确立收入模式的关键一步是决定贵公司收入的类型和来源。收入类型包括产品销售收入、服务费、广告费、数据访问费、授权费或佣金。
每一种收入都可以有多个来源。比如说，服务收入的来源可以多种多样，具体取决于客户类型和所属领域，后者包括在线、移动、消费者、企业、机构或政府。此外，每个收入领域都可以跨越多种来源。比如说，企业销售可以包括大客户、主要客户、垂直市场、地区、合作伙伴和一次性销售。
我们公司的收入模式相当简单。我们向企业提供不动产投资组合管理和交易管理服务。客户就特定资源或交易向我们支付手续费或佣金。随着公司的成长以及服务的延伸，我们建立了一套更复杂的费用结构来对应客户使用的服务类型。
你怎样确立收入模式结构？
- 你是否会提供服务或产品，直接从客户那里获得销售收入？
- 贵公司是否会充当中间人，帮助买卖双方走到一起，然后收取相应的服务费，或者按其交易额收取佣金？
- 贵公司是否会发布内容或者建立在线社区，然后对内容或社区访问者收费？
- 你是否会提供内容或在线社区收费，并从瞄准贵公司受众或用户的广告主那里获得收入？
- 你是否会通过允许他人使用自己的产品来收取授权费？
- 你是否会收集数据并向营销人员收取数据访问费吗？
- 贵公司会综合采用多种收入模式吗？
产品定价：你的产品要多少钱？
定价的途径是确立收入模式，并充分考虑自己的竞争地位以及理想的利润目标。各种收入模式很可能都有可供研究的市场基准，这有助于你确立有竞争力的价格。
基于以前公司的销售经验，我对房地产服务的传统定价模式有深刻的理解。通过聚合不动产投资组合管理和交易服务，我知道自己可以覆盖成本，并通过以量为基础的侵略性定价在竞争中获胜。如果你很了解自己的行业，你或许也可以这样做。
你需要考虑如下问题：
- 你会建立一种崭新的定价模式吗？
- 你的价格会和传统基准保持一致吗？
- 你的价格会有竞争力吗？
- 你会销售优质产品，进而可以确立高于竞争对手的价格吗？还是会进行低价竞争呢？
- 你应该通过简单加成定价来覆盖单位成本吗？
- 如果你是内容供应商，你推出的那种广告的主流费用是多少？
- 如果你是数据供应商，营销人员一般会为访问类似信息付多少钱呢？
- 你的价格会覆盖成本并为实现合理利润留下空间吗？
生产和经销：创造、生产以及向客户交付产品，需要花费多少成本？
就一件制成品而言，你需要全盘考虑并量化自己在原材料、劳动力、机器、库存和经销方面的需求。对服务型企业来说，你需要量化服务实施成本，包括人员、差率费、响应时间和绩效报告。
由于我的公司是一家服务型企业，我们关心的是销售额和提供服务的成本。在拿出意向书和尽职调查报告前，我们不存在生产成本。我们的产品主要由客户管理、数据管理、市场信息和谈判技巧组成。我们的费用非常类似于传统咨询公司，而且我们的大多数员工都在客户的总部现场办公。
另一方面，制造和经销企业在精确计算生产成本方面会遇到更大的挑战。要点在于建立完整的生产成本模型，以确保自己考虑到了所有主要成本。
估算生产成本时大家要考虑的因素包括：
- 原型成本
- 你怎样制作原型或样品来确保客户预购？
- 制作原型或样品需要多少钱？
- 生产成本
- 量化生产所需的原料、劳动力和设备的类型、数量和来源。
- 初步估算生产所需的原料、劳动力和设备的成本。
- 就自行生产还是外包生产做出决定。
- 你的原材料成本是多少？
- 你的劳动力成本是多少？
- 你的设备成本是多少？
- 你的设施成本是多少？
- 你的经销成本是多少？
- 你生产产品需要多长时间？
- 你的总单位生产成本是多少？
- 如果是外包生产，谁将为你生产？要花多少钱？需要多长时间？
对制造型企业来说，准确计算生产成本以及所需时间是建立可盈利商业模式的关键所在。请记住，这只是一个高度概括的介绍，目的是帮助大家起步。
（财富中文网）
译者：Charlie
审校：詹妮
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