黑钢.384

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为什么华为销售新员工要搞交付实践?

2019-4-22 14:27:03 显示全部楼层
本文作者丁梦瑶(华为),首发于微信公众号“赵越”。
写在前面的话
我叫丁梦瑶,是华为一名销售新员工,客户经理岗,即将分配到海外。
我是18年GSD新建的百人客户资源池中的一员,就此很幸运也很不幸地踏上了(可能)是厂里周期最长的培训之路(从去年七月到现在,第9个月,还在培训中)。
我在总部接受完NEO、硬装、产品培训、二营培训之后,满腔热血准备奔赴一线战场,结果被告知还要在国内一个交付项目上跟着服务的同事再实践四个月。
当时我已经入职第5个月,正是磨刀霍霍准备上一线的时候。对长达四个月的交付实践,我是极度极度极度抗拒的——因为我觉得前线都战火漫天了,我还要在国内干四个月“网工”的活,舒舒服服拿着钱又不创造价值,简直就是罪过啊。
每次培训结束,大家聚餐,都要举起杯来真诚地祝一句“升职加薪”。
如果参加四个月的交付实践,意味着我作为一个客户经理,又要晚四个月进入战场。如果连未来要接手的客户都见不到,“升职加薪”四个字从何谈起?
我当然知道交付实践的初衷——“让新员工熟悉为客户创造价值的场景”是有道理的,但是内心真的非常着急。
前期的培训,尤其是二营销售培训之后,我感觉自己就是已经上弓一触即发的箭。可是,突然有人给你把弓拿走了,说你再等等,what?!!! 说好的客户线血性呢?
总之,当时一万个不情愿,非常不想去交付实践。
如果现在能对当时日日捶胸顿足的我说一句话,我一定会让当时的自己恭敬站在我对面,先低头呷一口茶,冷眼瞟她一眼然后,轻轻吐出三个字:
“哼,年轻!”
说完了当时我作为一个客户线的新员工对于“交付实践”的看法,再说说标题里这个“搞”字。
虽然这个字在有些人看来可能不是太文明,但是上了项目以后,我觉得这个动词包含了其他词没有的力度、艺术和高级感。
客户经理岗位需要的的几项核心能力——“做关系、打项目、做交易”等等,其动词都可以用这个字来做总结:搞客户关系、搞项目、搞交易。
比如在交付实践的时候需要“割接”,如果加上一个搞字,就有一种艺术感,显示这件事情不容易,而你又可以很艺术地完成。具体可能需要到项目上才能体会到我说的这一点。
“搞交付实践”这几个字也是一样,“交付实践”看起来很平淡,但是如果加上一个搞字,就代表,你,一个客户线新员工,可以把这件事情完成的很艺术,很高级。
(以上是非常理想化的一段介绍,不是为了宣传交付实践,也不是为了宣传自己。毕竟,现在如果一线跟我说,梦瑶你不用交付实践了快来一线打仗,我肯定二话不说屁颠屁颠跑过去。所以,下文的内容旨在倡导客户线新员工一起讨论下怎么把交付实践价值最大化,给还没有但是必须要交付实践的兄弟们一些建议,减少些焦虑感。)
好了,现在我们正式开始进入正文——为什么华为新员工要搞交付实践?
