价格给到位，质量自然就OK？


常言道，好货不便宜，便宜没好货。

什么是质量，如何平衡质量和价格的关系。这是一道题，一个采购人必须面对的问题，很多人不会处理的一个难题。—宫迅伟

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除了质量，一切都好商量。

前几天，偶然间在一个行业的公众号文中看到某家公司的广告语，叫做“除了质量，一切好商量”。

广告词的魅力，在于能够简单直接的突出重点，并能够让人快速记住。

比如农夫山泉，有点甜；怕上火，喝王老吉，这些广告词堪称经典。

“除了质量，一切都好商量”，这句话让人感觉非常有意思。

在让人印象深刻外，更多的是让客户感觉到这是一家非常注重产品质量的公司，让人肃然起敬。

不管他们是否能够做到，至少在态度上很认真，也能赢得客户好感，这样别人接下来才会有兴趣进一步了解你。

通常对于客户来说，选择一个供应商，至少要看3个方面：质量、价格、还有交货期。

从这家公司的广告语来看，至少包含了两层意思：

一方面，我们的质量水平绝对不打折扣；

另外一层意思是，价格和交货期都可以商量。

那么，到底什么是质量呢？

我见过很多销售人员和客户沟通起来比较费劲的情况。

举个例子，在之前工作过的一家公司，我们的销售总监去拜访客户采购经理，说我们开发出来了新产品，非常好，你们要不要测试一下？

客户采购经理一听，也很感兴趣，就问，你们的新产品有什么特点，好在哪里呢？能不能介绍一下，并且问了很专业的工艺问题。

这就让销售总监为难了，根本讲不出个所以然来。最后急了，说，反正我们的产品就是好，这让客户哭笑不得。

后来销售再去拜访客户，就拉着产品工程师一起去，因为只有他才能讲清楚技术问题。

这并不是一个笑话，这是我们很多采购经常遇到的现象。

因为很多销售人员，并不是技术出身，也没有干过生产，对产品的了解还不够充分，他们不知道质量是怎么来的。

而现在越来越多的采购是有技术背景的采购，对产品的制造工艺都很了解。

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通常，采购人员遇到销售时，一般会遇到2种情形：

1、我跟你谈质量，你跟我谈价格

我们在和销售谈产品质量管理的时候，基本是谈不了的，因为他们不理解。

他说你给的价格这么低，又要我质量好，甚至有人说，价格给到位了，质量自然就好了。

你看看，这都是什么逻辑。

2、我跟你谈价格，你跟我谈质量

而当我们和供应商谈价格、谈成本的时候，他又会说我们的产品质量好，说我们这么多年了，质量怎么会不好？

一分钱一分货嘛。你如果要质量好，价格就不能太低。

我们当然知道一分钱一分货，但至于怎么好，你至少有个数据对比分析，让大家都能认同吧。

可惜大部分人还是说不上来，就像上面举的例子一样。他并不会回答你，我们的原材料质量是怎么控制的，我们人员的技能水平如何如何、我们的设备都是如何先进的，我们的工艺有哪些不一样，因为他们很多人不知道。

对自己的产品和同行竞争对手的产品研究得不够深。

我们选一个供应商，首先肯定是要看他的质量是否可靠，怎么看呢？

当然不能凭供应商老板一句话，要进行体系的审核，和生产现场的评审。

一个企业是否重视产品质量，绝对不是一句口号，不是一句空话，也不是仅仅凭老板或者总经理一个人给你承诺就能保证的。

要看这家公司的员工是否有质量意识，质量管理是全员参与的，如果你跟总经理和销售人员交流，你发现他们对质量的问题都说不清楚，那很难相信这家公司的质量有多好。

之前从事的一个行业，主要有原材料，市场上有8家供应商可选，跟每家供应商交流下来之后，发现有一家供应商的总经理，对产品的性能、应用和技术了解的非常透彻，而且表达能力也非常好，跟他交流所能够获得的信息远远超过和其他家的销售人员和技术人员的沟通。

因此每次都非常愿意和他交流，因为感觉非常专业，而且合作之后发现他们的产品质量也确实做得不错。

所以，只有专业才能获得尊重，只有专业才有被选择的机会。不管销售还是采购，当你遇到行家的时候，你一开口，别人就知道你是否专业。

“除了质量，一切都好商量”，这样的供应商正是我们所需要的。我们也希望所有的供应商都能够有这样的精神和态度。

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