写于2012年
来源：国际电子商情博客
练摊华强北 （1）——忽悠与反忽悠
赚钱不容易，尤其是赚男人的钱。而更加难的是赚那些精通各类电子产品行情的同行的钱，非常难。
一个上午没事，人虽然多，都是晃悠一下就过的那种。高科德三楼的卖液晶屏的日子真不好过啊，要不是之前从老东家那边带过来的几个客户撑着，这日子根本没法过，柜台租金3万3，物业费8000，房租2W，仓库12000，人工15000. 一年没捞到10万以上基本就是在给房东打工。尤其是最近囤了一批3.5'' 高仿IPHONE屏后，手头更是有点紧。这不，又花了2000块在柜台上立了个牌子“新到IPHONE原装屏“
得，这不来了个小白领嘛。27～8的样子，看到我的广告牌后就直奔我的柜台来了。
“老板，有没有3.5苹果的手机屏，要960×640分辨率的那种？”
说实话，我没有这款真货，真货好像是Sharp的屏，原装的进口价都到了30多美金，囤100片都要了老命，全世界就爱疯死和M9在用，不过咱们这高仿的用的就多了。
“有，你要多少片”
“30个，要全新的，现款现货”
“400块一个，带触摸的，价钱合适的话就给你拿货”
“老板，你太黑了吧。我有朋友在FOXCONN IDPBG做采购的，这款屏拿货价上个月是35.5USD，这个月还跌了点，也就34美金左右，你还卖400？ 这不都60多美金了吗？”
感情是半个行家，忽悠不到位可能会把事情搞砸，但这时候不能软太多。
“兄弟，做我们这行的，不可能和你们大公司比，最低给你380一个，你看合适就要，不合适就算了”
“行，先拿货看看，如果合适，价钱好商量”
抱着认定他看不出分辨率的心情拿了片3.5WVGA，也就是分辨率800×480给高仿屏他看了。
小伙子先看了下视角，然后开关机看了下亮点，接着掏出一款IP真机，对比屏幕。
“老板，你的屏分辨率不够，清晰度差很多啊，屏幕宽度也差还能多，你看这两个屏”
说着把屏和手机都给我看了。我很清楚货比货该仍的道理，但是没办法，只能硬抗。
“这款屏是台湾产的，群创的屏，所以质量差点，但是人家确确实实是960×640的分辨率”
说着我还特意给他看了背光上的喷码，当然上面960×640的标识是我用打码机印上去的，专门忽悠人用。
“不对不对，群创怎么做得出3.5'' 960*640的屏，要不老郭绝对不用去收购奇美了。前年我在群创中尺寸BEOL做制造的时候就知道这款产品工艺有多复杂，我们Team搞了3个礼拜的通宵都没弄出来”
。。。。。
我讪讪的把屏电源关掉，然后冷冷的说，那你找别家吧，我这里没有你要的货。
一伙子一脸得色，转身的时候还鄙视道“啥牌子全新3.5IPHOEN 屏，简直是垃圾，奸商”
天地良心，我这款3.5的高仿屏拿货价绝对超过250块，骗人我是孙子。高档维修屏赚个100块也叫多吗？半个月才卖1-2P，我们也要生存啊。
没办法，喝了口水，继续等下一个买家。
下午2点的时候，两个背大背包的黑人老外上来了，很高，估计得有1米9的样子。
“哈喽，爱风又此LCD，离得？”
“No, no. Here we want an 2.36 TFT ,which can be used in this baby camera，do you have some suitable ones "
"Yeah,yeah ,we have"
操着不纯正英语我和老外侃了起来。当然大部分时间都是老外在飙英语，我就只能不停的说“yeah""that's ok ,no problem".都怪这坑爹的中国教育，老子从初一开始学英语，学到大学毕业，整整11年都没办法和老外正常交流。不过幸好老子在高三的时候英语学的好，那会的英语老师是一师范刚毕业的漂亮妞。 嘿嘿，跑题了。。。
勉强听懂了老外的意思。他们要找一款用在手持监视器上用的屏，屏是2.36左右的尺寸，分辨率是240×320的。
这款屏我有货，但是尺寸稍微有点差，一款2.38的莱宝的玻璃，一款2.41的奇美的玻璃，价格都差不多。但是尺寸比老外要求的大。
于是我把那款2.38的拿出来给了他们看。
“this is the right one you need , 2.36 TFT, manufactured by laibao ,it's very good"
英语水平很有限，也就只能这么凑合了。
那两个老外不慌不忙，一个解下背包，一个戴上眼镜，然后解下包的老外从包包里整出一个游标卡尺并递给另一戴了眼镜的。戴了眼镜的老外拿着我的屏和他带来的模型里的屏开始用尺子比对。
30秒后，戴眼镜的老外摘下眼镜。然后摇了摇头。
我慌了，很谨慎的问“ is that ok?"
"no ,there's 2mm gap , do you have any other ones?"
"yeah, we have "
装着去柜台里翻找的样子，实际上我心里比谁都清楚，我没有2.36的东西，这个尺寸的就GP和三星这两家在做，价格老高了，走我们这种维修市场基本没戏。这栋楼也就5楼的同创电子有点存货，那家伙是我老乡，搞了几个给屏厂维修的大单，日子还不错。
“sorry，the sample of 2.36 TFT is missing ,can you give 2hours and we will ask my partner to got an new one"
两老外对视了一下，我以为他们没听懂，又说了一次，而且夹杂手势告诉他们我有货，但是在仓库里。
两老外估计也找了不少地方，深谙我们的招数。
"no,no ,we'd never wasting time here, show me the exactly one or we will go another area "
"ok,ok ,immediately ,immediately"
那感觉就像来月经的小寡妇碰上饥渴了好几十年的光棍哥，那紧张啊。额头上的那个汗流的那叫一个欢快。
我赶紧朝旁边在修屏的包子嚷了起来“赶快去5楼，找同创电子的邹总，要一块2.36GP的玻璃，要快”
包子一声不吭抬步就跑。
趁着包子去拿屏的空挡，我回头和老外侃起了天气。。。
包子拿了屏回来后给了老外，这回老外不拿尺寸说话了，我也长舒了一口气。
但是又来事了，戴眼镜的老外带着询问的语气说了一长串的英语，我没听懂。后面又比划了好几遍。我都是在那里哼哼哈哈的。两老外急了，从包里掏出一份规格书，指着一个viewing angel的地方用生硬的中文说“市叫，要60读，全部要一样，价格2.5USD/P, FOB HK"
终于，我算是弄明白了老外的意思，屏的尺寸是对了，但是老外要我给他们一个承诺书，保证所有视角都是60度的全视角屏，而且没有亮点，有一个亮度就退货，退钱。
我看了下他们的规格书，这是一份凌巨的规格书，跟我现在拿的屏是一模一样的，这是这个老外不废话了的基础。接着是采购价格2.5USD/P，全部A规的，30K一个月。
这个尺寸，这个价格对维修市场来讲很有诱惑力了，但是我还不想就这么着，就拼命的吹这款屏如何如何好， 然后货源如何如何紧俏，什么L/T 45天之类的，然后预付款什么的都要了起来。
两来外显然也不是省油的灯，听不懂的他们也不反驳，我的废话他们也不说啥。就咬死了价格，咬死了要三个礼拜交货，货齐后验货后付款，要有保证书。还把一份全英文的保证书给我看了。
我X他先人哦，就差心里没咬牙滴血了，但是我还是满脸“祥和”的继续侃，连问一下5楼邹总的意思都没有。
