耳朵是想说左耳进右耳出么？）（你看要不改成：回到开篇讲的我们的客人，显然我的问题是问对人了。他正讲到兴头上，这个模式那个模式怎么发财一大通的道理灌到我耳朵里。好不容易抓到个换气的口，我打断了他。）

我说我首先是喜欢我这个工作，我做电阻是我的爱好，在这个过程中我是享受的。我的模式也很简单：客户通过我和我们的销售了解到了更多的专业知识，在这个过程中客户也是享受的，最后顺便买了一些我们的电阻而已。

所以从某些方面来说，专业的技术支持能力会是核心竞争力，这点在开步电子是有得到验证的。需要说明的是专业的技术支持能力绝对不是仅仅帮客户选选型，帮客户查查资料。我所认为的专业技术支持能力至少应该表现在：

1）和专业领域主流制造商均建立直接的合作关系，同时建立定期技术交流机制；

2）和具有技术导向型的学术机构，科研院所建立合作关系，掌握最新技术信息，参与新品的研发；

3）具有产品技术性能的检测能力，具有质量跟踪能力；

4）根据客户技术要求推荐最佳方案的能力，具有定制化方案的设计能力；

做到任何一条都不那么容易，容易就不叫专业了。什么样的公司才能够做到专业的技术支持能力？

我的看法是你要有技术底蕴，这个东西急不来，可能是长期的积累。首先你要深刻的理解你所销售的产品，不是肤浅的了解。

曾经有一个开步的供应商去拜访客户，这家供应商名头很大。结果不幸的是他们拜访的对象是个技术流派的老板，谈了几分钟就给他们下了个定论：

“虽然你们是原制造厂，但我敢肯定你们没有开步电子专业！”

听到这种评价我自然很高兴，但冷静的分析了下，他们这帮人去找客户谈生意去了，而不是谈技术去了，所以失败了。

一门心思赚钱的公司是很难做到专业的技术支持能力的。

最后还是不得不说说我们牛逼的客人，据说已经跳槽到其他家公司了。

再看看我们自己的销售，十年了，还没有跳槽的。为什么？做技术就和抽大烟一样，会**。

(对技术感兴趣的可以登陆我们的网站http://resistortoday.com/，有不少技术文章和实验视频可以观看查阅。)