我要列出的理由,一共有5个。
理由一:可以沉下心来学习产品知识的宝贵机会
产品和技术知识底子薄,是大部分客户线新员工很…痛的痛点。
虽然很多前辈都安慰我们说:“没关系不需要懂太多,懂个框架就行”,很多更佛系的同事更是拍拍你肩膀摆手:“没(拖长音)事,你一个客户经理不需要懂。”
不不不,不要被蛊惑了,虽然说现在运营商转型更加关注经营和战略,需要我们去谈一些风花雪月高屋建瓴的东西,但是懂基本的技术语言是非常重要的基础。
举个例子,我们做政务云,第一个月我跟导师拉一起和客户交流平台安全,都是技术客户,最高级别的二级客户也是技术大佬。会议间隙我们一起聊天,客户也都一直在讲目前平台存储备份的一些漏洞和可行解决方案,当时连ebackup都不知道是什么的我只能全程微笑脸跟着点头摇头,不知道到底大家在聊什么。从这点上来讲,还是有点被动的。
此外,到了项目上,有实体的机房可以感知,有实际的问题需要解决,这个时候在项目中学习知识,比单纯理论摄入要更容易理解记忆。
比如说,我在IT项目实习,平常都不需要进机房只需要远程登录操作,对于平台里面的服务器、存储、交换机还有安全设备都没有具体概念。
春节前夕我们接到了客户的一个设备盘点的需求,我拜托导师带我进了机房,把上百个机柜里面的设备都挨个数了一遍统计到了excel表格里。
至于说是为数不多的机会,是因为真正作为一名销售再上岗的时候,确实很难有心力去做这些数设备、写升级文档、啃产品文档、参与割接升级的事情了。
所以,我给到大家的建议就是,来了项目上就踏实把自己当网工沉下心来学习,至少要把框架类的东西弄明白,把学习华为产品和解决方案的逻辑想清楚,这样以后就算去卖另一条产品线的东西,也能很快上手。
理由二:学习去何方呼唤炮火,学习建立自己的“军火库”
呼唤炮火不只是espace上给陌生的同事发句话这么简单。
因为炮火同时在被多方呼唤,到底炮火先支援哪一方,是呼唤者需要考虑的问题。
说白了,公司内的客户关系也是需要维护的。用老板的话来说,“下一道工序就是客户”。
而客户经理日后作为整个项目的责任人,需要疏通整个流程流畅运行,各类支撑岗位的人(财务、行政、供应链、HR)、服务岗位的人(项目TD、项目经理、各个部门的核心骨干员工)、研发岗位的人(二线TAC、三线专家)、产品线岗位的人(产品经理)甚至是其他BG的同事(EBG的政府关系部门人员)等等,都可以是我们的炮火,都是我们用以服务客户的客户。
我经常用自己著名的“盖章理论”去讲这个逻辑,在上海负责给我们项目上的文档盖章的是一个综合业务部非常美的小姐姐。
我刚到项目上的时候。,盖章的活落在我头上,每次找她盖章,我都要战战兢兢看着她美丽的大眼睛,听她问一问文档细节,才能盖上。经过几次我积极主动交流,熟悉了以后,越来越喜欢上了小姐姐。
现在再需要盖章的时候,她在开会也会抽身出来给我帮忙。导致我现在积极承接盖章的活,就为了和女神多说几句话哈哈哈。再问起来业务上的事也方便很多。
同样的例子还有读财报,为了看懂三张表,我在代表处经常掘地三尺找人指导,和财务部门一个财经专家小哥熟起来,他们部门有什么财报培训都会主动给我发通知了。
其实在公司,部分客户经理处在被吐槽(说严重点就是看低)的位置。很多同事都会觉得,客户经理就是一个咋咋呼呼拿着客户压迫他们的“技术白痴”。
所以,交付实践是一个很好的倾听同事意见的机会。
多和业务支撑的同事、服务的同事聊聊天。作为一个非本项目的客户经理,只要态度诚恳,他们会很愿意告诉你平常工作中,他们作为周边同事对于AR的看法。从他们的视角,再去反思自己,顺便总结总结应该如何和公司内部各个岗位的同事相处。
比如,可能会和交付的同事起冲突的界面是什么,应该怎么解决;应该如何和产品经理处理好关系;各类产品中比较靠谱的研发同事有哪些;让他们陪同一起和客户交流的时候,应该提醒他们注意什么;综合业务部门的小姐姐们什么时候比较忙,应该如何和她们沟通等等。
对于呼唤炮火这一点,我极为深有体会的是这么一个例子:
上个月,我被借调去深圳接待了一位海外来总部的技术客户。
客户对既定行程workshop、5G测试、Lab测试等等都很满意,对于技术更是锱铢必较,问的特别细致。还跟我提了一句,既然来了华为总部,还挺想和非技术岗位的员工交流交流的。