足足磨了一个多小时，茶都喝了两壶。这两老外还真是非洲来的，那水缺的。
最后价格聊到了2.8USD，样品OK后预付10%的货款，款到后发货。双方草留了一个联系方式和电话，约了后天给样品和保函。
好啦，下午有活干了。赶紧跟邹总电话过去，慰问了一下她在家生小孩的老婆，然后侃了3分钟带孩子的痛苦，接着到正题“刚那款2.36的玻璃什么价格啊？”
“4USD，还是香港交，台湾那边发过来的货”
听了后我呆了下，但还是不露声色“稍微有点高啊，有没有其他厂家可以做这款玻璃”
“三星有，不过那价格更高，听说都到了5USD了”
头有点大，有点被老外耍得感觉，这邹总是带我的人，基本不会忽悠我。“我看2.41奇美的玻璃才1块多点啊，怎么这个要4块了？”我带着不甘的问
“这款GP的玻璃是全视角的，而且就用了2颗灯，所以偏光片必须用日东的，背光要加ESR，所以价格就高了，你看看这个成本：光玻璃（未灌液晶）1.8USD，加IC 0.25USD，背光1USD，还有FPC，成本基本上就到3.8左右了，所以我按4USD出很正常。”
听完我就傻眼了，感情和老外谈半天谈了个死单。。。
承诺书，成交条件那些玩意都是虚的，关键是价格。价格合适了，我给他付运费，花钱找人做鉴定都没问题，但现在这个价格基本没得做了。
忙乎一下午，基本到了收档的时间。高科德三楼就是这样，基本上午11点开以开门，基本下午4点可以收摊。于是电话约了老客户李总和他下面的几个小弟，正准备关门去美食街吃饭吹牛，这时侯来了一个背包的帅小伙子。
练摊华强北（二）—— 老实的小伙子
“老板，你们这边收库存品吗？”，小伙子一脸期盼的眼神看着我。
我有点懵，一时没反应过来。以为是卖破烂的，就准备给个白眼了事。谁想对面3A314的老板爆了句“唉，兄弟，我们再谈谈。来嘛，来嘛。。”
小伙子一脸的犹豫，不答话也不拒绝。
“啥东西嘛，给我看看”从前就看对面的3A314的老板不爽，潮州的，仗着跟房东还有其他几个柜台是老乡的关系，经常给我们几个外地的脸色看，忒不爽他。
一看我接话了，3A314的老板就开始朝我瞪眼。但被咱直接忽略之。
“一些库存液晶模组，每个尺寸都有”说着小伙子给了我一张清单。
稍微看了下，是一张总量约200K的库存品清单，大部分都只有尺寸，不知道具体的玻璃和IC配置。有几个数量还很大，其中一个型号还差不多有将近25K。有点搞头。
“这个看不出是啥型号和配置啊，兄弟？”
“哦，您要哪个型号，我告诉您。。。。这个是CMO?2.4配HX8347的，这个是HSD?2.0?的，这个是BOE?2.4配ILI9342的，这个是LG?2408的，这个是1.77配ST7735R的。。。。。”
说了几个大型号的后我心里有底了。这个时候旁边3A314的老板还在朝我瞪眼，我装做没看见。然后不动声色的给小伙子泡茶，递杯子，也不问价格。我心里清楚得很，这批东西是大公司出来的，而且估计是原厂。小伙子没经验，估计也是来锻炼一下的，价格都是他们老板定。
“来，喝茶。。。。兄弟哪里人啊”
“湖南”
“哦，老乡嘛，我娄底的。你呢”
“我永州的”
“在深圳几年了”
“2年”
。。。。
以上省略500字。把这个小伙子除了他**颜色外的所有信息都盘了一下，连他女朋友那个时间都没漏过。那小伙子感觉就像长征几年的找到了党组织，那亲切啊！！
“没问题，只要你价格合适，我们都卖给您。。”小伙子开始拍胸脯
“这个价格有点差，但是我帮您争取一下，应该问题不大”小伙子已经完全进入角色了
“您啥时候提货？?我们是要现款的哦，”------奸商样。
。。。
到这一步，我也知道这批货套住了，然后留了联系方式和样品，要他回去等电话。
小伙子有点急，又不舍得这么“好”的老乡，就奈着不走，还不停的唠叨很急，要尽快给答复一类的。
大爷的，老子我还没找到下家呢，万一卖不掉我不死翘翘了。一边琢磨找李总还是找吴总，一边和这个姓雷的小伙子瞎忽悠，净捡一些华强北哪个店卖啥赚钱啊，赚了多少啊，怎么操作的啊一些事情给他听。尤其说到一些女业务为了拉单，一个晚上一百万的事迹，说得小伙子那叫一个“兽血沸腾”。
也不想怎么叨咕了，李总那边已经来过2轮电话，
“人已经就位，就差买单的老板，再迟就准备清锅底吧。”
“XXOO，XX你大爷的。多等5分钟你会死啊，一会每人10瓶老金威，谁先去厕所谁买单。。。”
杀手锏一出，李总不含糊了。
“今天孙总您就扰了小弟吧，咱们就喝雪碧。。。好，好，好，铁定等您才开饭，您要点什么菜？?红烧日本妞？?哦，是是是，红烧日本豆腐啊。。。”
挂了李总电话后就跟雷姓帅哥抱歉说有饭局。最快要明天才能给他答复。
小伙子一听也没办法，就弱弱的问“能不能给点订金？”
其实这个订金是可以给的，算是订货的钱。“不行啊，还没测呢，一会我马上找人去测，测完OK就给订金”
喵一眼包子在外边抽烟，也就不想叫了。
“您看看我今天出来一天了，忘记带钱，在公司都是刷卡吃饭的。现在饭都没吃，能不能借点钱吃饭，10块就好。明天一定还您。”
这破JB应试教育啊，教出来什么P孩子哦。老实的就像一个木头。
说着从包里找了张20的给他，说赶紧去吃饭。明天保持手机开机，有消息了第一时间通知他。
小伙子感激涕零的转身走了。
拿着雷小伙给的清单，嘴上模仿“梆梆”的竹杠声音开始琢磨怎么跟老李他们要价。
“啥，你从帝晶厂搞到的原装货？型号多了点，不过量还行”。老李边啃窝头边看我的清单，窝头里边放满了青菜。不时从嘴边冒出点绿色，黄色。有点满嘴喷那个的感觉。
“价格你开，反正你赚的多，我也少不到哪去”。做生意的，不能把球揽在自己怀里，要多踢给对手，不要怕对手控球。你只要保证进球就行。
“小王，把这个CMO?2.4的屏赶紧测一下，25K的这个。主板你都带着吧”，说着李总朝旁边的小王招呼了一下。
10分钟后，小王得意的说了句。老板，可以用，跟何总要的那款手机配置一样的屏。就是多了几个小点。算是B规品了。
当我们一群人看向李总的时候，那小子反而不说话了。
“给你这个价，35W！你不要嫌少。这个咱们兄弟归兄弟，钱归钱。”。
我装着一脸无辜的样子默默的发呆，算是答应了。其实心里爽到天上去了，雷小伙给我的价格不到10块一片，25K的CMO?2.4一转手就是10W到手。心里乐的。。。
李总看我没说话，以为价格不合适。“这顿饭算我的，改天出货了我再请大家去淡水一条龙”
“这哪能让李总请呢。太不好意思了”装就一个字。“我得带上我们家包子，说是去外面谈生意，不然老婆那边交代不了”
“行，行，行。。。
“老婆啊，帮我打35W到小孙的账户，对，对，就交行的那个。。。饭我不回来吃了，你和小雨先吃着，晚上给我留点汤，要妈早点睡。哎呀，不要唠叨了。你下个月去韩国的签证在我这里。。。美金也帮你换好了”
一夜无话，第二天当我惺忪着眼睛爬上三楼时。雷小伙已经等在那了。
“孙总，早！”雷小伙
有点感觉被捧着了。飘忽了好一小会
“嗯嗯，早。吃早餐了没”。
“吃了，吃了”
郁闷的翻了下白眼，我已经不记得上次吃早餐是多久以前的事了。
"这几个样品我测试过了，没问题。只要品质跟这个一样我们就可以要”
“这个您放心，保证品质”
。。。。
“要有承诺书哦，1PCS不良都要退货，退款”
。。。。
“要送货到门，我们这边没车的”
。。。。
“要有售后保障，一个月内都要保证没问题”
。。。。
“暂时就拿这款CMO的和这些量大的，量小的你先放一放”
。。。。
