物联网发展至今，在改变人们生活质量的同时，也让很多企业走向了成功。在2022年，开展物联网业务的企业纷纷交出令人满意的答卷，无论是拿到融资还是上市，无论是创造世界首个还是成为世界第一，无论是实现技术迭代还是落地更多场景……整体上看，物联网产业的欣欣向荣已是有目共睹。

不过在光环之下，业内始终存在着一个声音——物联网做To B能狠赚，但做To C是扯淡。

虽然此话有失偏颇，但并非完全是空穴来风。在国内，物联网的B端市场的确比C端市场更有活力。据调研机构IDC消息，2022年中国政府主导的智慧城市ICT市场投资规模为214亿美元，同比增长21%。而2022年中国智能家居出货量为2.2亿台，只实现同比持平。

这也难得不令人好奇，物联网的To B和To C业务有何差异？To C到底有何难点，又是否有新的方向？另一方面，To B就没有难点吗？



To B和To C的差异

不止于价值和价格


前些日子，在产品经理圈子里有篇文章很火，重点提到To B和To C产品的区别，前者重在价值，后者重在价格。细想在物联网行业中亦是如此，不同受众对产品的选择不同，实则是其需求理念的不同。但再往深处想，却又不止于此，因为To B和To C业务在开展模式、面对对象、针对场景等方面均不同，所以并不能简单被价值和价格的区别概括。

下表是物联网To B和To C业务上的不同点，以供参考：




从表中不难发现，To B和To C其实存在本质上的差异，而也很容易就能看出为什么To B能够做大做强，To C却步履维艰。



  • 应用场景和入口的差异



首先，在应用场景和入口上，做To B业务的选项比To C多。To B包括智能制造、智慧医疗、智能仓储与物流、智慧交通与停车等，并且如今每个场景都已有可观的市场规模，同时对新入局者也较为好，不同地域的差异化需求促进了解决方案的多样化。

但反观To C仅有智能家居和可穿戴设备有较大出货量，增量则难以实现突破，而且现有巨头基本已掌控市场，新进入者更难找到生存空间。



  • 业务类型的差异



从上表中可以发现，To B的业务分类异常精细，同时由于产品多为定制化，也让供需两方通过更多的交流，使得产品更加适配。而To C业务的类型则非常少，除了功能和内容型，再难为其找到更多分类，并且，需求端也即消费者对技术的了解不够全面，往往与供给端存在信息差。




  • 网络的差异



在网络上，因为To B的产品通常只在某个特定场景使用，只需满足局域网的规范，靠需求方统一管理即可。但To C的产品如居家场景下，却有ZigBee、蓝牙、Wi-Fi、Thread等多种局域网，协议的不统一，是被诟病已久的问题。不过目前已有新标准Matter出现来解决此问题，具体改善情况还有待观察。

此外，除了以上三点，To B业务还有一个优势，由于项目多为基础设施智能化升级，所以在无需寻找增量的情况下，也有巨额的存量替换市场。另一方面，To B业务一般都是刚需，相比To C产品有时候开始量产了发现市场反馈不好的情况，To B业务明显更具稳定性。

那么话说回来，To C这么不占优势，真的没法做了吗？当然不是，在2022年年底，就有一家做To C产品的物联网公司完成了上市——萤石网络。

据了解，萤石网络是国内物联网To B巨头海康威视的子公司，而更有媒体称，萤石是准备成为To C领域的海康。

在萤石的招股书中有一个关键信息，其第一大业务是智能家居产品，而第二大业务则是云平台服务。其中，云平台服务除了管理设备接入和运维等，更有针消费者用户提供的多媒体服务、消息服务、AI服务等家居场景的付费增值服务。虽然在营收上占比不大，但毛利率却异常高，2021年该云服务业务毛利率为74.28%，智能家居产品仅为29.39%。

也正是这个消消息不禁让人思考，内容是否会是物联网To C业务的新方向？



To C的新方向

或从功能转向内容


一个人每天拥有24小时，8小时睡觉，8小时上班，2小时处理杂事，剩下6小时空着。作为一个商人，若要卖一个产品给此人，一般会选择从哪个时段入手？

一开始，To C产品都会选择空着的6小时。但很显然，今天的市面上的C端产品已经给出了新答案——每个时段。

上班时有智慧办公的产品，睡觉时有助眠、监测的产品，处理杂事包括扫地都有了机器人产品，而剩下的空闲时间更有无数文娱产品。但为什么满足了这么多人的这么多需求，物联网的To C业务还是越做越难，找不到增量？

其实联系智能音箱的没落，ChatGPT的崛起这两件事，就能很好地找到答案。无非是两点：一是过去的智能设备不够智能；二是人们需要的不止是功能，更是内容。




在第一点上，智能音箱从2013年需求爆发，到2022年第三季度出货量同比下降26.2%，近十年的时间里竟没有实现真正意义上的智能；而在第二点上，从今天89%的美国大学生利用ChatGPT代写作业和论文来看，其提供的内容比起聊天功能，更是该产品成为爆款的关键因素。

换句话说，内容，或已是未来To C产品的主旋律，而将文娱工具转变为生产力工具，或也将变成一大趋势。

不过在国内市场，由于早年对版权的不重视，人们更习惯用性价比极高的“山寨”和盗版，所以要想在To C领域做出订阅制的内容，并靠此盈利，还需要花进行一定的时间教育市场，与此同时，更重要的是内容还需被做得更好（就像不少人如今边充VIP看《狂飙》边骂爱奇艺一样）。

不过，To C业务即使有此新方向，也还需大量的时间用于实践和验证。毕竟To C所面临的难点还不止于此，尤其项目进行过程中，其实做To B和To C业务都有一大痛点——供需对接难。