基于这两点,我做了两件事:第一,打电话给之前深圳期间认识的展厅负责人给我换了一位极为了解技术的外国专家做讲解负责人。第二,联系了对口客户所在国家的ICT战略专家大佬和客户喝咖啡。
两件事情都极为有成效,展厅讲解的时候,我们三人后面跟着好几位展厅讲解团队的同事旁听。讲解学习让客户都觉得很有面子。喝咖啡的时候,客户也跟着大佬从中国的互联网模式聊到了T国的频谱政策,意犹未尽。
建立自己的军火库是我自己的语言,用老板的话来讲就是“公司管理是一个矩阵系统,运作起来就是一个求助网。希望您们成为这个大系统中一个开放的子系统,积极、有效地既求助于他人,同时又给予他人支援,这样您就能充分地利用公司资源,您就能借助别人提供的基础,吸取别人的经验,很快进入角色,很快进步。求助没有什么不光彩的,做不好事才不光彩,求助是参与群体奋斗的最好形式。”
在espace上和希望交流的陌生同事说一句“您好,能请您喝杯咖啡吗”为开头的信息并不总有积极的结果但是着实让我受益良多。
理由三:这是唯一一次可以“练手”的客户界面
盛青总以前讲过一句话:客户界面无小事。
来到项目上的时候,我对这一点有十分强烈的感受。
午餐时间星巴克买杯咖啡的时候、嚼着口香糖叉腰发呆等电梯的时候、局点食堂里和同事吃饭开玩笑的时候、火急火燎冲到会议室甚至洗手间的时候,都有可能撞见客户,所以其实夸张点说,每分每秒都应该是饱满的销售人员状态。
以前一位总裁级的大佬和我们交流的时候就说过,他觉得什么样的人是适合做销售的呢,就是一看到客户就兴奋的人。
我有很多次在客户局点发呆等电梯或者排队的时候,撞到项目上的客户重点客户。甚至还有一次在客户食堂和导师谈公司内部信息的时候,余光一瞟惊悚发现客户的二级经理就坐在旁边。这些经历都让我暗暗告诉自己,要时时刻刻每分每秒保持“机灵、敏感和兴奋”的状态,任何一个转角都可能是只有灵敏的鼻子才能嗅到的机会点。
当然,说练手不是说你可以依仗不是自己的客户,就无所谓放肆对待,而是说这是一批客户其实和未来我们的工作没有太多相关,我们可以慢慢去尝试找到与客户相处的舒适方式。
举例来讲,刚来项目上的时候,我的导师和客户也不太熟悉,看到导师连送个小咖啡杯这种伴手礼都很紧张,因为担心客户不收退回来有可能适得其反……
总之,在项目上看到自己的技术导师和项目上的AR与客户交流的方式,可以让我们反观自己进行角色代入,提前就一些问题进行思考总结。
总结来说,就是实践可以提前训练我们在客户界面的“敏感度”,提高准备度。
理由四:一个城市有一个城市的意义,四个月的城市也是资源
我在北京上了四年大学,逛遍了北京的大小胡同。交付实践,我又分到了上海,得以逛逛上海的大小弄堂。后来和很多交付实践的同事做采访,问“什么事没做觉得亏了”的时候,大家都一致同意“没有好好了解这个城市”这一点。
如果是在上海,在思南路的清晨阳光和梧桐树荫间跑步。加班下班回家,感受下喧嚣了一天的法租界的巨富长,去外白渡桥逛逛,顺便去外滩咖啡馆%和朋友聊聊天,去武康路逛逛宋庆龄故居和著名的武康大楼,去十六铺裁剪一身见客户用的西装感受下上海裁缝的品质,去老上海扎堆的老字号餐厅聚集地云南南路吃一顿蒸汽羊肉夜宵、去周末下午的徐家汇公园听听老年乐团吹吹萨克斯风再顺便读本书,去city super或者淮海中路的奶酪进口超市淘点可以让客户惊喜的小伴手礼、沿着世博大道来一圈晨跑看看黄浦江的江水……
四个月,你至少有十几个周末和一百多个大清早,可以挪出点时间去了解这个城市。学两句上海话,听听上海人说着说着普通话不时冒出来的“个么”二字的魅力,至少如果日后再碰到一位上海客户,不用提前做功课就能想起来一大堆话题可以聊到热火朝天那也不枉费这四个月被分到了一个地方吧。
我最近一个月养成了一个爱好,周末去苏州河看河钓,并和一个装备齐全有15年钓龄的福建大叔成了好朋友。钓鱼里面有很多学问,我觉得和销售有很多相似之处。
钓鱼圈子里的很多专业术语:“走水”、“加钱”(长久钓不上来鱼的时候加点饵料的意思)、“蹭锅”、“口子”、“塘子”等等词汇听起来愈发让我觉得钓鱼是门大学问。想起来第一天和大叔交流下意识问了一个让我问完扬天大笑地问题:“那如果给喜欢钓鱼的客户送礼物都该送什么呀?”