“先给你一成订金，货到后付全款”
。。。。。
雷小伙像啄木鸟一样执着，眼睛里泛着炙热的红光，仿佛我就是一颗有着永远也清不完虫子的千年老树。
终于，我不忍心再看他啄下去了。“把帐号给我吧，不行，你得先给我开个收据，收据上要盖公章哦”
。。。。
有点八国联军欺侮清政府的味道，但这就是生意，这就是华强北。
一个星期后。
“李总，那批2.4的手机出了吗？效果怎么样？”
。。。
”哦，客户满意吧？这个提成方面能不能考虑下小弟我啊，手头还囤着一些HSD的玻璃。，手头紧不是？”
。。。
“嗯啊，2W？稍微有点少。李总，你也知道的，咱们这么多年感情了，而且这行情你比我还熟。上次那价格真是少了点。行行，不多说，就这个数。”
。。。
“不过那边美食街二楼X家有笔单子你顺路帮忙结一下吧，那是上次招待上游原厂的费用。不多不多，您多担待。嗯嗯，谢谢～～”
一个半个钟后，看到卡上多出的20,000元。算了下，交房租和水电后还可以多点，就打了个电话给雷小伙。
“啊，是孙总，您好您好！”
“方便讲电话吗？”
“方便方便，您讲您讲”
“那个”我顿了下，感受一下对方紧张而又热烈的语气。“那批屏品质不错，我这边给你准备了点小意思，希望你能不嫌弃”
“这个，呵呵。。。”
“你的帐号是多少？”也不和他废话了，直接要帐号给钱。自己尝到了大的，总不能把小的也藏着吧。做咱这一行的，一句话说的好---有钱大家赚。还有一句话，黑白两道都可以用的------不怕你贪，就怕你贪不多。
一口气给雷小伙那农行的帐号汇过去5000块钱。当耳边还在回响着雷小伙谢个不停的声音时，我已经下了地铁准备去车工庙寻找新的商机了。最近市面上山寨机走海外的单量在减，弄得我很多货也都不好出，只能找方案公司想想办法看看怎么推。不然雷小伙那些东西砸我手里我可扛不住。
“。。。而你嫣然的一笑如含苞待放，你的美一缕飘散，去到我去不了的地方。。。”耳边响起了这首周杰伦蛋疼的《青花瓷》。烦躁的转身看了下，是一个拿着金立那款荷塘月色手机的短发MM在试手机。跟旁边一个稍胖的圆脸凑着，一脸ZG样。
“音质挺不错的”
“是啊，是啊，才不到350块。你说那个卖手机的是不是报错价了”
“管他呢，反正我给钱了。不过也真是，京东网上报价都900多呢！”
“咦，怎么死机了。。。”
耳朵清净了。有点同情地看着两个小妹用力的按着手机按键，一脸紧张的样子。感慨山寨手机质量真不咋地。突然想到前天李总说他的下游一个做方案的何总，方脸，身高1.8米多。东北人，做IC起家的，这几年在鼓捣高仿金立和OPPO的手机，听说赚了不少。看着小妹正在摆弄的这款荷塘月色手机，想起我正好有何总的名片。一翻包。“泰然工业八路XX栋XX座”
“有了，找何总帮忙推一推HSD的玻璃”。这让我突然萌生一个跳过李总他们直接找何总供屏的想法。
练摊华强北 （3）——天无绝人之路
推开门进去，左边是一个水榭亭台，右边一排玻璃柜子，上面陈列的全是手机。当然都是模型来的，但是人家那水车轱辘是转的，水是流的。“咯吱咯吱，哗哗啦啦的”。----有点意境。这是我的第一感觉，真看不出何总这么“北”的男人也玩的出“小桥流水人家”。这在车公庙这寸土寸金的地方可不多见啦。
“想当年他何总从FOXCONN 出来的时候还不是P都没有，奋斗10年，连个房子都没捞到。走的时候还离别感言呢，错别字一大堆，被一群老人笑了30秒后直接丢垃圾箱了。不过出来后这老小子靠东北几个老乡的关系做了几单IC生意，硬是在两年就做到了近三千万的身家。这份实力可不是盖的”这是李总的原话。 “话说回来。何总人是“粗”了点，但是做事不含糊。人家可是从一个普通员工手把手混到专理的，这在2006年前的FOX可是传奇式的人物。做事从不玩虚的，一是一，二是二，这在业界可是有口碑的。。。。”
。。。。。不玩虚的，不玩虚的，还不是人傻，不会忽悠呗。我们玩柜台的可不能和人家比，咱们靠忽悠吃饭的呢。----这是我当时的感慨。想想也是，咱们有啥，要关系没关系，要资本没资本，从FOX带出来的那些东西基本没啥用。你说华强北的那些大佬会跟你玩流程，讲SOP？还跟你谈啥L/T，FCST。还策略性备料？ 毛。。。。
“请问您找谁”------正中一女声。看我半天没反应。女声又重复了一下。声音高了8度。
“美女，何总有在办公室吗？”-----我缓过来了
“不在！”-----不耐烦
“我是何总的朋友，约了他聊点事的."
"说了不在了，你还要我说第几次啊？”-----有点小愤怒
“10分钟之前我还电话跟他说了的啊，他在公司啊”
“不在就是不在，你这人怎么这么烦啊！”------已经出离愤怒了
“帮帮忙嘛，帮忙打个电话给何总嘛。咱从沙井大王山那边过来的，转了7-8趟车的。。。”------开始忽悠
。。。。
“我跟何总要谈一个比较大的项目，耽误了就是好几十万的损失”------接着忽悠
。。。。
“小姐你今天好漂亮，如果再稍微笑一点点就更漂亮了。对对，就这样”------准备“拐”
。。。
“您这发型哪里做的，很衬您的脸型。改天我也带我女朋友去做一个”--------开始“拐了”
。。。
“您这套G2000的衣服我上次在专卖店看到过，老贵了，都赶上我一个半月工资了呢”----要“麻”了
。。。
“呀，您也喜欢王菲的歌啊。我和我女朋友正准备买演唱会的门票呢。对，对，就3月XX号在香港。有多的我帮您弄一张。哦，两张。好的”----------“麻了，麻了”
。。。
“您跟您男朋友一起去吧？有男孩子被您看中真是他的福气”
。。。
“哦，不是男朋友啊。室友好啊，那可以当亲人对待的。您这室友铁定也是大美人一个咯”
。。。
“不急不急，何总太忙了，我都不好意思来打扰他老人家的”
。。。
“啊，已经打过电话了，可以进去啦？”
。。。
“这怎么好意思麻烦您带路呢？ 我自己找就好”
。。。
“太谢谢您了，您先忙，您先忙。。。”
一进何总办公室，先是一阵诧异。因为这跟上次见的那个东北大汉有点不一样，憔悴了许多。正抽着烟，满脸的苦闷。
“兄弟，你来了。不好意思，有点怠慢了，你先坐。小哲，帮忙给孙总倒杯水！”
递烟。开始扯淡
。。。。。。
“何总的酒量那叫一个“地震高岗，一派溪山千古秀啊”
“呵呵，哪里哪里。我这酒量上不了台面”
“那天我喝完回去之后可是连续吐了好几个钟头的，脸都吐绿了，我老婆回到家看了直接想叫救护车。电话都接通了，被我一巴掌打掉在地上。我当时急了我，我就说嘛，如果喝酒送医院的事情被李总，何总他们知道了，以后我怎么在道上混啊。谁还敢喝酒叫我啊”
“嘿嘿，那是那是。。。”
“何总，咱们是喝出来的感情。您也说了，不要把兄弟当外人，咱今天就是冲这句话来的”
“。。。。”
“上次兄弟我瞎了眼，囤了批HSD 2.0的玻璃，一直没办法脱手，想找老哥你帮忙想想办法”
。。。。
“我知道您一直都是和李总那边联系的，但是李总不是挺忙嘛，而且都是自家兄弟，他不会说啥的”
。。。
“HSD这款李总给您什么价，我便宜1块钱出给您。。。
。。。
“保证品质，出了问题有原厂扛着。您看，这是帝晶的承诺书。有盖章的呢”
。。。
“样品我带过来了。对，对，和李总给您的一样”
。。。
“和何总您说话就是愉快，一点都不含糊。我喜欢跟何总您这种有智慧的人打交道，特长经历”
。。。
“您这边设计的产品质量都蛮好的，去年我给小舅子买了一个您这边做的仿金立荷塘月色的手机，一直用到现在都没坏，上个月还给我丈母娘用去了呢。大家都说好！”
。。。
。。。
