我们必须面对现实：现有销售模式已经难以为继。当今时代，可供客户选择的供应商的确很多，而且客户自己也面临着巨大的业绩压力。然而，就是在这样的现实面前，很少有企业主动改变他们的销售模式。不变就没有出路，企业高层一味墨守成规，经营业绩就无法实现预期的增长。
  如果以下列举的问题在你的企业也存在，那就说明你的销售模式已经过时了。
  第一，销售只与采购互动。
  这种情况由来已久，但其实是谬以千里。因为采购部门只是客户决策的执行单位，真正做决策的是营销、产品设计、工程制造等职能部门，如果只与采购互动，恰恰说明你没有接触到客户公司中真正重要的人。
  第二，沟通基本围绕价格。
  销售人员的确能把产品功能、公司品牌及业界声誉讲得头头是道，但这些只是讨价还价的铺垫而已，价格谈判的结果通常都是差强人意。客户不断要求批量折扣、免费运货、广告支持、工装成本和技术支持等，让你承担所有额外的费用，目的就是不断地压价，这种现象实在是太常见了。如果答应了客户提出的诸多条件，你就会发现，实际售价已被大幅压低，利润空间几乎损失殆尽。
  
产品报价与实际售价比较
  第三，培训主要聚焦讲价。
  例如，面对拒绝，如何不屈不挠；面对杀价，如何坚持不懈等。总之，目的是培养销售人员在不牺牲价格的前提下获取订单的能力。销售培训大多会采用角色扮演、观摩最佳销售实践等方式，借助课堂练习，帮助学员提升销售能力。我承认，这样的培训至少在一段时间内能让销售人员士气高涨，但由于无法解决实质问题，通常收效一般，作用持续时间也非常有限。
  第四，激励政策不断调整。
  有时为了激发销售人员的动力，推动销售人员争取更好的价格及更高的利润，公司高层会不断调整销售团队的激励政策。例如，销售人员的激励一般采取季度考核，个人薪酬与销售收入及订单数量直接挂钩。这样的激励政策的确能给销售施加更大的压力，因为他们不得不好好琢磨，如何在不降价的条件下赢得订单。但总的来说，这无法激励他们为客户创造价值。你能真正影响的，只是销售人员的谈判技巧；你在不断施压的，只是已经压力过大的销售团队。这样做貌似能使销售人员多做一些事，但多做的往往是错误的事。
  第五，目的不明浪费时间。
  有时销售人员精力太过分散，于是企业将之重新集中起来，要求销售人员把关注点放在客户身上，在客户那里多花时间。道理上是没错的，但目的究竟是什么呢？由于没有解决实质问题，多花的时间并没有产生真正的效益。当然，有时这是必要的举措，但仅这么做还是远远不够的。
  第六，销售没有参与设计。
  公司上下，最了解客户需求的人恐怕就是销售人员了。哪怕销售缺乏全局思路，也不知道产品设计背后的其他意图，但如果不让他们参与产品及服务的设计，你就错失了了解客户需求的宝贵机会，而且还会影响将来销售人员向客户介绍公司产品时的有效性。这无疑是个“双输”的结果。
  第七，无暇顾及客户的客户。
  你的客户正在绞尽脑汁，希望让他们的客户满意，对此，想必你是心知肚明。但你采取了什么具体行动，确保自己能有效帮客户让他们的客户满意呢？销售是一种连锁反应，只有对最终用户的满意有所贡献的企业，才会获得长期的收益。
  第八，销售忙于内部工作。
  这个问题非常普遍。也许你不认为自己的公司存在这个问题，但只要问问销售，每天花多少时间来做行政与案头工作，你就会对此有所了解。时间都是有限的，销售忙于应付内部要求，就没有时间与客户见面。
  第九，销售管理貌似良好。
  销售管理团队对你言听计从，但他们无暇思考，你的盲点他们也看不见，这本身就是问题。整个销售队伍思维狭窄，大家整天忙着追订单、促增长、售前拜访、售后跟进，一切似乎井井有条，大家也都兢兢业业。然而，从一线销售人员到销售高管都缺乏必要的商业思维及相关技能，无法分析了解客户的盈利模式、财务状况和业务重点，从而更无法判断作为供应商，能为客户创造什么价值。
  作者：拉姆·查兰，全球著名的管理咨询大师、畅销书作家。