如果“以客户为中心”这一文化,在交付实践期间已经在我这样的新员工中间做到了如此深入人心,那么培训的基础目的也就达到了吧。
理由五:利用这难得的四个月缓冲时间,学会和自己相处
这一段是充满小私心的一段,有关生活,有关自己,是我的motto“狠狠工作,狠狠生活”的后一半。
其实不到一线真的很难对“工作强度”这几个字有个全面的认识。幸运的是在实践的过程中,我们可以以一个职场人的身份,在工作强度不是那么大的情况下(毕竟你不背KPI),替未来的自己重新规划下新的生活节奏。
当你游走在整个项目,看到各个岗位的工作状态的时候,在感慨自己还是很幸运的同时,可以比对下未来的工作强度,在这个缓冲期里面,重新为自己规划下几个我觉得比升职加薪更重要的事情:
如何在高强度的环境下学会和父母、家人(以及伴侣)相处,以什么样的频率保持沟通让他们了解华为、了解自己、不担心自己?
如何制定健身计划,让自己保持健康保持精力充沛?
一天在什么时候我们的工作状态最佳?什么时候最适合总结?什么时候最适合输入知识?
如何挤出时间和公司外的朋友也交流交流避免自己的视野局限性?
如何撑住孤独,学会在华为,融洽的和自己相处?
甚至是——你为什么选择这个岗位,脱离了这个岗位你是谁?该如何生存?你是不是非这个岗位不可?这个岗位是不是非你不可?
这些可能是我们需要花长长的一生去平衡好的问题,但是交付实践是个很好的开启思考的时间点吧。
在上海期间,我慢下来,读了很多以前一直想看的书,看了挺多想看的电影,听了很多想听的歌,看了很多一直想去的展览,喝了很多种咖啡豆,学会了几样可以喂饱自己的菜。因为可能以后接触这些东西的时间会越来越少。
在上海期间,杂七杂八读诗经、读木心、读完了《输赢》,听肖邦、听科恩、听巴赫,看了《西方艺术500年》展览,见了好多许久未见的朋友……
这些所有所有,让我有了更加强大的力量去认识自己、认识生活,面对问题的时候有更大的信心和定力。
至少,几周以后要去海外,箱子那么小,想带走的东西那么多,但是经历了四个月交付实践的我,已经知道该取舍,收拾行李的时候会更从容一些了吧。
一直很喜欢罗曼·罗兰的一句话,分享给各位客户线战友:
真实的、永恒的、最高级的快乐只能从三样东西中取得:工作、自我克制和爱。
后记
文章的最后,我要深深、深深地感谢在上海遇到的领导、同事、以及一起交付实践的小伙伴,
尤其要感谢我实践的政务云项目上的TD韩老板和AR凯凯哥,每次我充满感激地呼吸的时候,都十分庆幸能与你们相遇相识。
感谢,感恩。
丁梦瑶,2019年4月15日 21:52 于上海代表处。
(全文完)

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curton

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curton 2019-4-29 19:04:37 显示全部楼层
好资源  学习了

Charlie__woo

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Charlie__woo 2019-4-30 11:00:31 显示全部楼层
年前心里全是主义,年后心里全是生意……
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