以上省略1000字，喜欢的朋友可以参考《赵本山语录》。
鬼才用何总他们家做的高仿机呢，一开机就是一些垃圾短信，不时告诉你因为某个服务要交费N元，电话打不了几个就要交费，玩会小积木也死机的那种。但生意归生意。。。
一个星期后，何总那边找我要50个样品。说要免费送，电话是包子接的，我说给吧给吧。
两个星期后，何总那边说送CTA测试没通过，要改了排线后再送50个。。好，我又送
三个星期后，没人通知我样品是不是好的，测试通过了没。我等
四个星期后，还是没人给我单子。我还等
五个星期后，何总那边的采购助理司小姐打电话说要谈月结。而且要银行90天的承兑。我开始坐不住了
六个星期后，何总那边司小姐说有个30K的单子要给到我，如果接单的话必须要月结。----我像吞了个石头。
七个星期后，司小姐那边说模具有点问题，要过一个月后才拉货。------我开始想哭了
八个星期。。。
九个星期。。。
十个星期。。。
货送到何总工厂后的半个月。在一个朋友结婚的宴会上碰到李总。自从我跳过他直接找何总的事情被发现后，李总好长一段时间没搭理我。
“李总，来喝一杯，这杯是我敬您的。兄弟我年轻识浅，不懂得轻重，有得罪的地方还请兄弟多包涵”
。。。
“李总，看在咱多年合作的感情份上，一起干了吧”
。。。
“我先干，您随意”
。。。
从头到尾，李总都没和我碰过杯，我也知道我做的不地道。跳过中间人把价格压低1块钱强行出给终端。这个手机液晶模组行业的利润本来就低，尤其是在我们这个小尺寸屏的维修品市场或者说山寨和高仿市场，以低于整个华强北市场价1块的价格出纯粹就是不想要别人活。当然，去年年底那批2.4 CMO赚了4块钱/片纯粹是运气。这是前话。
“小孙啊，我老李”
“唉，李总，我知道”
“你跟何总合作的事情我都晓得。大家都心照，钱面上的事情都不好说太白了
。。。。
“毕竟都是有老婆小孩的人，所谓人不为己，天诛地灭嘛”
。。。。。
“但是话说回来，这么多年了，咱们这些一个战壕里出来的兄弟能扛到今天这个份上的不多，数了下就你，老毛子，还有我三个在苦撑着，何总那是北方的，不算咱们一波的”
。。。。
“年前吴总改行回老家搞养殖场的事你都知道了吧，他那里3KK的库存都是我去统的货”
。。。。
“上个星期何总也打电话给我，说他那边手机做不下去了，有好几批手机模组要我去处理，其中就有一款30K HSD 2.0的手机模组”
。。。。
“兄弟，咱们以前是一个锅里抡勺子的，你还是我手把手带出来的人。看你被套牢我也揪心，
我不想你挂在我前面，要挂也是我先挂”
。。。。
“你那批HSD 的货我帮你清了，如果你没意见的话还按你之前给我的价格。咱一家人都不说两家话，你要反水明着反。暗地里做事不是男人。”
。。。
“你不要想着去找何总了，人家也不容易。客户端订金都不要了，前后5个案子都直接砍单走人，人家一个方案公司150多号人多号人，还有上上下下的关系要打点，你那点损失对人家来说还算是少的，不要去烦人家了啊”
。。。。
“话不多说，钱我回头要你嫂子给你打过去。你小子也真是的，大半年也不见你来我家走走，亏你嫂子去年还帮你从韩国带了条围巾回来，说送给你老婆的”
。。。
“啥时候有空把你老婆带来我看看，你小子结婚了连请帖都没发过一张的，就发一条短信了事。老子恨不能拨了你的皮”
。。。。
挂完电话，我浑身不自在。眼睛一会红一会儿痛，眼皮眨着眨着就想流L。吸了吸鼻子我就想骂人，不想骂别人，就想骂自己。很恨我自己不争气，放着好好的工作不做，要跑来开档口卖玻璃。卖玻璃嘛也就算了，还把朋友给出卖了，顺带还在出卖自己的良心。。。。
整整一个月我都没去档口打理生意，柜台上就放了一盒名片，也不知道用没用完，反正这段时间有几个打我电话要IC的，我都说没货，正在外面找货。每天就和包子还有我老婆三个人，一个人负责拆背光，一个负责撕偏光片和FPC，一个负责用机子绑新IC和FPC。然后再换新偏光片，上背光。整个房子里堆满了液晶模组原材料。
这个就是我从雷小伙手头上倒下来的那批库存的玻璃，加上陆陆续续从别的厂家那里统的货，总共还有将近100K的库存。箱子堆满了除洗手间外的所有空地。现在按照李总那边一个山寨客户的要求换排线的换排线，换IC的换IC。我算过了，平均毛利有5毛/P。这算是利润不错的了。
“老公，我的手酸了”
。。。
“老公，能不能帮我把抱枕拿过来，我垫着舒服点”
。。。
“老公，你能不能去做饭啊，我好饿”
。。。
半年了都没接到什么单，都是一些些零零碎碎的小单。就像一个垂死的老人被用千年人参每天一滴的续着命。好不容易瞅着了一个大点的白萝卜，就迫不急待的当野山参啃起来了。换做半年前或者一年前，这些活都是包给别人做的。但是今年不行了。
“嘭”--------“滴滴滴滴”
“啊”-------我老婆的叫声
“怎么了”---------包子的询问声！
我站在灶台边，手头上攥着几颗7寸液晶屏上拆下来的IC。其中好像有一颗掉灶台里边了，烧热然后被爆了出来。
“没伤着吧”老婆看我傻乎乎在那发呆。
"没，去找找那颗IC，好的话那可是1块5毛钱呢”
“找到了，在我这”。老婆眼尖，一眼就看到在碗柜边上的那颗IC。“咦，被火烧后怎么有层黄色的在外边，很像黄金哦”
“可能是镀的金吧”
“要是纯金就好了，现在啥都贬值，就黄金升值”
一语惊醒梦中人，我突然想起，怎么最近这么多人收废IC，废的FPC了。原来可以拿去融金。我丢下炒锅，一个箭步跑到座机上，拨通了一个专门回收IC的朋友电话
“罗总啊，我小孙”
。。。
“唉，好久没联系了。您去年回收的IC都卖了吗？”
练摊华强北 （4）——到香港新界倒货仓
“早卖啦，早卖啦”-----有点懊悔的语气。“晚两天出手就可以多将近2W块钱啊”
“啥意思？你不是1500一斤出的手吗？”
“早三个月就不是这个价了，现在最便宜的都是2500一斤，多的都到了3200，3300了”
“哪种IC最好卖？或者说哪种IC价值最高”
“电脑芯片或者打印机上的芯片最值钱，其次就是手机和数码主板里面的IC”
“罗总，我有货出给您，都是手机屏IC来的，您多少收？”
“有多少？“
。。。。
。。。
。。
挂完电话，我转头问包子，
“咱们家那些废旧IC有几斤了，趁热赶紧卖了换点钱花”。
“上个星期称了不到4斤”
“X哦，200W颗IC才4斤多点？真TMD 坑爹，这玩意也太不打秤了吧”
琢磨着这点量卖不起钱，转头问老婆
“你们家不是有几个在香港提打字复印机的嘛？问问他们在香港有没有废旧的复印机或者打字机上的IC？咱们也去倒倒货仓?。”
。。。
。。
在我老家在娄底新化县洋溪镇：一个靠打字复印起家的小城镇。这里有一个行当，叫倒货仓或者提货。流行于上世纪90年代末，一直持续到现在。大致操作方式就是去香港在把一些从日本，美国进口回来二手或者破烂打印机，复印机进行整体打包回收。然后用不同的零部件进行部分内部或者外观的维修和翻新，以全新或者半新的价格卖给广大二三线城市的专营打字复印店老板。或者租给一些中小企业办公用。大家不要小看这个行业，这个行业可是养活了咱们城镇90%的人口啊。现在这个行当由以前的整柜偷渡入境发展到单兵作战，即利用公民的港澳通行证进出香港新界一带的货仓内找货，在7天内选定合适的机台，然后带回大陆脱手。平均小的每台毛利300，大的上千或者更多。
还不成想。老婆那边就有个叫龙胖的亲戚恰好在香港那边倒货，而且听说那边仓库里就有没拆下来的IC。我一听大喜，赶紧约了一起吃饭。
