原创 拓展电子商务模式，点亮黎明前的一盏灯（上）

在分销行业混了有些年头了，充其量也只是个路人甲，没事的时候随便写点东西，只为混个脸熟。希望有钱的棒个钱场，没钱的棒个人场，呵呵…

1.        从电子商务的定义看本质

电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在互联网开放的网络环境下，基于B/S架构的应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。

电子商务是在技术、经济高度发达的现代社会里，掌握信息技术和商务规则的人，系统化地运用电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种活动的总称。这就突出了电子商务的前提、中心、重点、目的和标准，指出它应达到的水平和效果，它是对电子商务体现市场需求的定义，它从系统的观点出发，强调人在系统中的中心地位，将环境与人、人与工具、人与工作对象有机地联系起来，用系统的目标、系统的组成来定义电子商务，从而使它具有生产力的性质。

不难看出，IC分销完全符合电子商务运营模式的定义。相对普通商品而言，IC产品的型号惟一、低廉的物流成本更适合利用电子商务来进行供需双方的交易活动，它也是分销行业模式的延伸，不仅加快行业链的信息流通、货物流通和资金流通，同时也增进了分销行业的繁荣。

2.        从电子商务的分类看现状

l          B2B 即Business to Business.

B2B是商家（企业）对商家（企业）的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(企业)，她（他）们使用了互联网的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。阿里巴巴、中国制造网、慧聪网等是目前B2B典型代表。

在IC分销行业最先发展起来的也是B2B模式，虽然阿里巴巴等大型B2B网站也有IC交易平台，但由于缺乏专业性，功能单一，其主导地位逐步被那些只专注于IC分销的专业性的IC交易平台网站所代替。基于IC分销行业专业的交易平台网站在上世纪90年代中期在国外开始兴起，加拿大MediaGrif旗下的The Broker Forum, 以及netCOMPONENTS，IC SOURCE等都是那段时间发展起来的。国内交易平台网站的兴起比国外的要晚2-3年左右的时间。具有代表性的网站有IC交易网、盛铭零件网、中国IC网等，目前国内类似的网站至少超过20家以上。

l          B2C即Business to Customer

B2C是商家（企业）对顾客（客户）的电子商务，即企业与客户之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。是我国最早产生的电子商务模式，以8848网上商城正式运营为标志。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率。

B2C电子商务模式目前在目录授权分销商中应用的最为广泛，他们通过与软件服务商的合作，改进自身网站的功能结构，实现顾客在线订购企业库存商品。最具代表性的分销商有Digikey、Mouser、Newark等，主要集中在欧美地区。其中以Digikey的特点最为突出，也是最为成功的。他们抛弃了传统的销售模式，完全依赖网站在线销售实现盈利，目前他们在国际分销商的排名已经提升至第六，虽然没有Avnet、Arrow等利用传统销售模式的大额订单，但他们依靠自身丰富的产品、快捷的物流、操作的便捷赢得了更多的小额订单，凭借订单的数量提高了自身的销售业绩。由于中国特殊的市场环境、本土分销商的管理理念以及用户传统采购观念，导致B2C电子商务模式并没得到很好的推广和发展，虽然也有武汉力源等一批分销商尝试这种新商业模式，但他们更多的业绩还是依赖传统的销售模式。

l          C2C即Consumer To Consumer。

C2C是用户对用户的电子商务，C2C是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。C2C的典型是淘宝网、ebay等。这些交易平台为很多个人提供了在网上开店的机会，它不受空间、时间、资金的限制，使得越来越多的人进入这一个平台。

C2C模式最初是让人们把自己不用的或剩余的商品放在网上拍卖，从而满足有需求的用户买到比市场上更廉价的商品，但随着平台的延伸和功能的强大，现在已经成为很多商家、企业的销售模式，这是一个必然的过程，因为个人是商家、企业的基本组成部分。

在IC分销行业，供需不可能达到完全的平衡，这就产生了剩余库存。对于供方（分销商）来说，多余的库存利用自身的销售网络还是可以进行消化，而且分销商有自己的物流仓储，对与剩余库存带来的管理成本还是比较小。但对于需方（工厂）来说，多余的库存就不是很好的处理了，他们的采购需求来自于他们的产品生产，随着产品的更新换代，很多物料可能就不能再用于生产了。目前，他们采取的主要办法是通过打包，在为数不多的分销商中进行拍卖，然后再通过分销商的销售网络出售给其它有需要的工厂。

如果我们把C2C理解成C2B2C，是不是又有文章可以做呢？至少目前这种电子商务模式还是没有被人们所利用，但是完全可以实现。