采购和销售的关系，大概在市场发展中也分为3个阶段：

一、买方市场，采购处于强势主导地位

此类关系在十几年前比较常见，市场处于较强的买方市场，采购地位也水涨船高。也正因为这一历史背景，采购长期被认为是一个“肥差”，腐败问题层生，回扣问题屡见不鲜。当企业处于供不应求的情况下，往往重视销售而忽视采购。于是很多民营企业老板将亲戚安排到财务和采购岗位上。事实上，这样可能（仅仅是可能）在某种程度上起到了“肥水不流外人田”的效果，但对于公司的整体采购发展来说并无益处。采购是一项专业的工作。当市场发展到一定程度，企业需要在营销，供应链，制造，物流全方位布局迎战的时候，夫妻老婆店的采购策略必将受到冲击。而国外先进的采购管理逐渐被引入。

二、采购市场上将物料分为四种：关键品类，常规品类，杠杆品类和瓶颈品类，对于四个象限的产品，采购打法也应该不同。

关键品类，重要的是建立战略合作关系，这个阶段的合作，不能真的只停留在嘴上”partner”, 而是真正需求” Win-Win”; 瓶颈品类，要找替代；杠杆物品，要靠增量（或者说画大饼）来寻求竞争价格。物料的四分法非常重要，是采购的基础，所谓知己知彼，百战不殆。采购要清楚，销售也要清楚，这样才知道自己的谈判地位。而这一阶段，可以被称为战术阶段。

三、第三个阶段，就是对采购的专业性要求了

这也是为什么越来越多的公司将采购的title从采购员，发展到采购工程师，再到采购专家了。做采购分好多种：油腔滑调捣浆糊的，吃拿卡要做大爷的，睁一只眼闭一只眼做橡皮图章的，但总有一种采购，是集专业知识，谈判技巧，项目管理于一身，又带着正义与道德心，用心花好公司每一分钱的好采购。

偏题了，拉回轨道，一个好采购想要一个什么样的销售，或者说，一个什么样的销售能获得采购的青睐，拿到订单呢？

1. 暗送秋波型。我见过这样的销售，甚至在第一次双方见面时暗示你“只要拿到这个订单，滴水之恩，将涌泉相报。”额，一般采购对这样的销售都会远远躲开。天知道这样的销售是怎么样拿到的订单。

2. 恼羞成怒型。有一种销售的心理素质非常差，某个大单拿不到，便会恼羞成怒，更有甚者，会发微信，邮件给买方公司的高层领导，“怒斥采购不公，招标流程不清，沟通不到位”，言语中感觉自己受了多大的委屈。额，天知道这样的销售以后还怎么样拿到订单。

事实上，这样的销售似乎并不太懂采购的流程：

1. 每个公司都有自己的采购流程，而且内部流程并不对外公开，哪个采购在流程上犯错误也是弱爆了；

2. 即使内部真的有倾向性，也不会在流程上犯错误；

3. 销售哪里来的自信和勇气，自己家的方案和价格比别人都好？

4. 即使方案不差，价格也有优势，销售也应该知道，有一种东西叫“采购策略”，这世上的采购规则不完全是“价低者得”，如果真的是这样，就会有市场搅局者滥用市场竞争，而违背采购的四象限法则。

3.  勤勤恳恳型。笔者听说过这样一个销售的故事，一个40几岁的工程师，因为下岗失业到一家德资MRO工业品超市公司应聘销售经理。做过MRO的都知道，每家工业品超市都有1-2本像字典一样厚的catalogue, 物料混杂繁多。这位40几岁的销售除了日常跑客户之外，每天研究catalogue, 半年后对公司这本字典烂熟于心，客户要什么，马上可以推荐品牌，型号，参数，优缺点。比起那些穿着西装打着领带，油头粉面只会说好听话的年轻小伙子，这样的销售不是更值得信赖吗？

4. 死缠烂打型。就像男孩子追女朋友一样，有时候死缠烂打往往管用。如果一个销售真的想拿下一个客户，一定要报着穷追不舍的精神，第一个项目没拿下来，是非常正常的；第二个项目没拿下来，也不要感到意外。不要怀抱着侥幸的心理，也不要太过于阴暗和玻璃心，不断去适配客户的需求，总有一天会赢得客户。要相信采购也是人，也会感知人情世故；不会有哪个采购在你努力争取了三四次，还不让你接到一单的。如果真是这样，可能真得自己反省原因。

一个好的销售，是会获得客户的尊敬的。好的销售将其他客户的失败和教训转化为自己的经验，并传递给新的客户，于是不断产生涟漪效应。说到底，销售和采购之间也是人与人之间的关系，就难免会将心比心；说到底，销售和采购之间也是两个公司的关系，需求要适配，战略要吻合。销售代表的是不仅是公司，也代表着自己做事做人的方式，也正因为如此，市场上才会有客户跟着销售跑的情况。只认销售不认公司，这样的销售不香吗？

作者：比拉，来源：JitLogistics and SCM