在布吉街下的公交，然后找了一个叫小肥羊的火锅店坐下开始等人。大热天的，火一开我的汗水就开始流了。其实不开火我的汗水也没停流过。大概半个钟，电话响了。然后上来一个结实的胖子。
“哈哈，向鬼！原来是你啊“
“龙胖，好久不见了啊”
。。。。
。。
太熟了，高四那年在镇里的中学补习，认识的一班踢球的哥们。其中一个就有龙胖。打篮球出身，文化课特差，为了高考拼分“被”报了体校，练出了一身“横”肉。咱们的专业门神。
都是熟人，见面后一个劲热聊以前的一些糗事。当然一些花边打个哈哈就过，毕竟老婆在边上不方便。
“恩那里葛的主板镐头有IC？”-----翻译一下“你那的主板上有IC？”
“有些有，有些冒得。都是废品，恩要了做么葛？”
（方言就不翻译了，大致意思都明白的)
"我有用啦，你搞点给到我”
“这个东西香港很多，你要的话我帮你弄”
。。。。。
。。。
聊完正事，就是喝酒。今天带了包子来，我啥都不怕了。哥三先是一人2瓶啤酒打底，然后换成52度的高炉家。一顿饭从中午吃到下午，就差没到宵夜了。最后龙胖顶不住包子的劝酒，说有点事要撤了，晚上还有局。。。一顿饭下来，3个人消灭了3瓶52度的白酒，6瓶啤酒。。。
一宿无话，有话我就是神仙了。第二天下午起来草草扒了口饭，然后开始研究香港倒货的事情。一听我要去香港，老婆的热情非常高涨。
“我要CHANEL 的5号香水，50ML装的”
“欧莱雅的唇彩，Benefit的也行。要这XXX型号的，我写给你”
“我还要。。。。这个，写上。。。"
长长的清单上写满了老婆的，她家小妹的，她老妈的什么护肤的保湿的东西。我看着那叫一个头大。虽有怨言，但哪敢抗命！想起一首歌这么唱来着“。。。。男人真的命苦。。。”
大晴天，除了热还是热，身上背了一个袋子，手里一个小拖车。同行的龙胖更夸张，整整3部小拖车外加2个大包。俨然一个手拖车贩子外加拐卖人口的。我问他一个人到时候怎么过海关。他说有办法的，到时候再说。
罗湖口岸过关，转港铁，然后公车。2个钟后，我们到了新界葵涌一带。一路上龙胖不断介绍说哪里有红灯区，哪里有货仓，哪里是黑帮聚集地，哪里是销赃的。---------嘿！有种上了贼船的感觉。
话入正题。到了目的后，接待我们的是一个香港本地人，年纪在45左右，中等个，一脸精明像，几乎听不懂国语。我们叫他全叔。5天内我们要找齐货，由他中介付款和托收。这就是这里的规矩。
因为我是第一次来，跟龙胖他们找的东西也不一样，就委婉的描述了一番我要找的东西
“全叔，我要揾一些复印机上用嘅IC，湿滞您讲低我边度可以揾到货？”
“呢种货喺XX一带有好多，唔知系咪你睺住嘅嗰种。”
“要嗰种拆下嚟嘅IC，上便冇PCB板嘅”
“呢种我要问一下。你等等哈”
。。。。
“阿娣，你嗰便有冇复印机上嘅IC，一个一个嘅”
“。。乜野。。”
。。。
。。
大概等了半个钟，全叔帮我们问到有个地方有一些货，要我们去看看。说着给了联系方式给我们。要我们去的时候就讲是他介绍的。
这些套路地球人都明白，还不就是中介费嘛。咱们也不废话，直接按照地址杀奔过去。
在一个叫娣姐的那里找到了一些IC，都是复印机或者电脑主板上拆下来的那种，个头有点大。看上去都是全钢的壳子，也不知道里面有没有黄金。又拆不开，整个一个铁坨。真有种想砸了看看的冲动。
“娣姐，您呢便仲有冇其佢嘅啊，手机屏里嘅嗰种IC有冇”
“有啊有啊”。一听说找手机，娣姐来劲了，麻利地带着我们去他的一个货柜。
打开门，满眼的手机壳料，手机整个的也有，屏和主板绑在一起的也有。而且我找到了一盒一盒小颗粒的东西，开始以为是IC，但看仔细后才发现是摄像头。整整一个货柜，除了两个栈板的中间有条可容一个人侧着过去的小通道外，其他都是。估计得有上百万的手机套料。
我有点傻眼，这些东西我搞是可以搞，但是数量太大了，我怕吃不下。而且不是我的主要目的。
“有冇呢种小颗粒嘅IC？”说着我给了她几个手机屏上拆下来的IC。
“冇”
。。。
一连找了好几家，真是开了眼界，一个货柜一个货柜的都是成批成批的手机啊，主板啊。有很多还是全新的，但是想象中一个个拆下来的IC还真没有。大部分都是跟主板连在一起的，他们也不愿意拆下来卖。
都下午7点多了，没看到合适的。龙胖也去别的地方找货了，我就一个人在葵涌一带随便找了个旅馆住了下来。不贵，两人房才300港币不到。附近草草吃了个什么虾饺就回旅馆看电视睡觉，然后告诉龙胖地址，要他如果没地方了就来我这里睡。
“住啥宾馆，直接去X店嘛，一个晚上也才300港币，还有。。。。”
。。。。
。。
一串****的话语出来，我就知道为什么他那老婆每隔两个小时一个电话查岗的原因了。
第二天继续，都是按照全叔还有一些去过的老板介绍的地址找的。没有合适的
第三天还是这样，除了少量的10来斤带点PCB板的和一些拆下来也不知道有没有金的IC外，其他都没看到合适的，正在我准备回去的时候。全叔打了个电话给我，说是有一批海关扣下的IC，在他们仓库放了有5-6年了，问我要不要。
一听我就来精神了，马上背了包就跑。
果然，还真是IC。外箱标识都是完好的，是大陆退港的物料。数量还不小，都堆了有3个卡板。乖乖，这得有上亿颗了。看得我一个心跳。这种货和操作方式我在FOX见过，也自己操作过，还培训过一批人怎么操作这个。这都是为了平海关关务账，把一些废旧的或者残次品以良品的品名报关出去，然后再进口进来。重复操作N次，来抵扣掉之前直接出到国内的一些保税品关务帐。这种操作在保税工厂非常常见。估计这批是最后一批，出口方直接不要了，拿了出口核销单直接抵税去了，然后人员更迭，一下就5-6年不管事。
但是这种直接以IC出口并进口这种方式不划算，进口税太高了，IC本来就是高价值的东西，不可能以IC作为品名重复进口冲账的。我有点怀疑全叔在晃点我，但是我不敢找他要清单或者进口报关单看。做这种生意不像玩淘宝，一个个帮你描述清楚明白。这里都靠眼光，靠经验。有点像潮州还有福建那边一带的说法，叫“赌牡蛎”。话说福建沿海的渔民养的牡蛎要吐珍珠了，就找买家来看货，对着整整一片海的牡蛎定价。牡蛎都是水里活的，拆一两个看看有没有货可以，但是全拆就有点像“爸爸要儿子去买火柴要全部点着”的故事了。
好一个赌字了得。当时我就赌这批货肯定不全部是IC，而且肯定是报废品和部分良品掺杂一起的。不然人家不会不要了，而且铁定不是海关查扣的东西。
“呢种货有几多数量”
“唔多唔多，才三个托盘。你睇，都喺度”
“乜野价”
“全部拖走，40W港币”
估摸了下重量，毛重都超过900公斤了。不过里面都是有盒子的，而且是加了栈板重量在里面，而且还有报废品，全部IC话估计不到100公斤。算算都2000港币一斤了。
“全叔，可唔得以全餐拆开睇。如果都系好嘅，我按您嘅价格俾你”
“唔得以，只可以开几个箱子”
“就拆三个箱子，每隔栈板一个点呀？”
“唔得以，让你拆两个啦”----全叔说得很委屈一样
指甲划开一箱。“咦，怎么都是好的”我愣了一下神。从上到下都是一盒一盒的IC。有点小慌乱。一旁的全叔一脸得色。
抱着不服输的心理我掏开了第二箱，其实心里蛮担心全部都是好的，非常紧张，额头汗都冒出来了。我发现我有一个毛病，一紧张，额头就流汗。但是我坚信我的经验。因为我以前在操作的时候都只有1-2盘放在上面的是好的，然后下面的半好半坏，再然后就全是废品。
“你睇，上便系好嘅，下面就全系坏嘅”指着一盘从第二箱子的下层找到的IC。
“放咗咁耐，坏咗也正常嘛”-----全叔嘴硬
