黑钢.384

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创业后,我对销售这个工作有了新的看法

2016-9-23 09:01:10 显示全部楼层
也说说销售这个工作
  发贴人: reims  来源:水木社区
  在闲谈之前,先说个词:共同体,利益共同体,命运共同体,至于为什么借用这个词,下文详表。
  我认识的做了十年以上销售的朋友,有年薪二十多万,四五十万,也有几百万的。所以认为做销售就赚钱多、想着多挣点钱而想从技术转作销售的朋友可以先冷静下了。做销售也不见得就会变坏,鹊桥版上一个外企销售的女生征婚,还特意解释了一下自己的工作性质担心白马王子们误会——还真得是一场误会。当然了,不排除很多销售会出入声色犬马之地,这个我回头也会说道说道。
  有一本书叫做《全新销售》,作者是美国人平克。在这本书里就有一个美国就业人数的统计数据:美国从业人数最多的是办事人员,第二多的就是销售。该书另外一个观点是:很多人认为互联网经济会很大程度上减少传统销售人员的数量,结果是正相反。当然平克的主要观点是销售不是推销,而是找到客户的需求点;从这个角度上来说很多不做销售的人,其实也是在花大量的时间去理解他人的需求,试图向他人施加影响力……这本书还是很值得一看的。提起这本书,也是要对销售这个工作去魅化,销售这个工作既不丰富多彩,也不邪恶,就是一份普普通通的工作,摆摊的、开淘宝店的、卖保险的甚至商场里的导购、银行里的大堂经理做的都是销售工作。
  我自己做了十年左右的研发工作,后来又在国内的一家上市公司以及一家美国公司做了四年的销售。去年下半年搅合了两家创业公司,也都是做市场营销;今年三月之后又全职创业。尤其是今年,我因为要搭建自己的市场团队,也尝试在北京招几个人——所以在过去的这一年里,我对销售这份工作有了很多新的看法。
  比如说我今年上半年面了几个销售,有的甚至还想请过来做合伙人直接配股份。结果就发现一些做了四五年甚至十年以上的销售,投机心理太重了,过高估计自己所谓的销售能力,比如有人就会说:“销售重要的就是手里的资源”,但问题是资源又是什么呢?什么是销售能力?销售,就是要做不可能做到的事情,在一个大公司开拓市场尚且艰难,何况是一个新公司。在这种情况下所谓有资源的老销售反而不见得会出业绩。这里面有三个主要的因素,一是一个好的销售需要有一股杀气,二是销售这个工作讲究的是团队作战,所谓个人的销售能力是依仗不得的,三是灵活性。销售这个工作挫败感比较强,所谓的要有杀气就是这个意思;好销售需要有真的勇气。所谓灵活性是指,如果自己在一个事情上碰壁两次,就不要再碰第三次了,赶紧调整方向,不要死磕。重点说说销售工作的团队观念。
  所谓团队是指,你做差了有人帮你分析,你懈怠了有人督促甚至踢你的屁股,你业绩差别人会分你一些,你做的很突出了就需要和人分享,团队内部定期举行检讨会:学习产品,研究友商及对手,分析市场形势,研究客户,做销售计划,制定决策等等。当然这些还不是最重要的,最重要的就是本文开头所讲的共同体意识:你自己既是自己,有自己的私心与期望;但你需要和团队、集体融合在一起,共同成长、共同担当、共享利益、共渡磨难。没有团队就没有个人,没有个人也就没有团队。好的团队都是这样的,都是要经常在一起洗脑的。举两个例子。比如一只特种部队深入敌后执行秘密任务,有人负了重伤,其他团队成员对他不离不弃坚持要带他一起离开;到最后他们陷入重围,反而是那位负伤的兄弟掩护了大家撤退,他自己牺牲了。八女投江也是一个例子,她们本来是受到了照顾,躲在江边的芦苇丛里,只要她们不出声,是可以生存下来的;但是她们看到大部队在不远处处境艰难毅然开火,吸引了敌人的火力;大部队成功突围,而她们却全部牺牲——这就是团队意识,集体观念。单纯的个人销售能力不会出多少业绩,物质激励很重要,但是单讲金钱刺激,也无法形成一个好的团队,难以持久。团队、观念是核心,这一点当然也不仅仅适用于销售团队。有了团队,观念对头,开始艰难,但只要坚持并及时调整策略,终究是可以燎原的。
  我在前东家,就是那个美国公司的时候;我的业务还算出色,上司就问我:“你是怎么做到的?你搞定了谁?”当时,我心里就颇有些不以为然,是这么回答的:“客户都精得很,不会被谁搞定;我所做的,只是实事求是而已,对客户不隐瞒,经常和他商量……”这一点也接近于平克所说的了解客户需求。做事情,底线是不给别人添麻烦,然后再考虑如何能够为别人排忧解难,至于自己的业绩考量,那是需要排在最后的,这不是故作姿态,确实如此。一个人有多大的财运,他在未来是否也会经历磨难困苦,很大程度上不是由个人决定,早就由命运安排好了的。
  武汉某公司的老板在他的朋友圈里发了一段话,我一直记得,他是这么说的:销售有三个层次,第一层次就是推销,第二个层次是服务,第三个层次是资源交换;大意如此。
  创业半年,我常对别人说:打工是最稳妥的,创业也不就是好,打工同样可以很有成就,我创业也是形势所逼,只是想换个活法而已。包括我招人,也首先和对方讲:如果要打工,不要到创业公司来,建议去大公司打工,而且我还愿意帮他们推荐、递简历。因为一个大公司是有很强的平台效应,员工所做的事情其实平台是已经做了过滤的了。自己来做,就会发现社会上不靠谱的事情太多了,往往是你听到了一百个生意机会,其中只有十个值得关注,最终成单的也就几个。所以,面对所谓的机会,冷静、慎重是非常必要的素质。当然了,也不要因为遇到不靠谱的人和事,就轻易灰心。如果不冷静,明明不是一个机会,其实是一个陷阱或者诱饵,因为自己过于心急而吃了亏就不好了。这也是创业公司做市场开拓需要注意的。无论如何,知彼知己,是需要的;面对一个项目机会一定要去摸清楚,反复演练。
  其实孙子兵法,就是最好的销售手册;要因敌制变,不机械地遵循固定的章法,这一点就不多说了;也没有什么经验之谈,需要做的就是去做,实践出真知,实践是检验真理的唯一标准。
  在销售工作上,有的创业公司的老板是存在认识上的误区。比如有人期望招几个销售大牛来做出业绩来;有的呢是技术出身,不愿意与人打交道也总认为自己做不好销售也不喜欢做,心里就幻想着招一个销售副总,甚至把CEO的位置让出来也可以,自己做个CTO就好。这些想法真是要不得。作为CEO,作为老板必须亲自抓市场,否则你干什么呢?你可以不去亲自做每一个项目,但是你需要对市场形势、友商状况很了解,你需要时时掌握公司的销售状态,去督促、整改,去制定公司整体的销售策略——这一点无人能够替代,别想着撂挑子,做一个将头埋进沙坑里的鸵鸟。
  当然创业公司的老板千万不要真得把自己当成高大上的CEO了,自己其实就是一个产品经理、项目经理、销售经理,还是行政、前台、会计等等。
  自己在那家国内上市公司工作的时候,负责海外市场-日本、北美、台湾。这个公司打法是相当凌厉的,2008年的时候只是一个几百人的工厂;14年的时候年产值300亿左右,老板也进了富豪榜,相关报道还上了人民日报。这个公司还真是成就了一些人。这个公司的一些市场人员就是热衷于将客户请上楼。但是我在这个公司两年,最终的结论是其实做业务也是完全可以不声色犬马的,不喝酒不进YE总会同样可以做得很好。
  无论做什么事情,都要首先做人,真正地做自己。做了销售这个工作,更需要经常反省。最后以德国哲学家康德的那句话作为结尾:“我们头顶上的灿烂星空;我们心中的道德法则。”
  原帖地址:
http: //www.newsmth .net/nForum/#!article/Literature/122696

