黑钢.384

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采购喜欢什么样的销售

2020-12-8 14:40:51 显示全部楼层
采购和销售的关系,大概在市场发展中也分为3个阶段:

一、买方市场,采购处于强势主导地位

此类关系在十几年前比较常见,市场处于较强的买方市场,采购地位也水涨船高。也正因为这一历史背景,采购长期被认为是一个“肥差”,腐败问题层生,回扣问题屡见不鲜。当企业处于供不应求的情况下,往往重视销售而忽视采购。于是很多民营企业老板将亲戚安排到财务和采购岗位上。事实上,这样可能(仅仅是可能)在某种程度上起到了“肥水不流外人田”的效果,但对于公司的整体采购发展来说并无益处。采购是一项专业的工作。当市场发展到一定程度,企业需要在营销,供应链,制造,物流全方位布局迎战的时候,夫妻老婆店的采购策略必将受到冲击。而国外先进的采购管理逐渐被引入。

二、采购市场上将物料分为四种:关键品类,常规品类,杠杆品类和瓶颈品类,对于四个象限的产品,采购打法也应该不同。

关键品类,重要的是建立战略合作关系,这个阶段的合作,不能真的只停留在嘴上”partner”, 而是真正需求” Win-Win”; 瓶颈品类,要找替代;杠杆物品,要靠增量(或者说画大饼)来寻求竞争价格。物料的四分法非常重要,是采购的基础,所谓知己知彼,百战不殆。采购要清楚,销售也要清楚,这样才知道自己的谈判地位。而这一阶段,可以被称为战术阶段。

三、第三个阶段,就是对采购的专业性要求了

这也是为什么越来越多的公司将采购的title从采购员,发展到采购工程师,再到采购专家了。做采购分好多种:油腔滑调捣浆糊的,吃拿卡要做大爷的,睁一只眼闭一只眼做橡皮图章的,但总有一种采购,是集专业知识,谈判技巧,项目管理于一身,又带着正义与道德心,用心花好公司每一分钱的好采购。

偏题了,拉回轨道,一个好采购想要一个什么样的销售,或者说,一个什么样的销售能获得采购的青睐,拿到订单呢?

1. 暗送秋波型。我见过这样的销售,甚至在第一次双方见面时暗示你“只要拿到这个订单,滴水之恩,将涌泉相报。”额,一般采购对这样的销售都会远远躲开。天知道这样的销售是怎么样拿到的订单。

2. 恼羞成怒型。有一种销售的心理素质非常差,某个大单拿不到,便会恼羞成怒,更有甚者,会发微信,邮件给买方公司的高层领导,“怒斥采购不公,招标流程不清,沟通不到位”,言语中感觉自己受了多大的委屈。额,天知道这样的销售以后还怎么样拿到订单。

事实上,这样的销售似乎并不太懂采购的流程:

1. 每个公司都有自己的采购流程,而且内部流程并不对外公开,哪个采购在流程上犯错误也是弱爆了;

2. 即使内部真的有倾向性,也不会在流程上犯错误;

3. 销售哪里来的自信和勇气,自己家的方案和价格比别人都好?

4. 即使方案不差,价格也有优势,销售也应该知道,有一种东西叫“采购策略”,这世上的采购规则不完全是“价低者得”,如果真的是这样,就会有市场搅局者滥用市场竞争,而违背采购的四象限法则。

3.  勤勤恳恳型。笔者听说过这样一个销售的故事,一个40几岁的工程师,因为下岗失业到一家德资MRO工业品超市公司应聘销售经理。做过MRO的都知道,每家工业品超市都有1-2本像字典一样厚的catalogue, 物料混杂繁多。这位40几岁的销售除了日常跑客户之外,每天研究catalogue, 半年后对公司这本字典烂熟于心,客户要什么,马上可以推荐品牌,型号,参数,优缺点。比起那些穿着西装打着领带,油头粉面只会说好听话的年轻小伙子,这样的销售不是更值得信赖吗?

4. 死缠烂打型。就像男孩子追女朋友一样,有时候死缠烂打往往管用。如果一个销售真的想拿下一个客户,一定要报着穷追不舍的精神,第一个项目没拿下来,是非常正常的;第二个项目没拿下来,也不要感到意外。不要怀抱着侥幸的心理,也不要太过于阴暗和玻璃心,不断去适配客户的需求,总有一天会赢得客户。要相信采购也是人,也会感知人情世故;不会有哪个采购在你努力争取了三四次,还不让你接到一单的。如果真是这样,可能真得自己反省原因。

一个好的销售,是会获得客户的尊敬的。好的销售将其他客户的失败和教训转化为自己的经验,并传递给新的客户,于是不断产生涟漪效应。说到底,销售和采购之间也是人与人之间的关系,就难免会将心比心;说到底,销售和采购之间也是两个公司的关系,需求要适配,战略要吻合。销售代表的是不仅是公司,也代表着自己做事做人的方式,也正因为如此,市场上才会有客户跟着销售跑的情况。只认销售不认公司,这样的销售不香吗?

作者:比拉,来源:JitLogistics and SCM
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