。。。。
我也不多说，也不顾及他的感受就开了第三箱。果然有一半好一半坏。
然后我瞄了下全叔，发现他的眼神开始有点虚了。
不管他，我把手伸向第四箱。。。
第五箱，像发现新大陆一样，我指着箱子底层满满废旧PCB板给全叔看。全是坏的PCB板，排线，还有碎玻璃和铅块，塑料片等玩意。终于，在开到第10个箱子的时候全叔急了，掏出电话开始骂人，什么“麻甩佬啊”“顶你个肺”“拾下拾下”的都出来了。
等到他骂完，全叔问我价格。
“13W港币，全部拖走”-----拆了这么多，心里有底了。
“咪制啊，最少35W”
。。。
。。
一番讨价还价下来，我满载而归。当然，三个托盘的东西该分开的分开，没用的丢了后，剩下的不多，但也装了6大箱子，一个手拖车都满了，外带我一个包里也有一些。
过关的时候，我有点紧张，好怕过关的时候有人查，因为我那些箱子里面没做什么手脚，全是好的和坏的IC，重量还不轻。我满脸大汗地问龙胖怎么整，那老小子一脸轻松，电话打个不断，混不把3小拖车货当回事。电话完了后瞅瞅周边的人，然后拆了一箱子金莎巧克力，
拿着一盘就找“面善”的人问。“兄弟，能不能帮忙带点东西。。。。。”
原来龙胖那老小子，一早就打好主意要人**了。也算划算啦，一个拖车的给两盒巧克力，一个提机台的一盒。我和龙胖在香港安排人提货，那边有龙胖的伴当黎鬼接货。
到家的时候已经是晚上11点多，还没吃饭的，路上都是吃巧克力过来过来的。还背一个包，拖一个箱子，都老沉老沉了。另外还有100多斤东西确实带不动了，放龙胖那里，改天去拿。
“老婆，没找到莎莎。你的东西都没买”放下包后把半盒巧克力给老婆递过去。
“铜锣湾那里全部都是啊，写很大的招牌的S--A--S--A的”
“哦，英文啊，我看不懂的，老婆。你知道我英文很差的”
“.。。。我打你，我打你哦。。。
IC脱手后，我一个月内又连着去了几趟香港，给老婆买了几个包，几套化妆品。又给内地的岳父岳母寄了几套深海鱼油啊，卵磷脂啊，钙片啊之类的回去。总算把老婆那边混过去了。
顺带请全叔几个吃了顿饭，潇洒了2个钟。走的时候全叔说想来深圳看看，我一口答应没问题，当然我知道他来深圳想看什么。这种混香港新界而且有点门路的还是要好好巴结的。
还不成想，半个月后我接到全叔电话，说他有个朋友来深圳看看，要我帮忙照顾下。
你看，这不来事了嘛……
练摊华强北 （5）——采购经理的魅力
全叔朋友的电话没有打来，转眼就是大半年过去了。农历年来后开张了将近3个月，做了3个单，算了下赚的还不够柜台租金的。
“这狗X的经济危机哦，也该过去了吧”--------没事找新来的3A314的老板聊天
“是啊。都不知道卖啥好了。做一个亏一个”说着看了看旁边的一大堆MINI音箱，无线路由，光鼠，U盘。“再这样下去，我也要去**了”
“听说血库里O型血奇缺，您是啥血型？”
“不知道啊。听说O型血挺招蚊子的，我就是，一坐树下蚊子就盯个不停”
。。。。
。。。
一天一天就这么扯淡中，这日子过的好一个冏字了得。中午了，准备吃家里带过来的饭：
“老婆，今天的饭怎么都馊了啊”
“哦，我好像给你装的是昨天的饭。可能天气热了点，有点味道吧。没关系，可以吃的”
“。。。。。。”唉，感觉又像回到了小时候，家里穷，一点剩饭都要热几次，还要被老妈哄着吃。
草草扒了两口就准备歇摊去看看会展中心搞的光电周，最后一天了，还不去就看不着了。琢磨着怎么跟几个液晶或者模组大厂家搞搞关系，看能不能接点返修的单来做，要不干脆去他们工厂干得了，好歹旱涝保收啊。怀着这样的心情我准备一个人杀向会展中心。
“您好，请问您是SAM吗？”
声音有点软，但是很稳。
“我叫JOY，阿全是我在香港的表哥。他介绍我过来找您帮忙的。这是我的名片”
“TRANWO ？“TAIWAN”“Purchasing Manager" -----看了名片我半天没缓过来
“是这样的，我在大陆这边的司机兼PARTNER临时有事回老家了。。。。。
一番询问才知道是台湾来的，全叔的堂妹，公司做监控设备的，来深圳办点事情。司机兼“导游”因为家里有事不能来，但是她的行程又很赶，所以就找他在香港的表哥帮忙找关系。于是，我被“托”了。
“全叔，我是阿SAM啊。。。。”---一个电话打给了香港的全叔
。。。。
经确认无误，我相信眼前这位女士的身份了。其实我心里还是有点打鼓的，一个资深采购经理，打扮得这么朴素：上身深色毛线类针织衣服，下身牛仔裤，而且还背着一个帆布包。更不着调的是竟然是一双白底球鞋，浑身没一丝“外”，更没一丝“牌”的迹象，乍看真跟一马路阿姨有点像。（当然，一会还会她说她的两个孩子一个在新西兰读书，一个在台北上私立小学，大家千万不要鄙视我胡吹。）其实我一直很纳闷全叔为啥介绍我给她表妹做“保镖”。正在我百思不得其解的时候。
JOY说“阿全说你的口音有点台湾腔拉，又会讲粤语，沟通不存在问题。还说你对电子产品很专业，不会吃亏哦，更重要的是人不错，肯帮忙的。。。”。
听完我爆瀑寒。心里那叫一个苦啊。难道咱做电子产品的就靠这些吃饭了？
于是我问她吃中饭了没有。她说她在华侨城那边的酒店吃了早餐后没吃过东西。于是问她想吃啥。她说要赶时间，下午2点约了一个供应上的项目经理在会展中心见面谈合作的事情，晚上还要去他们工厂看看。希望我现在就可以带她过去，路上随便吃点什么就好。而且想我陪她下午去这个供应商的工厂里观摩，权当是他们公司的同事。明天和后天的行程也是满的，好像是要去深圳天马在南山的分部以及东莞黄江一家塑胶类产品供应商家里开会。
有点头大，四天的行程里边有5个不同的地方要跑，而且相对分散。时间都被她精确到了30分钟以内。因为他的搭档临时有事的缘故，她已经取消掉了本来准备在华强北了解一款连接器的计划。而且由于花时间找人陪同，她还耽误了午餐的时间。原本准备在会展中心负一楼吃中餐的时间也赶不上了。
“JOY，我只能帮你带带路，跑跑腿，其他的事情我帮不到你哦”。这种帮忙的事还是要先说明白的好，免得到时候人家埋怨。
“哪里，周二我还要您帮忙带我转转华强北的呢。我想看看这边的监控类产品市场”---被揪住不放
“您做采购的，了解产品市场行情做什么？”----有点废话，但是不知道咋接话了。想推又不好怎么推，人家大老远过来的。
“怎么不需要了解？你以为做采购就管价格的HOO。不是的呢，你不知道这个产品卖的好不好，你就不能给供应商多少量的FCST。如果你的Sales晃点你说备100K，然后你就傻傻的备这么多，那你还不死翘翘了。。”
“哦，这样的哦。”我都囊了句，锁柜台开拔。
没有打车，我带着JOY从华强路地铁口下去坐地铁到了会展中心。不是为了省钱，关键是华强北一带打车跟走路没啥区别。在会展中心E出口的面包店给她买了一个面包，一瓶水。有点像带女朋友逛街的样子，但是一想想对方的年纪完全是我阿姨的级别。。。。
路上人多，基本没说什么话。在会展中心2楼准备填表的时候。JOY拉住我说不用，给了我一个VIP字样的牌子，接着我们踩着下午14点的时间进了会展里边。
10号展馆，2A13的位置。JOY像是回到家一样，一路带我走到了一家叫“宇顺电子”展台前，完全不把“雷曼，AUO,SAMSUNG,LG”等醒目的招牌放在眼里。连正眼都没给过。我傻傻的跟着，眼睛被几个服装统一，容颜秀丽的MM吸引，如果不是JOY在前边，我一定会停下看一小会的。
“您好，请问您是从事哪个行业的”
。。。。