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szyhlan_397802806

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没体现出什么【新的看法】啊,最多也就是可以不进YE总会一条罢了,难道言外之意YE总会自古都是销售唯一之路,看来上市公司和老外的公司也并没有什么太大区别,即使【创业】成功了,也仅仅是在行业这个锅里分了一点食而已,至少宏观上并没有多大改变,理论上是人的劳动效率再一次降低,所谓的【创业后】也就是站稳了脚跟而已,但这是建立在别人(行业)的痛苦之上,没什么值得称道的,至少我找不到赞的理由;就销售而言,本是物质交换的牵线搭桥者,引申为一个行业也可以理解,毕竟这降低了生产端和消费端的成本,同时又促进了产品的推广而使众人受益,但始终还是媒人的角色,但世界毕竟不因为媒人而结婚,同样也不会因为没有媒人而光棍,可见媒人只是促进而已,也就是媒人的比例是有限度的,销售更是一样,社会财富的总量不变(相对),也就是销售人员不变(相对),而如今社会发展速度更快,显然宏观上应该是销售行业逐渐萎缩,而科技的进步的速度将加速销售行业的萎缩,现代科技的速度有目共睹,当然治理并不是否认销售的业绩,但当销售越来越多的时候,不能不说这是个负担,其实销售也就是企业产品对外的一个输出窗口而已,采购则是企业的输入窗口,采购与销售理应平衡,但现实中,企业销售远大于采购,这是否预示着采购与销售的劳动力效率差别太大了些呢?这大概才是销售团队建设的效率目标吧,因此,企业应该是不需要太多的销售员,而是需要更多的产品推广人员,市场部与销售部的概念混淆使得企业人力效率在降低,更多的企业只是注重于吹糠见米而疏于长远眼光,投机也就在所难免,看来所谓的【新看法】并不太新,也就是穿新鞋走老路而已,风光只是前面那几步而已,并没有远行的打算,又怎能看到远处的风光呢。

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不错!有体会! 核心是:了解客户需求! 可是沟通也是一门艺术!相处也是一门艺术,学不完啊!
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