原创 国际分销巨头并购。胡思中，，，，，，

国际分销巨头并购。胡思中，，，，，，

这些国际级电子分销商对并购总是乐此不疲，他们的壮大史，似乎就是他们的并购史。就是在全球经济尚在缓慢复苏中的2010年，并购浪花也是此起彼伏，你方唱罢我等场，争先恐后。这里的并购案刚刚尘埃落定，那里的并购案案又风声再起。

境外的中小分销商、本土分销商不少已风声鹤唳、忧心忡忡。这群雄并起的年代是否即将结束，家电连锁分销行业两巨头独霸天下的局面，是否就将在电子产品、元器件分销行业再现？

并购，就是这些超级巨头为了独霸市场吗？

对并购目的、意图的解释、介绍官方的说法往往各不相同，但殊途同归似乎都是：为了考虑产品线、人才和客户群等等的缺失或互补因素，而绝不会为了规模扩张而收购。

我也在胡思中，因为从业务发展的角度来看，这些并购好像应该是弊多利少啊。

对这样的分销巨头而言，并购后的经营、管理一定更加繁复，原先的某个管理者每天收100个邮件，现在可能每天要收200个邮件。原来发个邮件可能抄送10个人，现在就要抄送20个人。需要认真阅读，能够认真阅读的邮件能有几个？

开不完的内部会议，既要被领导找去汇报工作；也要召集下属听取汇报，布置工作、检查工作；还有同级业务部门之间的平衡会、协调会、配合会。

再有做不完的报告，无论新、旧领导都会找你要份最近的工作报告、客户报告、市场报告。更多的领导、更多的下属、更多的部门、更多的背景，办公室政治愈演愈烈。

业务设置困难重重。几十、上百条的产品线，无论将销售人员如何编排总有不尽人意的地方。如果按客户来划分，一个销售怎么可能同时掌握、推销几十个品牌的产品？如果按照品牌来划分，公司里可能一天有10几个销售同时拜访一个客户，客户怎么受得了？

不少一线原厂的的逻辑产品、线性产品都类似，甚至可以引线对引线来替换，究竟向客户推哪家、卖哪家？对销售来说，当然推自己熟悉的、价格低的、客户容易接受的、公司有现货库存的、利润高提成多的、、、、、、，而这些个人倾向又可能和公司市场计划不尽相同，更可能和各个原厂的希望、要求背道而驰。

对原厂来说，这样分销商越来越力不从心，表面上风光无限，全球几万Sales，几千FAE。在国内分公司、办事处遍布各地。这样的销售实力，只要你有产品，有什么他不能卖掉的？

其实呢？你未必能找到一个得心应手的Team来配合你的产品推广。每次开会表态积极、气势最大，但最后的落实往往有去无回。人人关心的是现成的生意，将来的产品、将来的市场谁顾得上来？

反过来凭借自己的势力在销售市场上很多时候又不按规矩四处出击。串货、抢客户、卖低价造成原厂即得市场的混乱。他们的货可能来自亚太区的韩国、台湾、新加坡，甚至更远的其他地区。原厂的中国总部鞭长莫及，如何管控？

本想找个典型痛下杀手，但考虑到自己的总部和他们的总部可能还有千丝万缕的……，投鼠忌器最终也只能听之任之，市场管理失控。

因为成年累月的并购，这些巨头在代理自己产品的同时基本上也在代理原厂最大竞争对手的产品。这本是原厂的大忌，自己的市场策略、销售策略、价格策略怎么保证不反馈到竞争对手那里？这些分销商最终会努力推自己还是竞争对手的产品？

因为有竞争对手的存在有时可能还要忍气吞声需要提供更优惠的条件才能让分销商打起精神来推销自己的产品。

几年前国内的一家大客户在遇到产品质量问题后，跳过了向他们销售产品的分销巨头而直接起诉了产品的原厂，并且最后赢得了巨额赔偿款。这个先例难免不让原厂在以后和那些巨头的合作中有所顾忌，客户宁愿得罪一线国际原厂也不愿或不敢得罪那些分销巨头？

相对那些对他们唯唯诺诺、言听计从、召之即来、挥之即去，产品线只有区区几条的境外的中小代理商、本土代理商、这些原厂更愿意和谁配合？对这些代理商来说，一条产品线就是一条生命线，谁会和一个来之不易的生命线过不去呢？

对客户而言，一样的产品、一样的交货、一样的价格又有什么特别的必要一定要向巨头买货呢？

在他们面前国内有几个客户能有店大欺客的自豪感？再大的客户，多你一个，他们的销售不会增加；少你一个，他们的销售也不会减少。

代理商要成为客户的“合格供应商”当然相互之间必须签个产品质量保证协议和产品供货协议。能够把握产品质量的原厂是绝对不会签给客户这个协议的，那些分销巨头同样也不会签给客户这个协议的。原因很简单，全部都是个完全的不平等条约。

他们要不把这些协议修改的面目全非，要不把这些协议束之高阁，给客户的理由就是公司的律师通不过。客户逼急了，了不起双肩一拱、两手一摊，一副我也没有办法，你想怎么样就怎么样的姿态。最后能把这些协议原封不动签回去的，一定是哪些二、三流的代理商。眼睛一闭，就当吃河豚。

再者，业务的灵活性、变通性是绝对没有的。发生任何情况都是查系统，系统里有就是有了，系统里没有当然就是没有了，就是系统里有了，也要走程序，再着急也没有用！任何事情都得按部就班。当然，这是公司的体态所决定的，这么庞大的系统，如果能有变通，这个系统最后一定崩溃。

可是客户的需要永远不可能是四平八稳的，以不变应万变显然与客户的要求相去甚远。不少分销商们可能碰到过这样的事情：缺货后客户的采购自己也外出找货，但找来货由于供应商不是他们的“合格供应商”所以并不能直接向他们购买。这时，可能会委托一家他们的“合格供应商”代为采购来该产品然后再卖给他。这样的帮忙，对一些分销商来说不过举手之劳，可是这些巨头怎么可能？

行文至此，朋友们可能和我一样疑窦丛生：这些弊端难道他们自己不知道，却还在一个劲地你追我赶搞并购？

容我日后乱想后继续。

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