“您对我们公司哪个种类的产品有兴趣。。。。我们公司的产品经营范围涵盖了从TN,STN，到彩色液晶，3D眼镜等。。。。”
刚到宇顺电子的展台，JOY和我就是在旁边驻足了那么一小会，上来一个男业务员。有点胖，脸很圆。
“谢谢你，我约了您的项目经理NICK，不知道他有在吗？”
“哦，您找NICK啊，我马上帮您去叫他，您这边稍坐一会”
三分钟后，一个很穿着很随性的中年人出现在我们面前，嘴唇有点大。一说话语速就很快，开始还是国语，后来两个人就开始用闽南语了。一番寒暄后开始互相打听对方的熟人。
这都是惯用的手法。就像我们这边谈生意一样，两个陌生人坐到一起，先是询问对方的来历，然后从中间，比如说学校啊，或者老客户那里啊找共同的熟人，找到了就哈哈一笑。事后再找那个人确认一番对方的诚信度，个性，脾气之类的。这也是我做生意以来比较熟络的一套。
看两个人聊得很热乎，我也就托辞转转。刚起身，就看到刚才的那位胖小伙。看着人家一脸的热情，也不好意思说去对面看看SAMSUNG或者LG的东西，那不拆人家台嘛。于是就拉着他说
“兄弟，能不能帮忙介绍一下贵公司的产品啊”
“我们公司。。。。”小伙把刚才的那一套说了一遍
“你觉得你们公司的优势在哪里？”
“上下游资源整合的优势。我们有自己的面板切割线，有自己的研发和设计团队，产品品质可靠，下游供货稳定。”
“都差不多啊，大厂这些都有。那您这边做的比较好的是哪些产品呢？”
“TN/STN等黑白模组，3D眼镜，OFN等行业都还不错。”
“那TFT彩屏呢”这是我比较关心的
“TFT这块您知道的，产品竞争压力很大，技术门槛又在一步步放宽。所以毛利没以前那么高了，我们公司仅保持一定量给那些重点客户。”
“您这款2.6的报价在多少”说着我指着一款刻在一个手机图片上的2.6'' 屏。 因为我恰好有批这种玻璃。
“这款模组价格在40 RMB左右，具体价格要看您的规格和检验标准。因为对产品设计，还有检验标准不同造成的成本也不一样。”
“哦，价格挺高的。这个尺寸现在跑的怎么样？”
“我这边没有这个案子的量产数据。据说业内只有2-3家面板厂开了这个尺寸的玻璃模具，所以市场行情应该不错。不像2.4，2.8这么泛滥”
心里稍微有点底了。“您这个产品开发周期多长”
“2周左右，不含周六日。”
“恩，开发时间一般。关键是价格啊”
“是啊，我们这边品质管控很严，所以材料成本降不下去”
。。。。
综合比较了下，我自己柜台的和大厂的产品优劣。我这边在价格，交货周期方面比较强。想想也是，我一个2.6的模组才卖不到12块，跟40块老大一截呢。而且我从拿到图纸到仿版出来，快的7天，慢的从不超过10天。当然了，人家是做品牌的，而且又有自己的面板切割线，所以在交货保障，还有品质方面肯定比咱强。这都是明面上的。但是我一直在思考一个问题，为什么这些厂即使成本这么高，订单量还这么稳定？ 而且那些海外的公司还屁颠屁颠的跑来他们工厂要东西，要产能。我觉得这里面肯定有我需要学的东西，不简单是一个品质的问题。
一边聊，一边在思考一些东西。这时候，JOY他们基本谈完。时间还不到三点，宇顺这边已经安排了车子，准备带我们去工厂看产线和品质规划这一类的东西。
15点35分到达宇顺在公明长圳的工厂，一进去就有保安敬礼，然后厂门口已经站了一个欢迎牌。一下车，马上就有一个女生来带路，然后一行人进到会议室。几乎没有做任何停顿，15点50分的样子，人家就开始了公司的简介和报告。更令我觉得PF的，会议室门口就站了几个品质，工程，仓库的一线人员，每当JOY有提问，主持人当场不能讲解的立马就有人进来讲解。会议非常流畅，而且内容很丰富，议题涵盖了从产品开发阶段到出货检测全过程的细节问题。当然，JOY也不是盖的，也让我领教到了一个挂有“资深”字样的采购魅力。
“。。。您这个5S检查表里怎么只有人签卡，没有人稽核的吗？”
“我们这个稽核只是不定期的稽核，这边有稽核人员上岗时间表，您看。。。”
“。。。液晶产品中针对欧盟REACH法规授权物质的检验报告里没有三氯乙基磷酸酯的检测报告”
“这个是欧盟新出来的规定，我们公司正在筹划和准备中”
“。。。您这台OAS分析仪是多久校验一次，校验的机构是哪一家。。。
。。。
“。。。您这边库存产品是怎么管理的，超过周期的产品出货标准是什么。”
。。。
“。。。您这边的人员培训是怎么样的，人员都是从哪招募的，经验要求。。。
。。。。
看着一个个的工程师一脸紧张的回答问题，然后谨慎的退场。再到JOY指挥若定，那种HOLD住全场的气势，我开始有点用崇拜的眼光看这位女士了。
17点05，因为一份随机抽查的检验报告没有及时调出，我们等了10分钟左右。期间JOY又挑了几个毛病
“。。。这份测试报告怎么只有一个“OK”的结果，没有图片，也没有数据分析。这个不行”
。。。
“。。。3台曝光机使用率100%，如果其中一台有问题你们就DOWN 30%的产能，这个你们要增加设备做BUFFER啦。我不希望我的订单因为设备的问题被延误。。。
终于看完了所有的既定项目，但是JOY还不太满意，还想谈谈工厂前段的切割工艺。因为她始终就不能做玻璃的异型切割耿耿于怀：
“。。。客户要求我们Panel底部有一个弧度
“。。。这个您可以从塑料外壳去考量”
“改外壳模具我们会去评估，但是这款是触摸屏来的，如果仅仅做外壳还是不行，要让客户看到和接触到的都是一个弧面的。这样做的效果很明显，你看这样的啊，人的手是一个有弧度的，如果你拿在手上是一个四方体，你会觉得不舒服。就好比拿着一个没有打磨的木头。当然，还有人眼的视觉感，圆润的和有曲线的产品显得更加精美。人对产品整体满意度会更高，当然会多人花钱去买这样的产品”
“但是异型切割的良率很低。您看，如果是正规切割，是一个刀口下去”一个工程师开始比划，“一刀下去，基本两个切面的玻璃都可以用，但是如果用异型切割，下刀的地方必须有一个弧度，如果控制不好力度，或者因为玻璃本身的材质，很容易导致崩角。而且在灌晶的过程中，正规切割的产品我们可以做到条灌，但是这种异型切割的我们只能用粒灌。效率很低，基本条灌一天的产能，粒灌要做一个星期”
“。。我也知道，关键是成本啦。这个您可以先做正规切割，然后在磨边啦”
“。。。。。
基本没有什么能难到JOY的。一些在我看来非常专业的问题，在她将来就更拉家常一样，而且有的地方比那些专业人士更专业。
“。。。欧美人对液晶产品显示的效果要求都比较偏红，我要求我这边定制的产品能在色域方面。。。
“。。。玻璃上偏光片可以用普通的光片，但是下片必须要用磨砂的。业内偏光片我们比较喜欢住友的。。。
“。。。您这边的电容屏只做G+G的哈？那G+G SITO的价格能能不能做到跟DITO G+F的方案差不多呢？因为我们的产品对表面硬度还有透光率要求不是特别高，关键是价格和品质。。。
。。
我抱着个小本子，“伪装”成会议记录。三个小时的会议过程中我也不问问题，也不答话，别人看我我就当是在聆听或者在思考。趁着休息的时候就跟旁边那位胖业务员搭话，吹捧一下他们家的人很专业，对业务很熟悉一类的。胖脸也不置评判，偶尔对过火的夸赞发表一点意见。不过人家肯定也看出来了我和JOY不是一个公司的。连一张名片都没有的，而且不说话，穿的很随意，一身T恤加休闲。眼神很飘忽，估计是司机一类的。
“你们家的工程师都是重点本科毕业的吧，素质都蛮高的”
“。。。哪有，我们的工程师都是普通高校毕业的，只有很少部分来自211工程”
“感觉你们家研发经验相当丰富，是别的公司挖过来的吗？”
“。。。这个不好说，有的是，有的不是。我觉得工作经验关键还是靠积累，跳来跳去是学不好东西的。我们这边的研发都普遍沉的住气。基本都是工作五年以上的”
“工资一定很高的吧，工作五年的都这么多”
“。。。我们公司工资只能说一般，但是员工的归属感很强。而且老板舍得放手给大家去做”
“呵呵，我看你们在接待大客户审厂这方面的体系非常完备”
“。。。这都是团队合作的结果，即使再好的客户，如果只是你一个人，你也接不了”
“我看很多大厂的业务都挺能说的，说话一套一套的挺溜”
“。。。我不认为光靠善意的欺骗能给公司带来长期的利益，关键是你要有拿得出手的东西。你价格好，你服务好，你品质好，你交期短都可以拿来做优势谈判。但如果说你的业务员很能说，那就不叫优势了”
“我觉得你就很有水准啊，对公司的了解还有对产品的看法都很全面”
“。。。哪里哪里，跟贵司的资深采购一比较，我们还是有很大差距的。至少在对产品的把握性上我们就没有这么敏感，她就很清楚时下那款产品或者那个尺寸会卖的好，或者有一个基本的判断，有理论有数据，而且时刻跟着市场在走。而我们只能按照她的要求和思路来做。对市场行情把握不好，这个差距有时候很致命”
“是嘛？”
“。。。就比如说前年流行的导航仪，公司预测这类产品会大热，投资了很多资源在这类产品上。但是苹果的平板一出来，这些导航仪基本就没市场了，而我们公司没有转型，反而寄期望这个市场会重新起来。结果大家都知道的”
“我看你们家从面板切割线开始到灌晶，贴片，COG邦定，背光模组都一条龙了，优势很大啊。比一般的小厂强太多了”
“。。。这跟小厂比我们家是有很多优势的地方，但是我们家在玻璃前段资源方面优势不是特别明显，在一些尺寸的价格上也拼不过有高世代玻璃线或者有优势资源天马,BYD等。
“现在做产品不都拼价格吗？如果没价格优势那怎么整？”
“。。。一味看价格的也就山寨和高仿一类产品了，这类客户我们公司现在不接。当然，产品的价格还是一个关键点，再好的品质或者和再好的服务也要看价格的，这个就拼资源和对供应链的管理。
“我感觉在深圳搞制造业挺赚的，你看关内关外这么多工厂，每年又这么多流动人口”
“。。。深圳的制造业没有成本优势，只有资源整合的优势。以前还有出海口和保税区这方面的高度，但现在这个高度越来越不明显了。
“是嘛，那你看好哪个行业或者说那种操作模式”
“。。。比较看好类似三星集团这种操作模式。集中优势资源在一个大的集团里面，优势互补，最大限度发挥技术和成本的边际效应。国内做的比较好的也就是FOX了。
“TCL现在不行吗？从手机到数码，还有大型液晶电视都有。还有华星光电也是他自己搞起来的”
“.。。。TCL现在还不行，2010年账面亏损都10个多个亿呢。今年华星光电说是量产，但在良率上不去的前提下，他只能是一直亏下去的，如果没有政府补贴，华星光电哪里耗得过那些在面板领域经营10年或者20年的巨无霸。都不说双韩了，他拼华映和京东方都有难度.”
“见解很独到啊，您是业务总监级别吧？”
“。。。啥总监，我就一个普通的业务经理。
“在宇顺做业务可以捞很多钱吧？”
“。。。哪里哪里，这个不好说，看你的客户量大不大，稳不稳定。这不比做柜台搞零售，拉一个客户算一个客户。工厂那么多人，供应链那么多人，公司赚钱你才能赚钱。
“那你还待这里？去华强北整整手机嘛，这玩意来钱快”
“。。。觉得在大公司做业务比自己去外面跑省心些。不用管材料啊，也不用管单子接过来了技术上怎么去实现啊。还有设备啊，场地啊，制造工人啊，这都有保障。即使哪一天客户突然砍单了，大不了这个客户的东西给那个客户用嘛。”
“呵呵，就是一个旱涝保收咯，那日子挺安逸的”
“。。。那也不能这么说，看你自己怎么定位了。如果就混日子的话很容易，但那样没意思。要就接点大客户来做做，这才有成就感。我觉得传世通讯这个客户就挺不错的：也是上市公司，主营是小型监控类设备，我们家有非常多产品符合要求。刚JOY也在说了，公司年营业额超过30亿新台币，客户都是诸如PHILIP等欧美一线品牌客户。订单稳定，毛利肯定不低啊。现在关键就看我们家能不能接的了”
。。。。。
说到这的时候，JOY他们基本谈完了，双方都比较满意。JOY说他手上就有案子要评估，一款2.4的，一款7寸的，后续还会有3.5寸的产品。说着直接拿了一个2.4的样品出来。
“这款2.4'' 的Panel我希望可以在贵司做啦，一个月按照最少70K的量评估好了。。”
乖乖，一个月70K，平均我按30块一个算好了，这个是大厂的出货价。毛利我按照10个点，一个月下来毛利就是21W到手啊。一年200W！！！这还只是一个型号，还有7寸的，3.5寸的。于是我开始幻想自己接到这种单后数钱数到抽筋的感觉了。
胖脸业务员没有什么过激的反应，很平静的问了一些诸如分辨率，接口，亮度之类的问题。接着说可以评估看看。混不觉接到一个月营业额最少200W的客户有多开心。
以前在FOX做供应链的时候对数字没什么感觉，做交货管理那会，出口报关单上平均30W USD一条的货柜，一年出个一两千条柜也没问题，工资还不就是那么多。跑哪都觉得抬不起头来。这两年自己出来做了，有时候一个屏少的就赚5毛，多的也就3-4块，一年能倒腾个200W左右的东西就已经自觉是大老板了，跑哪都觉腰杆特直。哪一天接个上10W的单子都是要请吃请喝庆祝好几天的，不过真没看到过上百万的单子，如果看到了，那还不直接全家老小拿起家伙全上！
不过话说回来，这大半年下来生意好像有点撑不住了，回想了一下:今年开年后生意不好，包子被我遣散回家。现在摊位上就我一个人在看。前段时间这小子来电话，说他日子过得可滋润了。怎么讲呢，现在镇里的人都出去打工了，但是家里活还是有这么多。这不，他今天上午给某个木匠帮个工，下午去鞭炮厂做点零散的，晚上跟一伙道士去某个场地吹吹笛子。还不成想，一个月下来毛收入都突破1W了。
那天他是这么和我吹的“哥，你还是回来干吧。家里现在请个短工，一天没200人家还不来。就八婶家里摊一地板砖，楼上2间房的面积还不到100平米，三个人愣是摊了三星期。人家还要管饭。”说完还顿了下“前晚去青山乡做法事，找不齐“八大班”。我去凑了个人，事后人家给了个4位的整数。。。。。”
想想火大，在一线城市，拼死拼活的抢生意，一个月也弄不到1万。那小子啥都是半壶水的，一个月也能搞这么多。这不是在讲“天话”么？想想就当他是在放P。
今天看到和经历了一个大厂的审厂加接单评估一系列过程，心里那一个羡慕嫉妒恨啊。咱不愁没有事干，就愁干没有出路的事，一年到头瞎忙乎，钱是有一点了，但是到头来带老婆去医院检查都要看护士脸色。
“啥，没有社保？没有居住证？带钱没有？。。。”
想着心酸，就抽了抽鼻子。不想一张纸巾已经递过来了。
“空调有点大，小心感冒”JOY说道，她自己也有点吸鼻子了。
接过纸巾。“怎么样，谈完了吗？”
“谈完了，一会草签一份采购意向书就差不多了。”JOY一脸轻松“跟我回华侨城那边吧，我请你吃西餐。”
“改天吧，我老婆煲了汤在家的。要不您去我家尝尝地道的湖南菜怎么样”
“可以啊，不过今天不行，你看都快7点了。一会我还要赶一个REPORT给我的老板。要不这样好了，明天我去天马看过再来找你。天马在关内，我一个人去都没关系。明天下午我想麻烦你带我逛下华强北。”
。。。
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